数字化浪潮：航运电商生死录

声明：本文仅代表仅代表千合深度的观点。

数字化转型、航运电商、各路明星资本加持，让航运业在过去的五年呈现出一波繁荣的信息化浪潮，但是很遗憾的是，潮水褪尽，从2014年开始在国内风靡一时的航运电商，如同一个裸泳的选手，站在沙滩上，茫顾四方，也找不到回家的路，只有极少数的幸运儿存活下来，但是这依然不能阻止更多的人进入这一个局，一个号称万亿市场的局。

  事实上，在那波资本热潮中，幸存下来的，也是在苦苦支撑，从我们了解的情况来看，虽然国外有FELEXPORT，国内有运去哪少数几个航运电商平台拿到融资，但是并不代表整个行业已经到了冲破黎明的黑暗，拥抱阳光的时刻。

根据我们的观察，目前航运电商化、平台化还很难有根本性的突破，现在大家熟悉的一些平台，很可能撑不到那个时候，什么时候能产生真正的应用型的平台，可能至少还需要3-5年的时间。

为了让大家更好的理解，我们将从商业模式、应用场景、用户习惯以及商业环境几个方面进行阐述。

商业模式：向左走，向右走

有句话叫屁股决定脑袋，是说一个人所处的位置决定了他的思维，但是对于航运电商平台来说，脑袋才是最重要的，这个脑袋，就是商业模式。

   航运电商平台的核心价值和未来商业形态的衍变，都是基于信息流、商流、资金流的沉淀和转化，所以只要是平台，都会围绕这三个流量进行争夺。

如果你是一个物流人，你是否还记得那些日子，每天在几个平台上维护运价，不停的上传，大掌柜、航运城、货代助手好几个平台，但是就是没有订单出现，但是你又害怕其他的同行在上面发，自己都一点声音都没有，这就是当时物流人内心的真实写照，对于航运电商究竟会如何影响现有业务，加上市场下行，竞争加剧的压力，让一众物流人内心多了些许焦灼。

其实在物流模式，我们现在来分析，初期的航运电商，基本商分为两个派系，一个是就是淘宝模式，一个就是京东模式,两种模式各有利弊，但是时至今日，虽然有平台持续拿到投资，但是还很难断言成功。

淘宝模式

物流淘宝模式的典型的代表，是航运城，笔者点击航运城官网，已经无法打开，项目基本上已经搁浅，但是从他身上，我们可以得出很多经验教训，如果他选择对了的话，可能没有FELEXPORT什么事情了，这个我们后面会有一篇新的专题来分析。

   航运是一个古老的行业，这个行业的改变，速度非常的缓慢，关系错综复杂，各色人等混杂其中，以江海为舞台，形成了独特的自己的圈层文化。

从文化层面来说，一个关系稳定的圈层，没有外来力量的冲击，是很难有根本性的改变。

有人试图改变的时候，很难获得响应，从技术层面来说，人的观念不变，技术的革新和进步会非常的缓慢。

这就意味着，想要将线下的业务，转移到线上，将是一个非常缓慢的过程，而且本身航运电商平台技术的成熟度和对用户使用习惯、业务流程节点的理解差异，更加可能会加剧这一困境。

对于航运电商平台，物流企业的态度是观望----快速参与---快速退出；

观望：互联网航运电商平台一开始会给自己一个愿景，提升航运效率也好，还是服务客户也好，还是说不做货代的敌人也好，其实都无法掩盖一个问题，互联网的出现，他最大的一个特点之一就是具有很强的穿透力，去中间化是他的“天赋”，所以从他出现的第一天开始，物流企业的内心也是很焦虑的，这种焦虑一方面来自获客的难度加大，利润的下降，同时也面临信息化推进造成的信息的对称性。

快速进入：这个阶段，在电商平台的宣传下，有一些人开始尝试，直接接触新的方式，对他来说，也是一个挑战，但是对他们来说，进入也是带有条件的：

1. 我是不会告诉我现有的客户，我在上面发布了运价，如果以同行为主，发布运价无所谓，如果以直客为主的物流企业，将面临线上线下打架的问题，或者最后只能把线上价格调高到高于市场价很多的地步，避免了伤害线下，但是另一个结果就是线上是不可能有成交。

2. 我来平台发布运价，是希望平台能给我带来订单，没有订单，我不愿意浪费精力。

快速退出：所以刚开始，在平台描述的美好愿景和补贴下，航运电商的概念一下子火了，烧钱补贴——拉流量——拿融资——再烧钱如此循环，直到最终上市，似乎在其他领域成功的先例，在逻辑上应该也会成功，但是最后的事实证明，这也只是南柯一梦。

其实我们回过头来看，当平台和物流公司一直处在这种博弈的时候，这种合作是很难成功的。

而且在中国，货运代理更多赚的钱是信息不对称的钱，互联网信息对称了，伤害的是货运代理的利益，你这是要革人家的命，人家肯定不会跟着平台跑，所以虽然在平台上跑着，但是跑着跑跑着，最后也会跑丢的。

  所以在中国，做物流淘宝模式，是没有未来的，那些现在还在以撮合货代间交易、让货代到线上交易的平台， 最终的结局是可预见的。

京东模式

自营是核心，对于物流平台来说，有自己的物流公司作为实体支撑，开发直接客户，通过信息化水平提高来提升用户的体验，坚定的走终端，就是我们的直客端模式。

  这种模式的缺点是模式比较重，起效比较慢，对于迫切需要数据融资的航运电商平台来说，不是最佳的选择，而且如果不够开放的话，很容易让人理解为某货代公司的订舱平台。

这种模式的优点就是，必须将产品打磨极致，能够真正的用户创造价值，比如提升效率、简化流程、操作界面更人性化等等。

京东模式在航运电商领域的代表，基本上以运去哪为代表，也基本上代表了目前国内航运电商平台在资本市场认可度最高的企业，由于缺乏相关业务数据，我们不做具体探讨，但是我们会有一个案例分享。

和一个电商的负责人聊天，他注册了运去哪，发了个货盘询价，然后等待两天之后，才有回复，而且价格很贵， 其实这里面透露出的是物流电商线上线下的平衡问题，如果运去哪采用公开运价的方式，意味着价格体系对外公开，是否伤及线下，如果采用货盘询价的模式，其实也是不得以而为，但是这牺牲了用户的体验度，很难标准化，用在线营销的方式获取客户，更多的还是要依赖传的获客手段来获取客户，从运营层面来说，属于重资产运营模式，同时，我们从这个维度来说，运去哪更多的是一个传统货代转型数字化，提升效率，虽然持续拿到融资，但是从平台的维度来说，目前还无法真正意义上代表航运电商平台的发展方向，为什么他能拿到融资，我们在下一篇专题中会专门分析。

    与此相类似的，搜航也有类似的情况，如果以业务量来说，搜航背后的华运，作为老牌的货代，箱量和网点的数量，都比较齐全，但是搜航在交易上，现在确实没有太大的突破，在2014-2015年左右，华运在内部应该是有过推动线上化，但是线下销售的意愿是不高的，他们的担心是如果往线上走，客户被变成公司的客户，最终客户认同的是搜航的价值，销售自身来说，可能缺乏安全感，所以希望他们是推动的主力，但是在现实的利益下，他们可能会成为阻碍前进的力量。

 所以对于搜航也好，运去哪也好， 传统货代的转型，如何打破现有的利益格局，从某种意义上可以说是一场自我革命，转型成功，黄袍加身，转型失败，可能反而伤及传统线下。

这确实是一个两难的选择！

应用场景：线上线下之痛

   无论是淘宝模式还是京东模式， 其实面临的共同困境就是如何打通线下和线上，甚至是如何平衡线上和线下。就目前来说，主要有以下因素会阻碍业务往线上走。

关系网：目前的整个业务链条中，一个仓位，从船公司放给一代开始，到最后到达客户手上，往往有三四层，这在外贸利润比较好的时候，这个链条还可以持续，但是在现在的情况之下，情况难以为继，按照正常的情况，这个链条上早就应该简化，但是事实的情况是，这个链条还一直存在，只是可能由以前的4层，变成三层，以前每层赚100，现在每层赚50，这个时候，你会发现，航运是一个特别有意思的行业，在这个行业里，关系，往往代表信任，谁和谁关系好，谁就有可能拿到订单,并不是择优，而且物流领域，商业贿赂盛行使业务并不是择优，而是选择利益交换，这也会加剧线上转移的难度；

支付手段：目前来说，在国际物流行业，支付的便利性不是很友好，由于美元的管制，无法和人民币一样，自由支付，如果折算成人民币，又会有很高的汇率损失，这个问题不真正解决，可能很难形成规模化;

数据价值：物流企业不愿意将自己的业务数据和客户往线上转移，这在某种程度上，意味着这是将一家货运公司的生命线给拉出来了，这也是为什么前面我们说，淘宝模式在物流平台领域，很难成功；

信息化偏差：软件的设计有时候脱离客户实际或者在设计时候，过多强调必须，而没有从用户角度，如何有效的集成信息，减少用户的工作量，真正以用户为中心；

  现在有平台宣传的交易量多少万T，交易金额几千万美金，基本上都是补贴换流量，换言之，如果补贴一旦停止，基本上流量就打回原型，我们能理解为了给投资人看数据，但是我们还是建议，应该回归到业务本身，梳理模式和业务逻辑，否则总有一天，会难以为继。

商业环境

  过去的五年，社会、技术的进步和商业环境的改善，也让我们在看到航运电商面临困境的同时，也有一些积极的因素出现：

  制造业的转移话题，在中美贸易战的背景下，显得格外的突兀，不仅仅传统的外资在逐步撤退，中国国内的劳动密集型的制造业主，也开始追逐低人力成本越南、柬埔寨甚至尼泊尔等国家，这和90年代初期，台商将制造业转移到大陆来是一样的路径和模式。这种对人力成本极度敏感的制造业迁徙，像极了候鸟迁徙模式，这也意味着市场的的动荡和洗牌，这对平台来说，更多的可能是一个机会。

  人力成本：人力成本的急剧上升，对物流企业会造成经营上的压力，会逐步淘汰无效的中间层级，现有的市场业务会进行重新分配，高效、快捷的交易方式，会更受欢迎。

  美元支付线上支付有尝试，在未来有可能解冻，这对于线上化的交易，意义不言自明，而且随着90后逐步成为企业的中层甚至是核心人员，他们对互联网的接受程度较高，而且整个体系的商业文明或者说参与者的商业素养的提升，商业贿赂减少，让业务回归到服务价值的本身。

  这些都让我们相信，未来的航运业务会有更多的可期待可想象的空间。