60亿砸出来的教训，原来出海只要做这3件事

产品、市场营销和销售渠道，企业跨境出海三件大事。

做产品是场硬仗，抓住爆品风口的幸运儿总是少数，大部分企业都需要真金白银、真刀真枪地在市场中摸索向前。

如果说产品是企业发展的核心，那么销售就是发动机，有多少钱可以再投入研发、生产和运营，都要看销售额和利润率。市场营销，是销售的辅助位，是这台发动机的润滑剂，让销售的过程更有效率、回报率更高。

无论是已经建立企业品牌的跨境电商资深玩家，还是初入商海的跨境新人，都离不开这三件事。

今天只讲干货，一起来聊聊跨境电商卖家，如何做市场营销和销售渠道。

如果评选最尴尬的专业，市场营销绝对榜上有名。尬就尬在，行行都需要、（好像）人人都能干、但大部分都不行。

对跨境出海的企业，市场营销是个老生常谈的话题，每家企业、每个产品的禀赋不同，怎样做好市场营销并没有一个普适的方法论。以下分享，是基于跨境电商平台本身的行业特点，企业可以结合自身的发展阶段，按需采纳。

营销秘籍第一式：流量铺开，合理露脸

获取公域流量，就是在消费者能看到的地方多多露脸，介绍你的产品。这个阶段要理解消费者和平台的规则，最有效率地触达目标群体。

就像一家商场一定会把铺面租给能让客户满意的商家（因为骗钱的商家会赶走你的客户），一个好的搜索算法，也会把流量分配给能够取悦客户的内容。

算法可以判断用户是否喜欢这个内容，譬如说你搜索一个词，点开排名第一的链接，但很快发现内容与搜索没有关系，那么你很快就会退回主页面，点击别的链接；而如果你不再退回，说明找到了适合的内容。

任何一个好的搜索排名算法、社区运营算法，一定会把流量分配给消费者满意的内容。所以，破解算法最好的方式，就是给到消费者最好的体验，这里的体验除了产品，还包括服务以及其他各方面因素。获取公域流量一定不要干杀鸡取卵的事情，而是要以最好的用户体验，吸引最大规模的流量，同时在遵守各个国家隐私规定的前提下，对消费者用户画像做更精准的界定。

营销秘籍第二式：发展私域流量

品牌已经出城，也聚起了自己的粉丝群，就可以开始采用电子邮件营销，通过电子邮件和短信直接触达消费者。但这并不容易，如果连着一周每天给用户发打折和促销信息，可能用户很快就走掉了，只有通过好内容加有组织有计划的运营才能加强用户粘性。通过论坛、流媒体、自媒体、CRM等讲好品牌故事，积累的私域流量用户，可以帮助企业在不打扰所有人的情况下，精准地找到这些用户，引发兴趣，从而推广新的产品。这背后还有IT系统的支持，在遵守各个国家隐私规定的前提下，对消费者用户画像做更精准的界定。

私域流量不仅会创造自己的销售额，还能撬动公域流量，获得平台的流量青睐，有四两拨千斤的作用。

营销秘籍第三式：讲好故事

拉动产品真正上一个品牌的台阶，这个时候就不仅是卖货，而是夺人心智，让消费者从心底里对品牌产生印象。这需要精准的定位以及完整的打法。

举个耳机行业的例子。毫不夸张的说，几乎所有的消费电子类公司都在做耳机。在TWS耳机这个市场里，苹果的AirPods 因为手机适配程度高被大众所认可，但音质无法满足专业发烧级用户对音质的追求。没有一个穿戴类产品可以做到覆盖用户所有的需求——听演唱会时音质要 Hi-Fi 级的、运动要重低音的音效、佩戴有时要舒适、有时要牢靠，日常要符合穿搭要求、通话要好、又要长续航......这样的通用性产品是不存在的。这个细分市场，一直是留给国内厂商的一个机会。但怎样才能脱颖而出，讲好故事呢？

这里举一个Soundcore的例子，因为它和大部分出海耳机产品一样，既不像 Redmi 或 QCY 一样凭借超低价一骑红尘，也不像索尼、Bose、JBL、Jabra 一样自带传统大牌光环。而Soundcore采用的宣传方法是，10位格莱美大师联袂推荐，并且操办了一场全球范围的大型发布会。

讲好产品的故事，才能帮助产品站上高位，让品牌拥有链接人心的能力。品牌是一种势能，能支持溢价、能拉动新品的就是好品牌。

压轴话题，销售渠道。

在做好品牌和营销之后，真正实现企业营收的临门一脚。只有把货卖出去了，企业才会有发展的资金和动力。

销售秘籍第一式：精细线上运营，关注效率

“运营”不仅仅是备备货、调调价格、用户有问题写写答复，而是一个复杂的系统。想要做到渠道精细化的运营监控，需要关注的指标可能有十几个甚至几十个，同时，各个指标之间可能还存在依存关系，需要运营人员加入经验去做判断，而不仅仅是工程师的“数字游戏”。

我们抽象出几十个运营需要关注的指标，仔细琢磨就会发现，很多时候它们是相生相克的。

比如，出海运输有空运和海运两种方式可选。空运是7天，海运要50多天，但是空运的价格是海运的7到8倍。换句话说，如果都空运的话，可能一半以上的利润就被运输费用吃掉了。所以有一个指标叫海运比，就是所有发货比例中海运的占比，你肯定觉得这个指标越高越好。但其实，海运比高会带来种种问题，譬如资金占用，突然发现账上好像没钱了；其次，产品如果出一点问题需要改，运回中国还要交20-30%的关税。

所以，不能一味追求高海运比，而是要把周转率、周转金额等因素综合考虑进去。

所谓线上运营，是一个不断抽取核心指标，并且在多个关键指标之间建立因果关系的过程。在此过程中，需要赋能你的团队，让他们有全面通盘考虑的能力，还要依赖强大的线上系统，做信息的收集和支撑。

跨境电商生意是一件远比国内销售更难的事情。因为卖家的产品要飘洋过海，光是在路上和在各个国家的仓库里待的时间，以及所要占用的资金，就远超中国所需。

因此，从跨境开店的第一天开始，有一组指标一定要持续关注：存货周转率、海运比和超期库存折旧。比如要关注自己在亚马逊仓库里180/360天卖不出去的产品，到底占多少比例。

销售秘籍第二式：别忘了线下

光有线上是做不起来品牌的，一流品牌一定要做到线上线下的覆盖。每个国家的线下渠道都不一样，这就需要因地制宜，比如，在美国，通过沃尔玛、百思买大卖场中有专业经验的采购经理去沟通；在巴西，则需要本国的分销商销售，他们没有专业品类的销售经验，需要不断磨合。

在全球这么多个国家，每个国家怎么打？先打哪些国家？其实是没有定数的，需要企业结合自身的情况“摸着石头过河”。在正式“过河”之前，可以多尝试定位不同区域和市场的展会，来“试水”。通过参展、观展会，看看具体市场对自家产品的反馈效果，再决定销售渠道的铺开方式。

销售秘籍第三式：发展伙伴，省力一半

通过本地化团队，整合线上线下的运营，实现当地运营效率的最大化。在不同国家和地区，选择与本地化团队合作，可以减少文化代沟，充分利用各种资源，帮助产品深入落地。

写在最后

洋洋洒洒写了诸多品牌出海的方法和路径，但市场是动态的，不能用一把尺子量到底。

特别是在跨境电商行业里，没有什么品类是永远不变的，每一个产品、每一种品类，都有自己由生到死的生命周期，大多数的产品往往只有3-5年。但一个好的品牌，需要在产品不断迭代中越走越远，越来越强。这不是复制哪一种产品、跟风哪一个品类能够做的，而是需要企业真正的“长视”的战略规划和百折不挠的决心。

跨境行业，风云激荡，出海之路，任重路长！