如何通过漏斗分析，提升独立站转化率

众所周知，善于通过漏斗去层层分析，才能在日常优化网站的时候充分提高运营的能力，这也是每一位运营投手必须具备的一项技能。

今日分享：内容来源 SHOPYY-COO 以及与独立站实战卖家对话中精华部分内容，文章围绕漏斗进行分析如何提升转化率。

排除漏斗，如何提升转化率

选品+素材

市面上的任何建站工具转化流程基本上都能满足卖家的需求。

所以转化率，我个人认为在第一步，选品和素材的制作是最重要的。

不同的流量端：

① 在选品的时候就得考虑产品的受众（如果产品只有单一的受众，要爆单很难）。所以选品也是在选受众，这就要求投手在看中一个品的时候，脑海中就能浮现多个受众兴趣词。

因为投手能想出来的、最相关的3个关键兴趣词受众都无法出单，这个品就基本上无需再测了（如果是跟品反而最相关的兴趣词不一定能出单，因为开品的人已经覆盖过这个受众或者已经在起量）。

② FB是主动营销，通过素材吸引顾客点击进入网站，所以素材是影响链接点击率和单点的很重要的因素。比如：你投放的是视频素材，视频的开头有痛点场景、有产品如何解决痛点的场景、有客户和网红的评价和认可场景等等。同时视频的长短、视频缩略图也影响完播率。素材不单单指的是图片、视频，还包括文案。比如你的文案包含折扣、活动信息，图片素材体现折扣等等因素；

链接点击率是直接影响进站人数的重要因素，也反映投放的素材够不够吸引人！

选品和素材对，事半功倍！基础不差的投手基本上都能爆单。

① 通过谷歌趋势去判定往年同比的未来1~3个月份的搜索数量，或者近半个月以来该产品关键词的曲线是否增长快速。或者通过一些工具去看竞品网站的最近1~2星期的流量情况做分析。

② Google Shopping 的首图、标题、折扣、评价星级、价格影响点击率和进站量。

目前大部分的流量来自移动端（包括平板电脑），所以移动端的体验很重要。这对建站公司的前端技术人员有要求，也对运营的审美和店铺装修能力有要求。

比如：

① 投放的是落地页（适合爆款）：国人在刷淘宝的习惯会先看首图→左右滑动看详情图→往下滑详情页介绍→评价→物流时效等等，其实老外也一样。这些细节涉及到图片美工、产品场景、视频介绍、模特出境、明星网红代言加冕等等。。

所以运营在测出一个产品的时候，就必须按照顾客的习惯去设计和装修商品详情页。建站公司的前端技术也需要更多针对客户的需求开发出相应的商品详情页可自由组合的模块和功能。建站公司可以参考CKF，比如它的一页结账功能不单单是为了转化、很多时候是为了收集客户信息做REMARKETING，通过各种途径进而达到转化，比如EDM。因为投放互动、注册量的成本比投转化要便宜很多很多。

另外，比如现在一些独立站卖家都把体验场景的功能都做出来了，比如TTDEYE这个做美瞳的独立站，它可以通过客户的手机摄像头体验戴不同款式美瞳的效果。这个功能也同样可以延伸到美妆、假发、服装等品类。

② 投放的是首页、首页的布局、分类页、商品列表页、活动页：就要求网站的可信任度、品牌感、详情页的优化等等。

品牌感、详情页优化也是为了增加信任度，从而提高转化率。

信任度：网站的条款、介绍等等

品牌感：是否符合欧美审美标准的简约

详情页：视频、使用场景、细节图、顾客评价、网红加持、产品FAQ、在线机器问答、在线客服问答等等。

③ 详情页按钮布局：我个人如果投爆款，我一般习惯只放BUY NOW按钮；如果是垂直才会放ADD TO CART按钮。（爆款是为了让客户赶紧下单、垂直是为了提高客单价，另外爆款提高客单价的方法就是做套餐，买越多折扣力度越大 

支付渠道目前PP和ST是业内公认最高的，所以不管是爆款还是垂直站，有这两个支付渠道足够了！！！支付流程我认为无需三步跳，在一个页面让顾客填写信息、选择物流、支付方式即可，每涉及到一个跳转，转化率可能就流失很多。当然PP不管是三部结账还是EC到最后都会体现卖家账户名称，所以对卖家的PP账号也是有要求，有些卖家直接收款账号体现的是中文或者拼音，对于老外来说就是乱码和不信感，不过貌似这个问题市面上很多的PP号商也无法解决。

结合漏斗，如何提升转化率

访问用户：如果是垂直站一般投放的是首页、分类页、活动页。

我个人的习惯是把自己站内做得做好的商品详情页的商品、销量最好的商品置顶，因为这些商品转化率最高，也最容易促进转化。有些卖家也会为了清库存把库存动销率差的产品放在首页，我个人觉得这些动销率差的产品不应该放在首页，而是放在购物车页面或者结账页或者结账页弹窗，甚至结账完以弹窗的形式告知顾客幸运折扣商品等等。应该用折扣的方式吸引顾客加购，而不是放在首页或者在分类页置顶。

加购：取决于产品的详情页是否做得足够完美，足够让人信任，足够能解决顾客的痛点。和足够让顾客放心：产品评价、物流时效、退货政策、退款政策等等。不管是爆款还是垂直，评价是必须要做的。爆款投放的是商品详情页，所以必须把这些内容条款也做进商品描述里面，让客人直接无顾虑的冲动购买！

发起结账→添加支付信息→选择物流：

建议开发一页结账的功能，让卖家可以自己选择是否开启一页结账的功能。如果投放爆款，直接在商品详情页就可以完成三个步骤。如果是垂直，最好在购物车页面就有可以完成步骤，技术员可能需要开发的是在客人填写那个框框就代表那个环节，比如不开启PPEC的时候，客人在购物车页面填写支付信息的第一个框框就能追踪到并且能反馈给卖家等等。

折扣码、选择物流同上。

支付成功：我个人观点是除了消费者的最终需求和贪便宜的心理、银行卡的盈余，就是卖家的账号问题了。

消费者最终需求：我们在逛淘宝或者抖音小店的时候确实有消费冲动，但到了结账环节，都会考虑一下这个产品是不是我目前用得上的；

贪便宜的心理：再等等有可能会降价、有可能会给我发优惠码，没有的话我再卖也不迟（这涉及到素材文案的限时折扣、也涉及到站内弃单挽回邮件里的限时内容，这就是顾客的贪小便宜心理；

银行卡的盈余：老外不是各个都很有钱，也不是每天都发新冠救济金；

卖家账号问题：PP受限或冻结、ST受限或冻结，你之前不是找我要了ST账号测试账号的存活状态。。。这也确实能解决卖家的痛点。另外轮询支付可以让卖家自己设置一单不成功→回调给系统→让系统自动判断是否需要切换账号。

以上为取材分享。