开广告前，你要先明白一件事，才不会白白烧钱......

在跨境电商平台上，已经堆积了数千万款商品。光看商品数量，就能够感受到平台卖家之间的竞争有多激烈。

于是，开广告成为卖家之间互相竞争的“有力武器”。不少卖家看到前人使用广告的成功经验，也纷纷效仿，却有不少卖家因为开了广告而入不敷出，导致亏本，行业话术俗称“翻车”。

所以，为了避免越来越多的“翻车”情况，我们应该认识到其他卖家的错误经验，学习使用广告的正确方法，通过合理利用广告以提高店铺的经营水平和收益。

这篇文章，你将学习到：

1、曝光和流量的区别

2、开广告的错误认识

3、广告的正确使用方法

要完成产品销售，要经历哪些环节？如图：

可以看到，产品推出市场后，如果要让顾客完成购买，首先是要先让顾客看到（知道）产品的存在，其次，才是顾客买和不买的问题。

我们开广告的目的，就是让顾客先看到产品，产品得到曝光后，就会被顾客点击，最终完成下单。

在这里，要特别注意区分两个概念：“曝光”和“流量”。

“曝光”是指你的产品在顾客面前的展示量；而“流量”是指产品的顾客点击量。

在电商平台上，统计店铺“曝光量”的办法就是统计顾客的点击量，这就使得很多人对这两个概念非常模糊。

从产品推出市场(上架)，到让顾客看到，这个过程属于“曝光”；从顾客看到产品，到点击浏览产品的步骤，这些才叫做“流量”。并且，产品必须先经过曝光，才会产生流量。

开广告，实际上提高的是产品曝光，而提高流量的关键还是在于产品本身，在于市场需求。

流量影响销量，所以流量是关键。而流量由自然流量和广告流量两个部分组成。

即：产品总流量=自然流量+广告流量。

很多卖家表示：不开广告就没流量，没流量就谈不上销量，所以要持续开广告。

开广告确实是行之有效的办法，但很多卖家却用错了方式：花高价将产品推到类目首页，只是为了让更多人看到产品，并下单购买。这一过程，卖家会非常开心，打包货物的速度都快了不少。但是，一旦广告停止，流量也会跟着“跳水”。

这是为什么？

很多卖家使用的都是从大众货源网站上采集产品信息、再重新上架到跨境电商平台上销售的模式，并且，很多卖家在进入行业之后，受到经验基础和经济条件的限制，无法对产品进行二次包装、宣传，这就造成了同平台上产品图片重复、雷同的问题，卖家的竞争力非常弱，产品的可替代性很强，所以，广告停止后，你的产品就会很快被挤出去......

正常来说，当产品使用了一段时间的广告后，产品的权重得以提升，排名会保持前位，自然流量也应该会跟着提升。

但现实是，所有卖家都在使用广告，你今天停止了广告，明天就会有别人用广告超越你，所以，自然流量始终得不到提升，而且，当你想重新使用广告的时候，付出的成本可能要比原来多出一倍。

卖家之间的竞争使得广告价格不断被抬高，利润空间也在不断被压缩，卖家稍不注意，就会被广告投入给“拖垮”。

特别是临近大促期，许多大卖为了保持较高排位，广告竞价会被持续推高，不具备资金实力的卖家不要轻易尝试。

我们使用广告，除了关注顾客购买转化率，还要注意到，有多少顾客通过广告成为了店铺粉丝，即粉丝转化率。

为什么粉丝很重要？粉丝对店铺权重影响较大，也是自然流量的重要重要之一。

首先，广告的最佳使用方法应该是：自然流量+广告流量，广告流量辅助自然流量增长。

自然流量从哪里来？一是店铺固有粉丝，二是顾客自由点击和进店浏览。

而广告流量在帮助产品曝光后，有一部分会成为粉丝，另一部分会购买后直接流失掉，还有一部分是不会长期关注，但很可能进行多次购买的“潜在粉丝”，这部分就是卖家值得进一步转化的人群。

能够成为店铺的粉丝，说明顾客对店铺有需求，可能是低价产品的诱惑，也可能是对店铺的信任感。粉丝越多，店铺权重越高，进店的顾客被转化成粉丝的几率也会随之升高。

所以，我们使用广告的目的，应该从单纯提高流量，转移到提升产品竞争力、提高粉丝量的层面。

1、好产品带动自然流量

产品质量的好坏直接关系到顾客的满足度，如果一款产品得到的大部分评价都是差评，产品很快会被市场淘汰。并且，一次差评不仅损失一个顾客，其他顾客的消费行为也会受影响。所以，想要获得更多顾客的关注，一定要把好质量关。

2、传递店铺形象和定位

从顾客的角度来看，购买产品的过程，除了生理需求外，很大部分会受到心理需求的影响，如：个人审美、情感诉求等。店铺要给顾客留下印象，主要来源于店铺产品的整体规划和给顾客营造的联想性。比如，宜家主打北欧家居风格，喜欢时尚简约产品的顾客一定会首先想到宜家。所以，卖家要尽可能在初期运营就对店铺做一个定位，确定目标受众，才能进行更精准的营销推广。

3、注重粉丝转化和促活

跨境电商卖家除了要懂得产品运营，还需要掌握一些粉丝运营的技巧。现如今，所有的跨境电商平台都在向“社交电商”转型，通过引入KOL、游戏互动等方式，引导人群关注，实现拉新、促活、转化的私域流量闭环。“社交+购物”一定是未来发展的大趋势，卖家要提前做好功课。

4、在顾客的使用过程中做优化

当一款新产品被投入市场时，需要先进行一段时间的测试，才能够准确判断产品是否适合做进一步的推广。很多卖家并不是产品的直接使用者，所以很难在推广初期直击顾客痛点。这时候，广告就发挥了市场检验的作用：让一部分人先“试用”，从顾客的反馈中，得到推广内容的修改方案，以此来提高产品的差异性和竞争力。

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文：跨境小分队

封面：网络