01
影响CPC广告表现的主要因素
亚马逊CPC攻略篇一丨CPC广告原理
163312021-12-31 10:30
2021-12-31 10:30
16331构思了很久的一个系列，今天是第一篇，主要介绍一下亚马逊CPC广告系统的基础原理
没错，还是我常说的那句话：要想玩好一个游戏要先弄懂“游戏规则”
下面阿奇就来介绍一下CPC广告系统的“游戏规则”
1）相关性
请注意，你选择投放的关键词与ASIN的相关性是最重要的，在你没有熟练的CPC投放经验之前，不建议你用一些“擦边球”打法来拓展广告流量
2）Bid出价
Bid即竞标，就是我们设置的广告最高出价
此外，亚马逊还有一个叫做竞价Bid+的功能，在你设置竞价的基础上，亚马逊会按情况增加一些出价来帮你赢得更好的广告展示；Campain settings 下面Advanced Settings旁边有个on/off按钮，on就是开通了（注意：自动广告没有这个功能）
3）预算设置
特别是自动广告，AI学习是需要足够的数据作为支持的，在条件允许的情况下尽量给足预算
4）点击率(CTR)
点击率高的产品（不论出不出单），都是高潜力Listing，你可以适当降价来提高销量；反之你则要思考一下产品的主图、标题或是产品本身有没有问题了
5）转化率(CR)
广告组开久了也是会有权重（质量分数）的：转化率越高，广告表现越好，权重越高，前排位置的广告出价也会适当降低
02 影响CPC广告展示位排名的主要因素 根据亚马逊对买家行为的数据分析，超过87%的买家都是在搜索结果的前三页完成购买的，所以商品能否排进搜索结果的前三页非常重要 首先，我们要弄清楚亚马逊的CPC广告位分为哪几种： a）头条广告：需要品牌备案才能投放、不能选词、费用相对较高 b）搜索结果页头部前三 c）搜索结果页底部三至五 d）搜索结果页右侧 e）竞品Listing详情页内 按照广告效果来讲的话，我个人认为b>a>d>c=e 然后，请记住这个个词：质量分数（QS）
质量分数（QS）就是我们常说的广告权重，它是由产品自身的销售表现和广告组的表现共同决定的，质量分数在广告展示位的排名当中是最大的影响因素之一
举个例子：现在有ABC三个同款商品对同一个关键词广告位出价，A的质量分为10分，Bid出价$1.5；B的质量分为7分，Bid出价$2；C的质量分为4分，Bid出价$3；那么，A的排名分数为10*1.5=15；B的排名分数为7*2=14；C的排名分数为4*3=12；所以，展示在亚马逊搜索结果当中的排名顺序是A>B>C
现在你应该知道为什么自己出价明明比亚马逊推荐竞价高，广告却还是排在后面了吧
03 CPC广告的收费机制
1）什么情况下扣费
CPC即“Cost Per Click”的缩写，表示按点击付费，所以当你的广告被点击后就会产生扣费了
2）扣费计算公式
CPC实际收费=次位Bid出价*（次位质量分数/自己质量分数）+0.01
举个例子：AB两个同款产品对同个关键词进行出价，且B为A的次位；A的质量分为10分，Bid出价$1.5；B的质量分为7分，出价$2；当买家点击A的广告后，实际扣费为2*（7/10）+0.01=$1.41
3）是否会被恶意点击重复扣费
一个客户在72小时内重复点击你的广告，只计算为1次点击；所以，同一客户在72小时后再次点击你的广告，就会被计算为第2次点击
因此，亚马逊会记录买家的登陆信息：包括IP、登录设备、浏览器指纹，用于规避恶意点击
04 综上，总结新手投放CPC的常见误区
1）为了省钱，预算给的很低
刚才有说过，广告组也是影响质量分数的重要因素；特别是自动广告，AI学习是需要足够的数据作为支持的，在条件允许的情况下尽量给足预算
2）竞价太高的关键词不做
如果一个的竞价很高，说明这个词的有效转化率非常高，如果你放弃了这个词，就少了一个非常优质的广告流量入口
我的建议是：加入这个词，适当降低出价，这样在头部卖家预算不足时可以适当“捡漏”
3）所有ASIN放到一个广告中
且不说预算和广告不好调整吧，你甚至无法单独分析产品的广告表现
4）为了省钱，出价（Bid）设的很低
这个操作对于销量稳定的老产品无所谓了，如果新品你也这么搞，只能说你在自己骗自己
5）觉得出价（Bid）越高，展示越靠前
请仔细阅读本文第二段：影响CPC广告展示位排名的主要因素
6）在数据样本很小的情况下频繁调整广告
有的朋友一个广告组一天预算5美金，一天点不了两三下，然后隔几天又把不出单的关键词给否了，过不了多久就发现广告组已经没有曝光了，这就是典型的自己折腾死自己
我的建议是：在条件允许的情况下，给足预算，最少观察2周再做调整
7）ACOS高的广告组直接放弃
其实这个问题是跟产品类目及利润挂钩的，需要具体情况具体分析，要知道广告带来的不仅仅是直接的销售额，还有加购、收藏，以及给整个店铺导流的作用
以上，希望能帮到你
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2）Bid出价
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质量分数（QS）就是我们常说的广告权重，它是由产品自身的销售表现和广告组的表现共同决定的，质量分数在广告展示位的排名当中是最大的影响因素之一
举个例子：现在有ABC三个同款商品对同一个关键词广告位出价，A的质量分为10分，Bid出价$1.5；B的质量分为7分，Bid出价$2；C的质量分为4分，Bid出价$3；那么，A的排名分数为10*1.5=15；B的排名分数为7*2=14；C的排名分数为4*3=12；所以，展示在亚马逊搜索结果当中的排名顺序是A>B>C
现在你应该知道为什么自己出价明明比亚马逊推荐竞价高，广告却还是排在后面了吧
03 CPC广告的收费机制
1）什么情况下扣费
CPC即“Cost Per Click”的缩写，表示按点击付费，所以当你的广告被点击后就会产生扣费了
2）扣费计算公式
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举个例子：AB两个同款产品对同个关键词进行出价，且B为A的次位；A的质量分为10分，Bid出价$1.5；B的质量分为7分，出价$2；当买家点击A的广告后，实际扣费为2*（7/10）+0.01=$1.41
3）是否会被恶意点击重复扣费
一个客户在72小时内重复点击你的广告，只计算为1次点击；所以，同一客户在72小时后再次点击你的广告，就会被计算为第2次点击
因此，亚马逊会记录买家的登陆信息：包括IP、登录设备、浏览器指纹，用于规避恶意点击
04 综上，总结新手投放CPC的常见误区
1）为了省钱，预算给的很低
刚才有说过，广告组也是影响质量分数的重要因素；特别是自动广告，AI学习是需要足够的数据作为支持的，在条件允许的情况下尽量给足预算
2）竞价太高的关键词不做
如果一个的竞价很高，说明这个词的有效转化率非常高，如果你放弃了这个词，就少了一个非常优质的广告流量入口
我的建议是：加入这个词，适当降低出价，这样在头部卖家预算不足时可以适当“捡漏”
3）所有ASIN放到一个广告中
且不说预算和广告不好调整吧，你甚至无法单独分析产品的广告表现
4）为了省钱，出价（Bid）设的很低
这个操作对于销量稳定的老产品无所谓了，如果新品你也这么搞，只能说你在自己骗自己
5）觉得出价（Bid）越高，展示越靠前
请仔细阅读本文第二段：影响CPC广告展示位排名的主要因素
6）在数据样本很小的情况下频繁调整广告
有的朋友一个广告组一天预算5美金，一天点不了两三下，然后隔几天又把不出单的关键词给否了，过不了多久就发现广告组已经没有曝光了，这就是典型的自己折腾死自己
我的建议是：在条件允许的情况下，给足预算，最少观察2周再做调整
7）ACOS高的广告组直接放弃
其实这个问题是跟产品类目及利润挂钩的，需要具体情况具体分析，要知道广告带来的不仅仅是直接的销售额，还有加购、收藏，以及给整个店铺导流的作用
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