C转B双赛道布局国际站，短时间快速进入行业TOP10，“杭州乐然”是如何做到步步领先？

中国跨境电商综合试验区

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2020-08-04 10:58

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　　“其实我们乐然和阿里的缘分已经蛮久了，我一直关注着B2B领域，入驻国际站更多是在等一个契机！”金磊说到。

金磊，杭州乐然电子商务有限公司总经理。十几年来，她一直深耕服饰配件行业，凭借着丰富的国外、国内创业经验，在跨境贸易链路不断整合资源和拓展版图。

从专攻欧洲线下B端，到涉猎国外的线上C端，她的每一步都在试新尝新，敢于尝试热门风口，也充分尊重市场的客观反馈、数据驱动。持续关注B2B领域，返回国内创建杭州乐然电子商务有限公司（以下简称“杭州乐然”）布局阿里国际站，积极开拓全球B端增量市场，是金磊必走的一步。

2018年12月25日圣诞节，乐然正式在阿里国际站亮灯上线。仅一年半时间，杭州乐然已完成阿里国际站上双金品平台布局，且其曝光量、询盘数、TM数等数据在短时间内快速进入行业TOP10。今年疫情之下业绩逆势激增，二季度销售额比一季度翻4倍。

利用C端爆款打造的思路和经验，开拓B端增量市场

金磊的创业史源于英国，她在英国拥有一家十多年历史的服饰配件公司，主营围巾、披肩产品。精于工，匠于心，专攻欧洲本土的线下B端市场。深受顾客喜欢，也逐渐成为了颇具知名度的品牌。

几年前，不甘于满足的金磊，开始在国外电商平台C端发力，成绩也相当不错。当积累了线下B端和线上C端经验之后，她发现B端和C端市场存在极强的供给关系，也就是说，同一个款在C端是爆款，那么在B端也很有可能会是爆款，能够共享供应链，于是她瞄准了线上B端市场，毅然决定开拓阿里巴巴国际站B端生意。专注于跨境B端电商的杭州乐然电子商务有限公司就应运而生了。

2018年12月，杭州乐然在阿里国际站上一举上线双金品平台，紧跟阿里国际站发展趋势，通过RTS赛道和定制化赛道布局，增量效果明显。

“一年半的时间，阿里国际站的运营让我们成长和收获也很大。”金磊说到：“一开始，团队有且只有2个人，我们摸索着选品上新，选择了按照库存较多的产品不断的上新，花了非常多的人力来经营，但是询盘提升速率非常缓慢，成效不佳。后来，我们经过复盘，也深刻体会到选品的重要性，经过策略调整，单店询盘从最早的20几个到现在的单月1400多个，还是满意的。在3月份我们有意识打造了一个爆品，单月爆品的询盘就有400多个。”

对于近期业绩逆势实现数倍增长，金磊把原因归为：

1、受全球新冠疫情影响，传统贸易受到严重冲击，海外买家采购模式更加依赖于线上化。阿里巴巴国际站本身有近1.8亿的买家数量，在疫情期间，阿里国际站发挥的作用愈加明显，在引流上给到了充分的保障，为我们平台带来大量的新流量和新买家。

2、经过一年的运营，公司对于阿里国际站的规则日渐清晰。也正源于一年的沉淀和积累，有了较为丰富的经验，用心培养基础买家见证了成效，让乐然更有信心去长线布局。

3、业绩变好，也源于我们自身选品思维升级，对于市场的反应足够及时。早期曾被动根据自有库存产品上新。疫情期间，团队积极主动进行多方位快速测品，及时推出符合市场需求的爆品，使得单品单月询盘就到达了400多个，迅速带动平台同类产品的曝光量和点击量大幅提升。

注重与买家侧的良性高效沟通，事半功倍

谈及在阿里国际站平台的运营、选品、流量等经验时，金磊反复强调了一个重点：那就是要与买家保持良好的沟通。金磊说到：“人与人沟通是有磁场吸引的，和买家保持良好沟通，能更立体展示公司的软实力，让买家更为信任，也能让我们的业务员更好把握需求，了解市场上最前瞻的内容。”

她认为，B端的数据化选品，既要充分参考以往自身的畅滞销款，也要基于行业内的热款和趋势判断，同时敏锐抓住买家主动性需求，是获取市场最直接最前沿需求的有效办法，与买家沟通到位，更能保障信息时效性、精准性，进而策动我们具体业务开展，这样选品才有竞争力，打造爆品才更有可能，这能起到事半功倍的作用。

“B端的流量来源和C端很不一样。我们从C端运营积累的一些经验也会复用到B端，比如尝试在Ticktok、Facebook、Instagram、LinkedIn等多个平台进行常态化运营，让更多人看到我们的产品、店铺。”金磊说到，“这块能够为我们带来一定粉丝积累和流量来源。”

谈及“粉丝流量”，乐然每日会坚持发布粉丝通，以短视频形式为主，从介绍生产过程、辅料配件、打包细节，再到公司的直播小花絮、明星业务员的VLOG等趣味内容，也收效明显。

金磊说：“刚开始做国际站的时候，我们就意识到了平台发展需要积累。在摸索过程中，尽管很多决策或者动作并不能立竿见影，但我们必须要坚信和付诸行动。就像“粉丝通”产品，就让我们比较偏爱，我觉得这能够深化企业内功，能够帮助我们与买家之间，建立起长期稳定的沟通与互信。”

今年以来，短视频已经开始为乐然平台导入可观流量，目前单店铺的月活跃粉丝有600多个，每月还在持续增长。此外，金磊还分享了有趣的现象：“国际站的买家有个特点，就是很认直接跟自己沟通和解决问题的业务员。我们让业务员通过短视频保持长期互动，能够加深买家对公司和产品的信任度，促成转化。”

B端买家组货需求明显，返单频繁且货量大

　　杭州乐然在阿里国际站获得快速成长的背后，是国际小B买家的快速成长与需求增加。目前，乐然的双平台以欧美国家的小B类订单为主，每月单店铺订单在200个左右，复购率在20%以上。例如，其中一位年轻的西班牙小网红买家，最初只下单了轻定制的小批量产品，由于首批订单试售火爆，仅过两三天，她就马上返单，追加数量增加了5倍，后续更提出采购周边产品的需求。

金磊说：“小B买家，尤其是新手买家，往往需要更多协助。如果我们能够为小B买家提供解决方案及一站式购物服务，就可以帮助他们大大降低运费成本和沟通成本。”这有利增加买家粘性和提升平台竞争力。

金磊表示，线下展会因疫情停摆，B端跨境电商优势凸显，为灵活应对买家需求的快速成长、以及市场大环境变化，乐然今后将以“同心多元化”策略，突破现有供应链制约，进行多元化选品，积极扩展品类。她介绍说：“在英国，我们尝试把自家围巾品牌的设计元素，拓展到服装、家居产品等品类上，市场反应很好。现阶段，我们迫切希望与更多国内优质供应商建立良好合作，做好资源整合。我们也了解到，阿里国际站也有很多优质的供应链，希望后续能够做深度的链接。”

疫情放大了数字驱动的影响力，数字新外贸是大势所趋。谈及长期战略和短期规划，金磊都对数字新外贸发展充满信心：“乐然一直积极地拥抱变化，对B端直播、线上展会等数字化场景，也正在认真学习和尝试。下半年可以预见将会迎来传统采购旺季，相信我们一定能通过数据驱动、爆品打造、粉丝运营和流量引流等取得更好的成绩，在国际站上再创业绩高峰。”

正视危机，增强信心。不断突破，步步领先。这样的“乐然”，乘数字化之势，定会在跨境贸易链路越来越好！

文章来源：阿里巴巴国际站浙江

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