很多人都知道，亚马逊广告是获取站内流量必不可少的一个手段，那在做这个广告之前，咱们也应该从亚马逊广告的几个核心要素着手，只有当我们了解亚马逊广告的原理和数据，才能更好地利用它来为产品带来更多销售。曝光量（也叫展现量） : 曝光量的数值，意味着你的产品广告在搜索结果列表里被展现了多少次，从这个数值，你可以了解到具体有多少买家 “看到” 了你的广告。
为什么这里的 “看到” 要打引号呢，因为它并不代表买家点击了这个广告，就像我们看到一条垃圾广告短信，我们是 “看到” 了这条短信通知，但不一定会 “点击” 它。这也关系到接下来要讲的一个属性 - 广告点击次数。
点击次数 (点击量)：点击次数是整个广告的核心数据之一，因为它代表着 “看到” 广告的那些人，有多少人真正点击进去了你的产品页面，从而真正 “看到” 了你的产品。CPC (Cost Per Click的简称,），这个词我们经常脱口而出，那么CPC到底是啥呢？CPC其实就是Cost Per Click的简称，意思就是“按点击付费”。对于亚马逊而言，并不是你的广告有了曝光了就扣费，因为有了曝光不一定会产生购买，而只有当有人点击你的广告时才会有可能产生购买，这时才会扣费。这个CPC的值，也就等于别人点击一次你的广告的花费。
举个例子，比如我们某个广告组花了60美金，总共点击了100次。那这个广告组的CPC计算公式如下：
CPC其实就是我们经常说的竞价，即关键词的出价，每个关键词在亚马逊平台上的搜索结果有很多个，从个位数到上万。这也说明同时有很多人在竞争这个关键词的位置，都想排到关键词搜索结果的前面。对于广告关键词的排位而言，主要就依赖这个竞价，虽然并不是简单的谁出的钱多，就排前面，但这个竞价，还是影响广告关键词排名的主要因素。点击率：点击率是指点击广告的人数占看到广告的人数（即曝光量）的比率。CTR(点击率） = 点击次数(Clicks) / 曝光量(Impressions)Acos(广告销售花费占比）：指的是该广告带来的销售额占总花费的比率。简单点说，就是咱们通过这个广告花了多少钱，同时带来多少销量（赚了多少钱），这样的一个比率，就能看出这个获取订单成本比是高还是低。举个例子，比如某个广告组总花费是500美金，带来销售额2000美金，那它的Acos计算如下：大家可能会问，这些数值有没有标准呢？一般来说，Acos在24%以内是比较理想的，但这也并非固定值，其主要还是根据实际需求和数据来定目标的。案例一：产品A售价10美金，广告总点击20次，花费20美金，出了5单，带来销售额50美金。案例二：产品B售价50美金，广告总点击20次，花费20美金，出了5单，带来销售额250美金。产品A的 Acos = 20 / 50 = 40%产品B的 Acos = 20 / 250 = 8%产品A的单个订单成本 = 20 / 5 = 4美金，产品B的单个订单成本 = 20 / 5 = 4美金。同样的广告花费，同样的订单获取成本，Acos值竟然相差5倍之多！为什么呢？想必大家也已经发现了原因：产品B的客单价高。是的，即使广告花的钱都是一样的，但是带来的销售额也差了5倍，Acos自然也不一样。这个案例也向我们展示了一个道理，Acos值的好坏，有时候并不是一个广告好坏的唯一依据，还要结合点击率，单个订单获取成本，利润率等多个广告数据综合去考虑，才能更加全面地了解咱们的广告表现。ROAS: 投资回报率。这个是什么呢？先来看一下它的计算公式：从公式中可以看出，它计算的是每份花费带来的销售额，而经常被拿来比较的Acos值，计算的则是每份销售额花费的成本。一般来说，ROAS的值在4以上，是比较理想的。当然，这个不是固定值，也需要结合实际情况来看的。预算：这个很好理解，简而言之就是你每天打算花多少钱在广告上。亚马逊的广告预算分为两种，一种是账号级别的，可以设置你整个账号每天的广告花费上限，也就是所有广告活动共用这一个预算。一种是广告活动级别的，设置的是每个广告活动/组每天的花费上限。这个10美金利润，在此案例下，也就是 10/30 = 33% 的利润率。同时也还意味着，你的单个获取订单成本，最高不能超过10美金，否则，就是亏钱了。就是你的每一个广告，比如每个关键词投放，或者ASIN投放，只要Acos在33%以内，就都是有利润（至少保本）的。这其实也侧面说明了，Acos值没有固定的好与坏，而是与你的产品利润率紧密相关。利润率高的产品，允许的容错率就越高，也能承担更多风险，去获取更多广告流量（即点击）。接下来还有一个问题，假如我每天设置了一个预算，但是没有花完，这个预算会被迁移到下一天（或周期）吗？答案是肯定的。看到这里，你也许就会明白为什么前面推荐大家采用为每个广告活动设立预算，而不是为所有广告活动设置一个预算了。
1. 当所有广告活动共享一个预算，你很难去把预算平均分配到各个广告活动。会导致分配不均，有可能会导致表现好的广告活动预算有限，而表现差的广告活动却一直在花钱。2. 一段周期下来，比如一周或一个月，每天的广告花费不均，可能时高时低，那每天的各种数据，如点击量，订单量，转化率，都不可控，设置可能走 “过山车”， 这对稳定产品排名，无疑是致命的。
再来谈一谈关于关键词竞价的问题。很多人在开启广告活动之前就会问到，我这个产品大概的竞价要出多少呢？很多人会说，这个应该也没有一个固定的准确值，要视情况而定吧？确实，这个和很多因素有关，无法用一个固定值去衡量，也没地方去查。但是否可以做一些假设，或者说预测呢？沿用上面举的例子：产品售价30美金，利润10美金，利润率33%。也就是说：我们的广告，最多可以花费销售额的33%，这时利润情况为保本。那么，这个33%其实也就是我们Acos的上限了，大家可以想一想对不对，在草稿本上画一画~然后，我们先假设一个目标转化率，这个比较容易获得，可以从行业数据结合自身预期目标来设定：比如咱们的目标转化率设置为 10%，也就大约相当于点击10次可以获取一个订单，那这时候，我们是不是就可以确定我们的CPC（竞价）不能超过 销售额的3.33% （33% x 10%）了呢？这个案例中就得出CPC = 33% x 30 x 10% = 0.99.当然，这个公式也是从假设的情况中得出的，针对不同产品，不同情况，可能会有不一样的结果。但是我们至少可以看出，广告关键词的竞价，和产品客单价，目标转化率都息息相关。
其实，从上面的假设案例里也不难总结出，广告的Acos，CPC这些指标，都和产品的客单价，利润率息息相关。
还有一个很现实的问题，假设我们按照上面的公式得出了结果，就一定按这个计算出来的值作为CPC的上限吗？答案要根据你的需求来。如果你要严格控制利润率，当然是将广告花费控制的越严禁越好。而当你处于需要通过广告来大力提升销量，扩展销售渠道的时候，不妨给你的预算和竞价，多给出20%~30%的空间，这样可以避免过去严苛的限制广告，灵活的获得更多流量和订单。最后的最后，给大家总结一些优化预算，提高广告有效花费的小技巧：
1. 优化关键词。通过优化关键词来筛选、降低无效花费，提高精准花费，把更多的预算花费在刀刃上。2. 分配预算。在有了一定广告数据的基础后，可以针对各个广告活动 (或广告组) 的表现，在总预算不变的情况下，降低 “表现差” 的广告活动 (或组) 预算，增加 “表现好” 的那些广告活动 (或组)的预算，从而提高预算利用率。3. 定时优化。不知道大家一般多久调整一次广告呢？千万不要说每天哦。因为广告的调整，需要基于数据支撑，如果每天调整，上一天的动作可能还没有生效，就又被新的调整给覆盖啦~这样之前的 “优化动作” 就白做啦。
2729
