作为运营主管，用什么沟通方式提出建议更容易被团队接受？

本人是亚马逊主管，虽说是主管，但是实际运营能力可能只是略高于我们公司的运营，更多是经验取胜。
 
公司每月绩效考核中，其中有一项是广告ACOS，目前我们基本上只有热销品的广告ACOS能达标，但是非热销品或者有潜力但未成功突破销量的产品的广告ACOS比较高，无法达到公司要求。
 
而我在实际的广告数据监察过程中，针对个别运营、个别广告活动，我可以提出比较有意义的建议，但是这些建议即使运营采纳了，还有赖于其能长期地去观察和灵活调控（目前我们公司较少这样的运营，大部分没有很高的广告自觉性），所以即使我提供了有用的建议，但是广告ACOS优化的目标实现还是比较慢。

而我实际上也有针对比较薄弱的运营的广告活动直接操刀，去优化。（因为该运营实在是听不太懂人话，且他的广告操作有点无逻辑）。
 
除了以上这点指导建议难落地的问题外，我还有一个问题是，我有时候看到一些运营的广告活动投放结构、逻辑、点击率、CPC、广告位置都没有什么问题，但是广告ACOS就是不好，这种应该如何给出优化建议呢？
  
我应该怎么做才能实现团队最终的广告ACOS优化呢？以及我应该怎么做团队成员才会觉得这个亚马逊主管是有用的、能给我有效建议的呢？（因为有时候我觉得他们会不愿意尝试我的方案，可能是觉得我说的不对，或者自我意识比较强、认为自己的方案更正确。）

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1. “公司每月绩效考核中，其中有一项是广告ACOS，目前我们基本上只有热销品的广告ACOS能达标，但是非热销品或者有潜力但未成功突破销量的产品的广告ACOS比较高，无法达到公司要求。”

- 公司给非热销品的广告ACOS绩效考核目标是如何定出来的？定的是否合理呢？一般来说针对新品、稳定品、衰退品，定的目标应该是不一样的，适当站组员立场，争取一些对对组员来说，努力一点能达到的目标，可能比定一个好看但是遥不可及的目标好；

2. “而我在实际的广告数据监察过程中，针对个别运营、个别广告活动，我可以提出比较有意义的建议，但是这些建议即使运营采纳了，还有赖于其能长期地去观察和灵活调控（目前我们公司较少这样的运营，大部分没有很高的广告自觉性），所以即使我提供了有用的建议，但是广告ACOS优化的目标实现还是比较慢。而我实际上也有针对比较薄弱的运营的广告活动直接操刀，去优化。”

- 广告调整确实是需要长期观察、调整的，一时的操作没办法长久的维持效果，可以通过表格或者ERP来记录调整，运营每天的广告调整、操作都有记录可查，监督运营按时调整广告，首先看调整是否执行到位，再来看结果；

3. “我有时候看到一些运营的广告活动投放结构、逻辑、点击率、CPC、广告位置都没有什么问题，但是广告ACOS就是不好，这种应该如何给出优化建议呢？”

- 之前在另一篇帖子里回复过，做亚马逊运营久了，容易有“时来天地皆同力，运去英雄不自由”的感慨，确实会有所有操作都正确，但是结果不正确的情况，按你说的“广告活动投放结构、逻辑、点击率、CPC、广告位置都没有什么问题”，那ACOS不好的原因就只有两个了，产品单价低或者转化率差，或者两者都有。一般来说就是转化率差了，先去优化listing吧，或者还可以看看产品本身的竞争力，市场的情况，看看是否有外部原因；

4. “以及我应该怎么做团队成员才会觉得这个亚马逊主管是有用的、能给我有效建议的呢？”

- 做运营说到底是业绩说话，同样的类目、产品，如果你的业绩比他们高一大截，没理由他们对你不信服。或者直观一点，有类似的产品，除了运营自己运营的以外，你自己拿一款独立运营，同样的客观条件下，你用你的方法运营出来，业绩、利润比他们好，直观证明你的逻辑方法比他们的有效，那你再来推动他们使用你的建议，应该就比较容易了。

另外就是楼上的同行说的，给建议的时候，用数据说话，结合数据，进行分析，根据分析得出操作步骤，有数据、有逻辑就比较容易被信服。但是还是那句话，一样的方法，可能这次生效了，下次就没用了，得让运营有这个概念“步骤正确了，结果才有可能正确；但是并不是步骤正确了，就能保证结果正确”，两者是必要不充分的关系，我们能做的就是先把步骤做对了，再来看其他的；；

5. “我应该怎么做才能实现团队最终的广告ACOS优化呢？”

- 团队的ACOS优化，其实更重要的是成员的组成。如果一个运营本身就是懒散、不爱钻研的人，做一天和尚撞一天钟，你再怎么讲，其实效果也不大，除非你能一直替他去操作；

所以首先选人、留人的时候，就需要挑选那些有主观能动性、上进的人。如果现有团队人员没法改变的情况下，适当以利驱人吧，让每个运营清楚知道，自己所管产品广告ACOS优化到多少的时候，利润率能达到多少、抽成能达到多少，得让他们有切身相关的目标，自己主动去思考去做。

匿名用户

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我从助理转运营2年有了基础+看了一些经验贴后，非常想大展拳脚，结果狠狠爆Acos亏广告，于是和当时的主管经常会议室1v1调广告，慢慢磨合的路径，可以给帖主借鉴一下。

首先确实是需要提供一些具体的执行，以及这么做的逻辑。有些时候的逻辑就补上了我的经验缺陷，让我逐渐建立信任。

其次是我们开始针对一个广告问题进行讨论，主管给结论，我分析为什么这么做。从广告数据层面的分析，到链接数据，再到大局的店铺产品线定位。不断丰富对问题的思考角度，到能跟上主管的思路。

最后就是主管直接定Tacos标准或者Acos标准，然后我来反推广告计划和优化方案。
 
再返回去看帖主的问题，我觉得对于这个绩效标准，一方面确实需要对实际运营情况进行指导指正，另外一方面也可以看看绩效标准本身是不是可以更贴合实际（不同产品/不同季节/不同生命周期等）。以及目前看来帖主作为主管既要兼顾运营还要做管理诶，应该挺辛苦的~加油!

匿名用户

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我就最下面的威信来写，不管是谁，只有做出来实际的成效之后别人才会信服你，你在这里说建议调这个建议调那个，但是你没有时间操作，其实这是很难把控的，你定的acos这个也是太笼统，热销的acos肯定是好看的，而滞销的肯定是难看的，这个其实也是要分阶段

另外教人做事，其实有个逻辑在，我看前面的人说给组员具体的动作，但是其实从我一个运营来看，我认为去倒推怎么做的理由很重要，是先去分析了数据之后也是按照逻辑来一步一步倒推到需要做的事上面。

我可以说一下我的经验，每次我去教别人调广告，基本都会给别人说为什么怎么做，目的是什么，效果是怎么，一般被教的人马上就会听懂并且马上执行，最后出来成效也很不错。

如果你公司人少，你可以对症下药，人多就找1个人一直跟进优化，不出一个星期其实就会看到效果，其他人看了也是会信服你的。

花一一城

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我作为一个运营去回复你：

你说的考核ACOS，只有热销达标，非热销不达标，在定acos的时候是否去考虑过acos定的合理吗？非热销那就说明不好卖，量也小，要去推他，就是要承受很大的acos，你说那就抓高转化长尾词，这个我也知道，他是高转化不是每天都转化，如果客单还低，cpc又高，acos肯定炸的。

这个时候主管一般又会说，那就降低预算，降低高转化词预算，点击降低了，很多时候对应的单量也会降低，这样只会越来越差。我的想法就是，忍受一时的高acos，把整体的转化拉高，排名打高，带来更多的自然流量之后再开始慢慢的调整acos，如果一开始你就抓着我的acos不放，那我就只能按照你的想法去做，反正就那么多钱，听你的就好了，要是我独立去做，还要被你说我不听你的建议，那就听你的，把责任放到你身上，开会你说我，我就这么反驳你。

匿名用户

作为主管而言的话，更倾向于设定目标然后做一个优化的sop让组员直接执行，最好是给到追踪表格让他们反馈

除非说这个组员是干了很多年有业绩的老运营有一定的自主性和经验执行，不然大多数运营是需要主管去盯着人的，盯着运营每天的反馈，正常做的优化步骤统共就那些，能完全把这个优化流程做下来的运营也不用你来操心他的目标达成问题

另外也不用担心说自己的优化sop会不会起到反作用降低自己在组员心中的权威，毕竟广告就那点东西，万一有个极端情况反而能拎出来作为全组案例学习分析，作为主管去给到一个分析思路不是什么难题，我觉得这种极端情况反而能让组员愿意动脑子，也是很好的

匿名用户

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借楼问题同类型的问题：
刚入职一家工贸一体的公司做运营经理第三周。
 
一进来就发现她们Acos在50%以上，大半部分利润都被广告蚕食。除了广告几乎没有其他推广手段，测评也是只有来差评才会去测两个。
真个部门只有一个刚入职仨月资深运营和一个两年运营，加上公司流程复杂，难以抽身做其他学习。
 
每次跟他们讲优化，资深运营说这个类目就这样（类目垄断及其严重），降不下来。
讲了方法也是认同的，但是只挑不耗费经理的操作搞一下。自驱力和自主学习能力看不到，又说愿意跟我学。真是迷茫。
 
我想请问如何提高她们的积极性和效率？

m480299323

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确实感觉是个麻烦事，如果你提出建议员工没有后期执行好，你说的没有广告自觉性，那是执行力的问题，这种东西在员工角度来看就是拿这点钱拼什么命，混混得了，根本不是提出建议就能解决的，确实变成定动作比较好，人都是这样的，没有明确要求那就不想做，当然这些动作基于你强大的运营能力，确实可以改善现状，不然就是惹民怨

池中陆

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①广告自觉性和广告逻辑这种需要培养的，很多运营都是比较依赖历史旧经验和固有认知，我觉得或许你可以定期开会分享讨论广告逻辑。
②而且对于一些广告逻辑较差的运营，我觉得需要说的非常具体以及解释为什么这样，就好像你让两个人加一点竞价，有的是觉得是+5%，有的人觉得是加20%

匿名用户

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你身为领导应该运营经验也很丰富了，什么产品都要求低acos这点是有问题的，过于看重低acos以后运营推新品会束手束脚放不开去推，除非你是铺货不然这对整个公司是很致命的。根据自己产品和类目情况设置TACOS可能更好。

匿名用户

老品：1，每天下载广告数据做表格记录曝光、点击、转化率等数据，会发现几天后的数据略有改变，这是因为亚马逊后台统计以及以及返回的滞后性，最好一周只调整1次。2，把长期无转化的词精准否定。3，转化率不高的词降低BID。