怎么做好亚马逊本质解密--跨境电商总监聊聊

做好跨境B2C亚马逊的本质解密

又到了一年的旺季，回顾2018年，是不是感慨万千，有的人今年一年又白做了，这一年赔了多少钱，丢了多少货，有的人靠着今年发了一笔横财，做了多少销售额，拿了多少利润，融了多少资本进来，有时候你会发现除了抓住风口以外，在以前行业做的很出色的人转行过来同样做的也很出色，总结一条规律，不循规蹈矩，遵循商业的客观规律，掌握商业的本质的人才是笑到最后的人。

作为跨境电商，怎么做好亚马逊，我从一个过来人的想法，告诉大家，任何的商业都没有捷径可以走，刷单系统、莆田黑科技、天天上秒杀、非招商经理报BD、七天上首页想必大家都听说过吧，到现在的卖VC，vine绿标测评，定制VP，浮躁的背后其实有一群人默默的，遵循亚马逊的规则在做事，真正赚钱的商人，不会采用这样运营商业模式。

跟风这一类的基本都是焦虑的小卖家，生怕被时代甩在后面，我从傲基、赛维出来，很少看到他们去采用这些东西，追热门技术，老老实实做产品，踏踏实实优化，认认真真测评。有人说测评他们不也用了吗，任何的商业行为基本都要需要包装和美化，实体线下雇人排队的网红店，开业邀请各大亲朋好友捧场的人，故意放慢结账速度营造人气很旺的店面，套路大家都一样，这其实才是商业的本质。

说了这么多，有人觉得假大空，没有点干货，做了亚马逊这么久，什么是干货，说一个技术让你第二天马上多增加10单是干货？给你一个资源帮你解决扣押在海外的货是干货？给一个sd的编辑联系方式，让你发一个贴是干货？这些都是战术层面的东西，靠的是日积月累的努力，靠的是每天坚持思考，往往最简单的就是最难坚持的。亚马逊算法日新月异，三个月基本就会变一变，技术没用了，给你的资源别人离职了不干这行了，给你编辑的联系方式你的feedback都不够，怎么办。

我个人认为，做好亚马逊需要五个方面，扎实的基础操作，强大的供应链系统，严格合理的商业制度，站内站外运营的技巧，如果亚马逊你想要达到80分，那么你每一项都要达到80分

有时候一听好像没有什么新鲜的东西，又是老调重弹，什么优化广告，优化listing ，选品，站外DEAL 和红人，我们做亚马逊都离不开这些最基本的东西，我们每天重复不就是这些吗，不就是把这些东西做到极致。

基础操作这一块，其实网络上面已经说得很清楚了，卖家大学，创蓝，各种论坛，都已经讲的非常清楚了。

很多时候有的人还问我要合并的Listing的教程，百度都能够解决的事情，自己都没有解决，这个问题在于没有好的深度的学习习惯。任何的操作技能都是需要自己去摸索，熟悉，到精通的。还有一些人就是看不起这些基础操作，觉得外面日出百单才是正道，眼高手低，基础不牢，任何高深的技术你都很难理解，要不就是有一点深度的东西，你都觉得很厉害。

提三个问题给大家，你会自己注册账号吗？知道怎么品牌备案吗？广告报表怎么透视化么？

供应链系统放在第二位，兵马未动，粮草先行，是千百年不变的定律，读一下历史你会发现，带兵打仗最后拼就是粮食和供给，亚马逊就是一场无声的战役，产品开发，包装、货源、成本、资金、品质、运输、PMC，这八大块其实是我们采购，PMC ，qa，开发,供应链，船务，运营共同完成的。

有的人会说，哪有这么复杂，我们公司就我一个人一条龙服务，是的，很多小公司都是一个人，但是其中这些东西有没有理顺。多少个人我倒不是很关系，关键在于每个步骤你不一定知道，有没有能力去解决这些事情，现在感觉流转的很通顺，出了问题是不是一团乱麻，补衣服一样，哪里破了补哪里，没有全盘规划，整体的供应链思路，细节我就不一一展开了，根据公司能力，规模的大小，细分程度不一样，做亚马逊操盘手，这些心中都要有本帐。

同样提几个问题给大家，出口退税你知道什么流程吗？你产品在每个国家进口的关税是几个点，简单来说双清包税的那个税是多少？产品各个国家的严格的认证有哪些，亚马逊没要和你不知道是两回事？产品开发基本原则是什么？市场调研的基本要素？

合理的商业制度，很多人好像没听过，市面上的各大培训讲师好像也没有讲过，合理的商业制度，绩效管理制度、员工职业发展、晋升淘汰制度、人员架构管理制度这四大块，

人力资源的架构，根据不同的公司大小，业务模式来进行人员分配，怎么发挥员工最大的效能，合理安排好工作，让工作流程合理运转，小公司大公司都是需要注意，很多亚马逊公司怨声载道，运营要供应链的事情，供应链要做开发和采购的事情，站外推广要做客服的事情，这样的公司不在少数。

绩效管理制度，知无不言很多论坛吐槽老板绩效考核的模糊性，很多老板对于这个不熟悉，不重视，有的甚至是欺骗，但是大多数来说，主要是自己对这一块利润不清楚，没有一个正规的财务核算成本，自己算了又怕漏了亏了，老板自己不重视，觉得做起来了什么都好说，做不起来什么都别跟我说，有的老板干脆就不给你算，能给就少给，能不给就不给。这一块其实很错误的，不注重人员的绩效，下面的人也不是傻子，偷懒不思进取，做私活，上面得过且过，非常不利于发展，深圳我见过太多太多，员工埋怨老板抠，老板说员工不努力。

员工的职业发展和晋升淘汰制度一定要有，一个好的管理就是要让员工自己知道方向，自己知道努力的意义，我们是监督和督促的功能，亚马逊运营的发展方向和晋升、淘汰都跟他的业绩挂钩，推广和客服让运营业绩和整体花费挂钩，供应链开发货物的及时性，错误率，仓库的周转率挂钩，管理层对于主管业绩和员工考核，全靠业绩说话，这样的公司怎么会运转不好。

站内站外运营的技巧，有人说总算能够说点有用的，你之前说的那些都是屁话，没点用处，我就想知道怎么打亚马逊广告，怎么刷单，怎么优化出单，怎么推新品，怎么清库存，怎么联系站外红人和编辑，怎么上折扣网站，我不要听你那些有的没的，我之前碰到过几个老板，一开口就是能不能把你的怎么打广告技巧写下来，我自己试了以后行我就用你，我一口老血都要喷出来。

刚才上面列出来的种种，其实真的是日积月累的结果，战术层面的东西都不是一蹴而就的，当然思想很重要，比如打广告，

1、产品新上架的前一个月，推广中间一个月，后面一个月，你知道你要干什么，曝光量，点击，转化率，这三点你要看是那几点

2、稳定之后，广告词的分配，重点在哪些词找出和自己相关性的最大转化最好的词，

3、广告优化的节奏和基本思路

4、广告效果和自然出单效果监控，等等

基本的思路知晓以后，具体怎么做需要运营自己去把握好节奏，这些都是靠时间和钱慢慢积累出来的，亚马逊官方都没有一个很明确的广告的玩法，大家有人想像公式一样背下来，怎么打就赚钱，怎么打就可以推上去，很高兴的告诉你，没有

以前外贸的时候，大家都知道用谷歌去找客户，找公司，但是为什么有的人就可以找到，有的人找不到，基本的思路在这里，深耕靠自己，一个好的外贸业务，肯定有他谷歌搜索里面很多小九九的东西，这些东西靠的是每天搜索过程碰到的问题，没有一个人告诉你哪里一定有客户，广告是如此，谷歌是如此，亚马逊是如此，整体的电商商业模式也是如此

这就是我为什么把它放到最后一位的原因，只要前面三点到位了，找个亚马逊运营熟练的人或者培养一个这样的亚马逊人才，跟所有的行业一样，时间到了，自然就会了，有个能力强的人用，可以省几个月的事，能力差一点培养几个月一样能用，然后中国最不缺的就是人才了，缺的是宏观的商业思考。

亚马逊无论怎么变，都是一种商业模式，回归商业的本质，回归市场营销的本质，回归产品开发的本质，回归广告的本质，不是舍本逐末，一味追求所谓的亚马逊运营技巧，任何的商业行为都逃不过营销的本身，亚马逊，ebya ，wish，速卖通都一样