专题采访|从贸易困局看独立站如何布局全球市场

针对独立站，小编特别采访第二届跨境电商运营者年会重磅嘉宾之一赛文思联合创始人陈洋陈总

1、 独立站的前景备受关注，您认为跨境电商独立站有何发展趋势？

要说独立站的发展趋势，必须要结合独立站的历史。早期的跨境电商独立站主要是B2B或者B2W（business to wholesales）的商业模式，主要依托于国内的生产商资源，面向海外的中小企业客户或零售商。例如敦煌网，杭州全麦，大龙网、银河在线等。同时期也出现了一些做铺货的B2C网站，例如早期知名的Chinavasion，Deal extreme等。到2010年左右，垂直品类的独立站逐渐走向跨境的舞台，这期间出现了以服饰珠宝为产品的优秀卖家群体，例如Soufeel、Shein、踏浪者、sammydress等。这些跨境电商模式的出现，依然很难让更多人去效仿。真正让独立站火起来的，可能是COD模式和Dropshipping模式的出现。在2016年下半年左右，通过COD模式快速推向港台、东南亚等地区。同期间，在港台以及欧美的卖家通过Drop shipping（一件代发）的方式快速成长。

随着竞争的加剧，流量成本变得越来越高，以及同质化的竞争，以及部分不规范的卖家在“暴利”面前过于激进的策略，导致这类模式收到了大量的负面影响。然而COD和Drop shipping其中一个重要的环节就是大量的建站，大量测试。以及国内、海外一些优秀DTC品牌独立站的出现，带火了非常多的建站平台和服务。

总的来说，独立站的模式在持续不断的变化，我相信随着5G和VR等技术日趋成熟，在未来3-5年会有更多新的模式出现。而回到现有独立站的市场来说，海外还有更多的品类以及市场值得探索。在一定程度上，商业也会逐渐回到本质，从大量的铺货模式，逐渐转向精品垂直和DTC品牌模式。真正优秀的产品和服务，会逐渐成为跨境电商的核心竞争力。在这个过程中，还会出现优秀的品类垂直和DTC品牌的大卖家。

2、 运营独立站，相比平台，您认为跨境独立站当前面临的最大瓶颈是什么，该怎么突破？

平台类跨境电商的优势在于起步简单、上手快，平台本身自带流量，以及整个销售链条的支撑，包括物流结算等等。相比较于平台，独立站的劣势在于需要较高的入门门槛，较强的电商运营和流量运营的能力。就目前来说，国内做跨境独立站的朋友常会遇到的困难主要有：

1) 缺乏用户运营的思维和思路。独立站在很大程度上是流量到用户的整链条运营，但比较多的卖家依然把希望寄托于已经逐渐失去的流量红利和价格红利。

2) 国内缺少优秀的流量运营专家。非常多独立站的卖家遇到的问题就是没有好的流量运营团队。然而优秀的流量运营团队不单单是指会投放广告，而是结合用户思维、产品、网站以及流量，做整体的规划和不断的优化和测试。例如，分析为何用户会放弃购物车，是需要通过持续的调研和计划，然后再根据流量的架构进行测试，从而实现阶段转化的提升。

3) 网站。目前国内电商几乎被平台巨头垄断，因此国内在跨境电商网站的建设方面经验比较匮乏。网站是独立站流量和客户的核心承接点。而往往一个好看的网站，不一定会是一个好卖的网站。因此如何搭建和持续的测试优化网站的站内漏斗，也是大部分卖家遇到的瓶颈。

3、企业又如何建立一个独立站，让独立站拥有自己的品牌呢？该如何让海外消费者接受中国品牌的产品呢？

建立一个独立站很容易，但运营一个品牌缺是另外一回事。根据海外的文献报道，现在影响海外的年轻人购买的因素不是品牌，而是个人体验、质量和价格。在我看来，品牌不是拥有的，而是成就的，是由用户成就的。如果一个用户购买了你的品牌产品后，他下次还希望继续购买你的品牌或产品。或者他会推荐其他朋友来购买你的品牌或产品。那在这个用户身上或周边，就形成了你的品牌。因此往往我不建议卖家花大量的价钱去塑造品牌，而是持续不断的优化用户的个人体验，包括网站体验，结算体验，购买体验，产品使用体验等，来塑造你的产品在客户心中的地位，从而形成品牌。就现阶段来说，海外消费者对中国品牌的接受度在逐渐提升，不在局限于生活日用品和服装类目，新的品类和产品逐步被海外广大用户接受，例如华为、Anker、一加、大疆、联想等品牌。然而用户接受这些品牌的最核心原因在于产品的质量和用户体验。因此，好的产品，好的体验才是客户接受的更本原因，而不是来自于哪里。

4、近期受美国关税影响，跨境电商卖家在一定程度上收到了影响，请问独立站如何布局多国市场？

从经济增长率也可以初略看出，出海电商东南亚是和中东是第一第二大潜力市场。紧接着东欧，南美部分国家，也有不错的潜力。

与发达国家普遍的高网络渗透率，整体的高消费能力，以及相对成熟的网络购物习惯不同。多数新兴国家和地区，网购相对多发生在网络，交通等比较完善的大城市地区。

新兴市场代表的是数十个不同语言，不同文化，不同发展阶段，不同消费能力的众多市场，实际在运营时，很难像这里讨论发达市场时统一看待。在考虑选择具体的新兴市场时，需要考虑的因素需要更多一些。前一段时间，也有一些朋友和我微信探讨一些非常具体的新兴市场的看法，比如东欧地区，比如墨西哥等等是否有机会。我能够给的建议，都是从相对宏观的层面来做一些初步考察和了解。简单来说，考察一个新兴市场是否有潜力，可以从以下几个角度做一些初步的调研：

1、人口因素，人口数量特别是年轻人口数量，因为从历史的统计来看，无论发达市场还是新兴市场，年轻人都是网购消费的主力军，因此，人口结构对于跨境电商的机会影响也比较巨大。

2、互联网渗透率- 特别是年轻用户的渗透率，理由同上

3、经济增长情况- 人均GDP与经济增长率，一般来说，人均GDP和经济增长率较高的国家，消费能力越强。

4、基础设施：跨境物流，国内交通完善程度，网络支付或小额支付的普及程度。这一部分，可能需要和在当地的朋友，客户，合作伙伴或者有条件可以亲自去了解一下。

5、政策因素：政局是否稳定，海关，税收，法律等对线上零售以及海外商品进口是否友好

6、文化因素：本地主要的语言，重大的节日，主要的宗教信仰以及文化忌讳等

以上只是一些可以宏观了解市场的一些维度。如果要慎重考虑进入某个具体的新兴市场，建议还是多找在当地已经有成熟业务的供应商，客户或合作伙伴深入了解下再决定是否进入。

有志于跨境电商的朋友们应当结合自己的资源和能力来选择合适的出海姿势。

首先考虑自己的熟悉或者已有的优势供应链资源的产品类别，优先在这个类别里去找合适的产品切入点。

如果选择新兴市场，还要考虑好当地是否有合适的物流派送渠道，以及是否能够实现及时送达，物流成本，以及订单的追踪问题。在国内也有一些专注在区域市场，比如中东，东南亚等都很不错一些专业的物流服务商，他们对于当地市场也都有很深入的了解，都可以多咨询交流一下。

根据自己的资金能力情况选择，对于资金比较有限的卖家，可以考虑初始资金占用量比较少的第三方平台销售，或者独立站Dropshipping等方式开始。

如果选择新兴市场，同样需要考虑是否有成熟的资金结算通道，以及当地的税务和资金进出境的法律政策。

以英语为主的发达市场相对来说门槛较低。对于有小语种优势的卖家来说，可以选择自己熟悉的语言和文化背景的地区开始尝试。

在销售渠道方面，对于只有一些产品资源，但没有任何流量经验或者技术经验的朋友来说，第三方平台可能是更合适的起步方式。