跨境外贸第二讲：两个传统外贸的销售理念

先上结论：以“产品为王”为导向的积累性销量理念；以“产品的价格”为导向的变通性思维理念。

第一，以“产品为王”为导向的积累技能

销售都是产品为王的思路。一切销售技巧和客户开发维护思路都围绕产品进行。尤记当年实习的时候，做的一份传统外贸业务员的工作。头两个月，是在生产线上跟流水线工人一起装配打包学习产品的。慢慢的在实践动手过程中积累产品知识。毕竟我们今后的销售要围绕产品展开。对产品每一个知识的了解，对这个市场行业的了解，都将深深影响到我们的销售业绩，客户维护，甚至品牌口碑的打造。毕竟传统外贸走的是可持续发展道路，重点打造大客户以及独家代理客户。日久天长积累的些许个大客户基本可以保证业务员很好的销量，当然也就让业务员有可观的提成可拿了。所以，传统外贸对业务员的综合能力有要求，不仅仅是英语要好，产品要熟悉，市场要了解。还要懂得开发客户，维护客户，懂得一些心理学，人文地理，时事政治等各种乱七八糟的知识谈资，能让你在和客户的你来我往中大到攻心为上的境界。业务员，说白了，算是一个杂家，需要不断积累各种知识。

第二，以“产品的价格”为导向的变通思维

外贸销售嘛，其实就是一场关于产品和价格的游戏。对于价格的思考，那是贯穿外贸业务员整个职业生涯的大事。

你是否有过这样的经历：同事看到了你打印出来的PI（形式发票），然后惊讶一声：呀，你才报XRMB啊？（那个产品那个量确实至少应该报X+RMB）回顾在新公司的这三个多月。确实，听到了太多这样的声音：“啊，你报那么低啊？！这个数量不是报这个价吗？公司的报价单都不统一的，建议经理统一报价单？（实际上是统一的）……”我觉得，有这种感叹（或说是抱怨）的业务，大多是不成熟的业务。影响价格的因素那么多。你难道仅仅看到同一个产品同一个量就觉得19RMB/PCS一定是报的价比20RMB/PCS 低吗？就一定觉得自己报20RMB/PCS在价格上吃亏吗？！

比如，

情况1：虽然A产品我报低了1RMB。但是实际情况是这样的，我了解到客户以前下过这个量的A产品，没下过B产品。然后这次A产品要的还是差不多的量。但是同时要B产品。然后我给B产品的报价比平时同量的要高出1RMB。但是因为B的数量比A产品的数量多了蛮多。这样算起来，你还觉19RMB/PCS 就一定是报价的比20RMB/PCS 低吗？！而且，也给了客户好像自己占了便宜一样。（这是价格谈判的核心——让客户感觉自己占了便宜。）

第二, 就算你看到的A产品同样的数量，那可能我在包装上又是不同。或者是OEM（挂牌）或者ODM（定做），这些都会影响价格。

第三，可能，你的客户上批货或者质量问题，或者货代出现问题导致交货晚了很长时间。这一次为了维护长久的合作关系，你要补偿客户。然后，打一点折扣，报价在同等质量包装以及规格上，要给出优惠。

第四第五等等，就不一 一列举了。

总的来说，看待价格应该从一个整体着手。因为影响价格的因素很多，所以，你不能单看到一个简单的数字就片面的判断哪一个的价格是好是坏。老板给我们的报价表，那也仅仅是一个常规的报价表。所谓的常规就是，大多数客户对于这个产品常见数量，规格以及包装还有交期等等的报价。如果数量不同，规格包装以及交期的变动，都会引起价格的变动。甚至我们通过各种途径判断到这个潜在的客户是行业中的标杆，成交后，我们可以以此为广告（我们是某某知名企业的独家供应商）来促进我们的销售。那么这次成交即使倒贴钱也不是不可以的。 所以，一句话，价格是活的。最终目的都是要服务于利润。只要挣钱，价格永远不是问题。而关于价格谈判的核心就是，让客户感觉占了便宜（实际上不一定占了便宜！！！）。

THE END 

大家好，我是一路寻找答案的小编，会吸烟的猫。长期躬耕外贸、跨境电商，善于总结，乐意分享。

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