亚马逊成功卖家丨 安致：通过亚马逊，让世界爱上中国品牌

“以前我出国开会，主要看到的是穿着其他户外运动品牌的人。最近几次，去西雅图、纽约，都有遇到在穿我们产品的客户，他们对产品的评价很好，而且愿意再介绍给别的朋友。”面对镜头，安致总经理谭铁显得从容而自信。

作为全国首批跨境贸易电子商务服务试点城市之一，杭州聚集了6000多家电子商务企业，可谓“高手如云”。而这家名叫杭州安致的企业，凭借雄厚的技术实力及过硬的产品质量，每年保持着高速的业务增长率，跻身2016浙江省成长性科技型百强企业。

“而亚马逊正是我们实现‘品牌出海’的主战场。它让我们充分释放企业产品优势，通过拓展销售新渠道，探索供应链上下游，蹑景追风不断成长。”

成立于2011年的安致，通过国际化品牌+数据驱动+社交化运营的创新运营模式，实现了优秀的国际品牌拓展能力。现在已经发展成杭州综试区的重点跨境电商企业，也是首批进行合规化改造的自主时尚品牌跨境电商公司。

“但是，我们的成功并非一蹴而就。起家之初，企业也曾遇到过许多挑战，如销售渠道拓展难，欧美市场开拓成本高。”谭铁感慨道，“每开通一个海外销售点，企业都需要做大量的调研工作去了解客户需求。同时，欧美市场的开拓成本极高，特别是货币成本，同样招一名店员，在国内需支付五千元，但在国外，可能就要五千美元。更为糟糕的是，随着竞争的愈加激烈，各大公司为了抢占市场使出浑身解数，导致我们很容易就陷入了低价竞争的泥潭中。”

随着跨境贸易的综合成本不断上升，以价格优势来换取市场竞争力的时代已经走入末端，整个传统外贸市场的增速都在放缓。但此时，我国跨境电商贸易却呈现逆势快速增长的情况。

“作为一种新型业态，跨境电商有着推动我国对外贸易转型的趋势。”谭铁说。“我们渴望‘走出去’，而它的出现恰好为我们提供了这样一种可能。”

经过谨慎调研和大量数据分析后，安致将亚马逊站点列为首选，并在2012年10月正式入驻亚马逊全球开店。

 “选择亚马逊，一是看重它多年来对客户的深耕。客户对亚马逊的信任，让我们大大降低了在目标市场与客户建立信任感的成本。二是因为它能提供给我们更多的配套服务，让我们节省大量的时间以用做市场调研，产品开发及品质提升，达到使品牌落地的目的。再者，亚马逊覆盖人群广、范围大，给我们带来了可观的流量。”谭铁语重心长。

“事实证明，当站在十字路口时，选择亚马逊是一个明智的决定。” 谭铁笑道。“我们所面临的问题，它都有对策。借助亚马逊全球开店丰富的资源，安致开启了国际化品牌化拓展之路。”

（正在讨论营销方案的安致员工）

在亚马逊上摸爬滚打的这几年里，安致愈发地感觉到，亚马逊早已不只是一个站点，它本身就是一个可以信赖的品牌。

“相比于所谓的销售技巧、价格战，亚马逊更看重的，是扎实的产品品质和优质的客户体验。而亚马逊的客户也会因此更加相信它所带来的产品和服务。他们对亚马逊的依赖性很强，相应的，对卖家的信任度也会更高。像亚马逊这样，以品质和服务赢得客户的依赖，正是成功品牌的一大特点。” 安致运营总监豆可可谈到。

正因为亚马逊“质量为王，顾客至上”的特点，修炼“内功”对企业来说便显得尤为重要。只有确保自身产品过硬的质量，企业才有可能获得成功。“我们不用花费上万去拍摄模特照，也无需耗时在过度美化上。只要将产品配以简单的文字描述展示出来，消费者‘眼见即为实’。在亚马逊做事，我们只需把更多的精力投入到设计、研发、品控、以及内部技术等方面。” 谭铁侃侃而谈。“让产品会说话，让客户去传播，这个是我们做事的目的和方向，也是安致‘让世界爱上中国品牌’的初衷。” 

（安致员工正在讨论产品优化方案）

最初入驻亚马逊时，安致采用是多品类，多产品的策略，试图“广撒网、多捕鱼”。但他们很快意识到这种思路触发的是产品竞争及过高的管理成本，并不宜于作为公司的长期发展战略。

“2015年，安致开始在亚马逊全力经营自有品牌。并相继在亚马逊的加拿大、欧洲和日本等站点都开设了店铺。自从那以后，我们的销售额年增长率就一直保持高速增长。”谭铁感慨到。

“但转型并非选择一个电商站点那么简单，要真正把企业品牌的名字打响，必须要提升在目标市场的覆盖率和在细分品类里的领导力。” 谭铁说，“在这个方面，亚马逊助了安致一臂之力。因为它，我们从‘追逐市场’到‘洞彻市场’，通过了解消费者真实需求，为企业研发及营销策略量身定制方案。”

跨境电商远不止于产品的生产和销售，文案、图文设计、活动广告投放、消费者体验和物流等全套服务也都是最为基础的。在这方面，亚马逊有非常丰富的推广工具，如关键字广告、banner展示、或根据消费者的搜索兴趣来投放等等。“目前，安致全店商品都使用了亚马逊站内推广方案，这项服务能让卖家有更多机会展示自己的产品，提高产品曝光率和流量，帮助产品迅速占位，从而不断地提高品牌的知名度。”安致市场部经理丁影说。

（正在办公的安致员工）

随着自身设计、研发、品控的能力的逐步增强，安致的海外品牌市场日趋成熟。然而，对于跨境电商来说，品牌出海的最大痛点之一仍是海外仓储及最后一公里的配送。于此，安致的答案是：把专业的事情，交给更专业的亚马逊来做。

亚马逊在欧美地区耕耘多年，拥有完善的物流体系。“我们进行过调查，如果自己去美国租一个两百平方的仓库，一年需要十万美金。但如果使用亚马逊仓储，我们能根据销售量和库存数量来支付，成本可控，不存在浪费。”安致物流仓储总监沈昂谈到。

“再者，当货物达到一定的体量之后，如果你想采用国内快递公司的小包裹国际服务，也是可以的。但是，时效性和人员储备占比就非常高，一个人一天打包数量也是有限的。好在采用亚马逊FBA物流服务后，即便物流团队只有11个人，一年也能走上百万件的货。”沈昂说，“目前，我们100%采用FBA服务，这既给客户提供了标准化的购物体验，也减少了仓库落地、库存管理等方面的工作。”

 “繁杂琐碎”被专业的FBA全包之后，安致不仅能够更快速地周转自己的产品，也有了更多的精力专注于产品本身，为消费者带来更好的产品体验，以扩大品牌知名度。

（安致总经理谭铁）

而安致想做的不仅仅是整合现有资源，实现自我突破，它更是放眼于带动整个产业链上下游和全行业的共同发展。

“以前，大量品牌制造的利润都归属了品牌商，多数制造企业并没有赚起到其应得的利润。而安致想做的是在整条供应链上释放品牌附加价值，使上下游参与到跨境电商行业中，让大家都赚到钱。强者愈强，我们才能够做出更好、更有品质的产品，最终实现中国品牌梦。”

“曾经，我们的目标是百万，千万。现在，我们的目标是三亿，十亿。今后，我们将继续深挖海外市场，不断提高产品和服务的客户满意度，让世界爱上安致，爱上中国品牌。” 谭铁谈笑风生道，“但是，我们只是千万企业中的一个缩影。安致希望看到的是，有更多的‘你’能和‘我’一起，专注于品质提升，来扩大中国品牌在海外的影响力。我们知道，要实现这样的愿景并非一蹴而就，但我对未来、对亚马逊业务充满信心。”

“这个故事，是安致的，也是你们的。”