（纯干货篇）亚马逊白帽运营打法：目的是提升转化率

2021年即将过去，今年的销售旺季也已过去，在这一年仅剩的几天时间里，很多卖家开始统筹2022的亚马逊运营工作。不打无准备的仗，优秀的亚马逊卖家势必会事先布好局，抢先一步占领2022年的亚马逊“市场”份额，而在抢占市场这一块，就需要你的店铺产品高转化率来进行这项工作。

现在亚马逊平台已经将严查黑科技进行了常态化检查，几乎所有原来曾运作过黑帽手段的卖家（不论增加只是小范围尝试的还是大面积使用的）均已转型为白帽卖家。但说起来轻松，做起来却没有那么容易，因为这本质上就是两种不同的经营模式，其经营核心也完全不同：黑帽的核心在于找到BUG并快速实施获利，白帽的核心在于“转化率”。

一、你的亚马逊转化率是多少？

很多卖家都非常关心其转化率的高低，你的亚马逊转化率是指你的产品被购买的数量和你的产品被消费者所查看次数的百分比。从本质上讲，你的转化率会显示有多少人在查看你的listing后直接进行了购买，知道这个数字可以帮助你查明可能妨碍你销售的潜在问题。

二、怎样的亚马逊转化率可以称之为良好？

不同类目的转化率差异很大，在不同阶段的产品的转化率亦有很大差异，价格更高（100 美元以上）的产品通常具有较低的转化率，因为客户更有可能在亚马逊上进行最终购买之前货比三家，并将这些产品与类似产品进行比较。但平均来说，良好的亚马逊转化率应在 15%以上，且即使这个数字与很多头部卖家的转化率仍相去甚远，很多头部卖家商品的转化率甚至能超过50%。

但是，良好的转化率还取决于样本大小。例如，A产品可能在 20 次页面浏览中有 10 次转化，但即使你的转化率为 50%，仍然只进行了10次销售，这对经营结果来说并不好。虽然B可能有 100 次浏览和 20 次转化，使转化率看起来相对糟糕为 20%，但实际上它是上一个例子中A产品销售额的两倍。

三、转化率低的原因是什么？

如果你的转化率低于平均水平，则很可能是你的Listing、你的广告或两者都需要做一些工作，你可以查看以下几个影响因素：

1、评论

导致低转化率的另一个因素是差评或评论过少。客户会担心，如果他们查看商品信息时只看到产品的三颗星或卖家未解决的负面评论，他们会对你的产品有不好的体验。

2、Listing优化

转化率下降的一个常见原因是listing没有亮点或表述不清。也许你的主图有点模糊，或者你的listing只有一两张照片，因此客户对他们知道你的产品是什么样的没有信心。你的标题可能不清楚或不够具体，或者产品说明没有提供足够的信息。客户可能会点击你的页面并不确定他们从你的产品中获得了什么，并选择在其他地方购买。

3、广告

listing是你的转化率可能会受到影响的一个部分，广告是另一个。你可能对错误的关键字或过于笼统的关键字出价。也许你正在销售遮阳伞，但你竞标的不是“遮阳伞”关键词，而是“伞”。当客户搜索“遮阳伞”时，你的listing将消失在搜索结果的海洋中，并且由于它对你的产品不够具体，因此你的转化率并不会高。你还会在可以利用更有成效的关键字的广告上浪费资金。

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四、如何提高亚马逊转化率？

为了提高转化率，你需要专注于为具有强烈购买意愿的亚马逊客户提供尽可能清晰和简单的购物体验。

提高转化率可以直接和间接地帮助你业务的每个要素。当你的转化率很高时，这不仅意味着你在进行销售，而且还表明你的产品很受欢迎，亚马逊算法将通过将你的listing在搜索排名中的更高位置来奖励你的产品，从而导致更多销售。

1、对选定关键字出价：

请记住，你并不是要吸引亚马逊上每个客户的注意力。并非亚马逊上的每个客户都在寻找你的产品。你试图吸引那些确切知道自己想要什么并打算购买的客户的注意力。为此，对特定且独特的关键字出价可以帮助你的产品更快地吸引这些客户并更有效地利用你的广告资金。

2、利用评论：

客户在访问listing时不购买产品的原因之一是因为该listing上没有足够的客户好评来说服他们这是一个好产品。你可以解决的一种方法是通过合规方法在你的页面中尽多的包含优秀的客户评论，或者主动解决负面评论。这将减轻你的潜在客户的担忧，并帮助他们更有信心获得良好的体验。

3、提供折扣：

当客户知道他们在某件商品上获得了划算的交易时，他们更有可能购买该产品。显然，你不会想一直提供折扣，但不定时的对产品进行促销可能是提高转化率的好方法。它可以帮助你保持竞争力和曝光度。

4、改善你的客户体验：

为客户提供难忘购物体验的品牌，无论是通过运输、包装、电邮还是客户服务，更有可能获得更高的转化率。他们以建立忠诚度的方式建立信任并为他们的品牌带来忠实客户，而忠实客户是最有可能再次转化的消费者。

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转化率是在亚马逊平台上长期增长的最重要指标之一。当你的转化率低时，它会降低你产品的销售潜力，即使该产品是市场上最好的。另一方面，高转化率可以为你的产品提供更好的自然排名和更好的付费广告投资回报率，这意味着更多的销售额和更多的利润，所以务必不断详细关注你业务的转化率指标。