大麦养成馆 | 美国年轻人都在用这类“刚需”品，但很多卖家都不知道
4385出品：卖家之家
作者：yola
编辑：lynn
2020年，跨境电商行业经历了魔幻的一年。受疫情影响，海外消费者线上购物需求猛增，跨境电商行业也由此呈现“井喷式”发展，各大跨境电商平台新卖家数量达到了前所未有的数字。
后疫情时代，卖家扎堆化、竞争白热化，未来的跨境市场新机和破局点在哪？这是每一个跨境卖家必须参透的新课题。
针对中小卖家业务发展过程中存在的痛点和难点，卖家之家推出了“大麦养成馆”，旨在通过邀请平台官方和服务商代表、资深卖家等业内专家，每周定期开展线上分享和交流活动，为中小卖家们答疑解惑，解决大家成长中的烦恼。
北京时间5月13日，由卖家之家举办的【大麦养成馆】“全球跨境市场新商机”系列线上分享会第一期——北美市场的掘金新机会，火爆开场！卖家之家特邀嘉宾敦煌网全球本土化副总裁Eason Yi围绕当下北美跨境市场的新趋势展开交流。
敦煌网全球本土化副总裁
敦煌网全球本土化副总裁，在国际化上走的最远的一人，有20多年经验。在营销，研发，生产，金融，人才和品牌社群运营国际化上有很宝贵的实战经验。在大家都在寻找快速方法获利的时代，Eason强调长期投入，深耕细作。
长期在美国生活的Eason Yi在【大麦养成馆】第一期活动上，为我们展示并分析了他眼中不一样的美国电商市场。
直击当下
美国跨境新趋势
Eason Yi在分享中提到，美国是个多元化的社会，将近50%是白人，还有20%是讲西班牙语的，主要是拉美、墨西哥、西班牙人；25%是黑人，不到50%是白人，不到10%是亚裔、印度裔、越南裔等。
因此，如果我们打算入局美国跨境市场，首先要明白，没有笼统的美国消费者这个概念。在美国市场做生意，需要关注细分市场。
最近美国有一个品牌很红，叫Mielle Organics，是卖黑人洗发水的。他们获得了超过1亿美金的B轮融资。为什么卖黑人洗发水会这么火呢？
这种品牌有自己的价值观：强调女性独立，并针对黑人社群，黑人卷发的发质，可以精准解决社群存在的问题，非常符合社群品牌的特征。
这个品牌之所以可以得到1亿美元的融资，是该品牌引发非常强的共鸣。他们始终强调独立女性，并关注她们的情感需求。目前这个品牌已经在87个国家进行售卖。
电商品牌根本驱动力是卖货，而社群品牌的根本是对价值观的执念，和有共同价值观的社群一起打造产品，通过这样的共建行为产生最终的交易，再从价值观的升华达到更大的共鸣。
环保
成为美国人的基本素质
Eason表示，最明显的趋势就是美国人的生活方式正在发生巨大变化。
当下，对美国年轻人来说，环保不再是一种美德，而是一个基本的素质；环保不再是一种奢侈，而是一种生活必须的组成部分。环保，对于一些美国年轻人来说，还是一种很“酷”的行为。举以下3个生活场景为例：
喝水
在美国，有很多年轻人，他们上班的时候是从来不用一次性的杯子喝水，他们甚至从来不买塑料瓶装的饮料。相反，在美国，很多年轻人都喜欢用保温杯。因为他们认为，如果使用一次性的杯子喝水，将会对环境造成巨大的破坏和污染，尤其是塑料杯，这是他们最不可接受的。而对于纸杯，美国人的排斥情况相对好一点，但他们也认为生产纸杯，需要砍伐树木，而砍伐树木会带来全球气候的变化。因此，很多年轻人，尤其是95后，基本上都是人手一个保温杯。
餐馆吃饭
很多美国年轻人去餐馆吃饭，都会带自己的餐具，而不使用餐馆的餐具，尤其是拒绝使用一次性的餐具。这种行为在美国年轻人中非常普遍，甚至有些美国年轻人出门会自带不锈钢材料的吸管来喝奶茶。
可反复使用的卫生巾
Eason举了一个成功的女性产品企业来阐述：在美国和加拿大有一个非常火爆的品牌，其主做女性用品--卫生巾。这个品牌大热的原因是其突破了原有的技术和观念，主打环保材料、而且可以反复使用的卫生巾。在此之前，全球的女性使用的都是一次性的卫生巾。目前，很多加拿大和美国的女孩都优先使用这样的产品。
由此可见，他们不再重视奢侈品牌，而是更关注是否环保。从Eason分享指出的美国人行为模式，卖家要关注的是隐藏在冰山下的思维模式。
环保
直接上升为美国国策
值得注意的是，现在美国的法律也越来越多地与环保相关。例如，美国加州出台了一些法律，该法律规定，所有的餐馆和饮料店在出售食品、饮料和派送外卖的时候，不得主动提供一次性餐具，无论是塑料的、还是环保材料的。只有在消费者自己要求的情况下才可以提供。
另外还有一个法律，针对的是不可回收不可降解的塑料餐具、一次性餐具，商家不可以提供，无论是主动提供还是被动提供。除非提出请求人是残障人士，或者是有医疗方面的需求。
此外，美国总统乔·拜登（Joe Biden）就职仪式当天，一口气签署了包括重返《巴黎协定》、取消Keystone XL输油管道项目许可在内的17项行政命令，推翻特朗普政府时期的一系列政策。这从政策层面来看，环保直接上升为美国的国策。
那么，可以想象，下一代的美国消费者会消费什么？
如果我们主营塑料餐具，那么，显而易见，塑料餐具在美国市场可能用不了几年就会消失，因为法律会禁止。如果我们主营的是那种有一点点环保特色，但属于一次性的产品，那么过几年销量可能会大幅下降。而塑料袋也是同理。这些具有污染性且不可回收的东西，在美国人的生活空间里正在被急剧压缩。
未来，美国环保是主旋律。环保产品也是卖家该注意的焦点。那么，卖家进入环保产品这一品类，有哪些思路可以借鉴？
环保品类
入局思路
大多数卖家还是习惯性使用传统的、一贯的选品概念，而未来寻找爆款，不能仅依赖选品工具，而是要更多依赖对目标群体的了解。这样的选品概念，其实与当下美国跨境电商市场的趋势密切相关。
在问答环节，Eason讲述了如何根据当下美国跨境电商市场的趋势进行选品。
听众朋友草莓小姐咨询：关于环保产品的选品问题，您这边有什么建议呢？
Eason表示，环保产品现在是一个蓝海市场，所有和生活方式有关的产品都可以卖，关键是看自己的供应链和我们的目标受众。
对此，Eason进行了启发式分享。他称，在美国，潜力环保产品不适合依赖选品工具来寻找。在电商的早期红利时代，我们依靠选品工具就可能找到一款很好的产品。但是现在电商行业发展得越来越精细化、越来越多元化、越来越个性化、越来越生活场景化，越来越小众化……
因此，在未来，我们想找爆款，不能再仅仅依赖选品工具，而是要更多依赖你对目标群体的生活方式、行为习惯、精神世界、价值观以及需求的了解。
例如，针对美国人喝奶茶不爱使用不环保的一次性吸管这件事，我们就可以去研究一下美国的奶茶连锁情况，了解美国奶茶店卖得最火的一些产品，再结合消费者的特点，以发现需求。
举个例子，竹纤维吸管可以是一个方向。我们可以尝试制造竹纤维的、可以长久使用的环保吸管，再通过合适的渠道推广出去。
竹材易生长、易加工，竹制品生产成本低于木类材料，刚好符合美国消费者环保的消费理念。而且，我们有供应链优势。我国是世界竹资源最丰富的国家，竹种资源、竹林面积、竹材蓄积和产量全球居首，有“竹子王国”之美誉。
如有竹制品供应商需要卖家之家牵线搭桥的，可以在文末留言或直接私信小编~
前面也提到25-20岁年龄喜欢用titok，卖家们如何抓住这个年轻的群体。作为卖家最关心莫过于实操问题，有卖家在互动环节中向易总请教：“现在TikTok非常火，针对环保产品跟TikTok营销的结合，有哪些建议？”
Eason指出，两个主要做法：
1、把自己打造成KOL
通过社交媒体放大我们的认知，将我们的产品跟我们价值观融为一体，让更多人与我们产生共识。卖家可以做的是挖掘自身的特长，打造自己独特的IP。人格化做的好的KOL，有相当清楚的运营者形象。这里Eason特别提醒，建议大家不要在美国玩人设。
大家都知道卡戴珊家族，作为全美国最大的网红家族卡戴珊姐妹们都有着非常大的本领。她们不仅能够赚钱,也非常吸引媒体的关注度，但是他们不是靠玩人设。
人人都在提场景化营销，产品的体验也不足以令消费者为之买单，商家必须给用户建立一个适当的场景，以氛围来烘托，打动他内心的情感，买下这件东西便成了顺理成章的事情。
2、找到影响者
不同的商品有不同的卖法，但是对于具备一定专业度的标品来说，请一个达人来进行专业有说服力的推荐就显得更有效。
不得不承认，社交媒体和电商的强强联合，流量变现，都是电商的新常态，主要看卖家怎么抓住。
以上，就是敦煌网全球本土化副总裁Eason Yi在大麦养成馆第一期线上分享会与跨境卖家们分享的精彩内容，干货满满，令人受益匪浅。
