“贵人”拼多多 凯琴厨房做对了什么

撰文/蓝科技

相互成全，相互成就。

拼多多与凯琴（广东新宝电器股份有限公司旗下生活类电器品牌）成就的一段外销转内销、迅速打开品牌知名度，成为疫情以来，外贸受阻反哺内销的佳话。行业戏称，拼多多是凯琴的“贵人”。

帮助中小企业快速成长，是拼多多的DNA。拼多多之于凯琴，帮助其提供了流量、大数据，反向定制、新品牌扶持等专业服务；凯琴之于拼多多，给用户带来了物美价廉，有质感有品牌保证的产品。

如今消费者在电商平台上追求的更是接地气的烟火气息。作为新电商平台，活跃用户超过6亿的拼多多，有一个巨大的变化，对用户的黏性在不断加大，这是更多的凯琴们愿意入驻拼多多的理由。

“反哺”是今年以来外销企业选择拼多多的关键词。“反哺现象”是受到外部环境的挤压，通过内循环，在国内选择最合适的电商平台，打造自己的品牌，为消费者提供最好的产品。“反哺现象”中，作为新电商平台拼多多是急先锋之一。

“我们选择拼多多，是看到拼多多的成长性最好。作为新电商平台，拼多多模式更符合外销业务反哺国内。一方面是拼多多团队务实的帮助企业，另一方面是可以通过帮助超过6亿的用户定制产品，我们能体会到拼多多是真正的愿意共享大数据。”凯琴总经理刘穗对蓝科技表示。

（凯琴总经理刘穗）

“贵人”拼多多的鲶鱼效应

从去年9月入驻拼多多以来，截止到10月20日，凯琴在拼多多的销售额超过6000万人民币。

单从体量上看，拼多多的销售额还不及新宝股份全球销量的百分之一。在全球，新宝股份每年代工销售额接近百亿人民币。作为全球最大的小家电代工企业，过去10年间，新宝股份多个类目的产品出口量均位居全国首位。

新宝股份部分主品类产品的出口额会占到国内同类产品总出口额的10%-15%之间，其中，咖啡机出口占比接近40%。得益于十几年的研发投入，新宝股份累计了超过2600项专利技术。

疫情成为新宝股份持续增长的绊脚石。当新宝股份与同行交流时刘穗发现，越来越多的外向型中小企业回流到国内，拼多多是首选平台之一。如同鲶鱼效应，拼多多带来至少两个层面的变化：

一是面对激烈的竞争环境，拼多多后发优势更加明显。和其他电商相比，拼多多活跃用户持续增加。这些用户的特征之一是对拼多多打造的新品牌计划充满兴趣。因此，拼多多新品牌计划受到生产与消费终端的推崇。

在过去一年半的时间里，参与拼多多‘新品牌计划’定制研发的企业已经超过1500家，累计推出定制化产品达4000多款，订单量突破4.6亿单，今年三季度日均定制化商品销售量超过200万单。

二是拼多多与商户共享的价值不断放大。拼多多新品牌计划的背后，是务实帮助商户打造品牌、设立服务和产品标准。通过大数据挖掘，帮助企业提升销量，增加用户粘性。这种标准化的工作流程和动态服务方式，对商户来说，才是企业价值放大的准绳。在拼多多，新品牌计划下的商户都有极为明显的改观。

入驻拼多多一年时间，凯琴爆款产品电饼铛销量近18万件，绞肉机销量破10万，截至今年前三季度，平台销售额增幅同比超1倍。主营厨房小家电产品的凯琴，在拼多多平台站快速崛起，成为厨电品类的领头羊。

新宝股份做对了什么？

如果不是因疫情而转向内销，相信很多人对新宝股份仍然陌生。

但在小家电行业里，新宝的优势吸引了很多国际知名品牌，成为伊莱克斯、飞利浦、松下、西门子等国际驰名品牌合作伙伴。

2019年，新宝股份实现营业收入91亿元，较2018年同期增长8.06%；实现净利润6.9亿元，较2018年同期增长36.73%。

但新宝股份短板明显，一旦外部环境受到变化将会受到很大的影响。在91亿元的全年营收中，外销收入占比为81.17%，产品主要销往美洲和欧洲。

今年疫情是最好的例证。新宝股份外销业务受到影响，这也反映了代工厂的尴尬处境。

数据显示，2019年新宝股份的毛利率为22%，外销毛利率仅为18%，低于国内厨房小家电32%左右的行业毛利率，与国际知名品牌的毛利率相差更为悬殊。

“我们找到拼多多合作，这是做对的第一步。拼多多平台的销量增速非常快，我们在很短的时间内收货了一大批新客户，由于产品出色，消费者复购的情况非常多，拼多多为我们打开了品牌通向消费者的航道。”凯琴总经理刘穗说。

运行一年时间，凯琴做对了三个方面：

一是选择最合适的拼多多平台，打造自己的凯琴品牌。新宝股份意识到外销业务过多可能是一个短板，必须要寻求平衡。推动自主品牌建设，是制造加工企业转型的出路。新宝股份一直在尝试，但品牌建设、线下渠道铺设不是简单的事情，需要耗费大量的财力、人力，如果营销失败，反而会给企业造成较大损失。拼多多打造的新品牌计划，正是满足了凯琴这类企业的需求。

二是拼多多专业人士助推凯琴，适应国内用户需求。外销与内销是两个不同的体系和用户群。外销有优势，不等于内销的优势。与拼多多合作以来，凯琴开始弥补运营方面的不足，拼多多予以积极扶持。

首先给予凯琴官方认证电器城精选店铺，进行流量的支持；另一方面，通过研究平台消费者的消费习惯，拼多多的团队前往凯琴，与凯琴的工作人员沟通数据分析结论，协助敲定选品，并组织培训凯琴电商运营人员。

三是在拼多多数据共享之下进行产品优化，效果显著。根据拼多多大数据共享和深入分析，凯琴更懂得自己需要什么，如何构建更好的产品与用户群匹配。

“我们把出口的牛排机进行了设计优化，改造成了电饼铛，更适合国内消费者的使用习惯。”凯琴品牌负责人表示，凯琴先后推出的89元的电饼铛、49元的绞肉机、35元的搅拌器，高性价比的产品在平台取得了数十万的销量。

一年时间，凯琴团队对于未来有更清晰的认知。“我们计划到明年两年时间，销售额达到1.2-1.5亿元。争取在年底前我们推出用户更喜欢的产品。”凯琴总经理刘穗如是说。