创业12年，他承“包”了非洲贫民窟夜里的光

太阳能背包是如何兴起的？又是如何一步步被送到了非洲孩子们的手中？一起听听亿声创想创始人总经理、研发部负责人李红波讲述他们的出海路。

然而，计划赶不上变化，随着智能手机电池容量的攀升，必然导致太阳能板面积的不断延展，过大的太阳能板越来越不适宜应用于充电设备。加之2008年，全球经济危机突然来袭，原本就不多的海外客户几乎尽数丢掉，若再枯守即将被时代淘汰的太阳能充电宝，自己的公司可能也要“倒下”。如何是好？

艰苦摸索近半年之后，李红波在一次与一位英国客户聊天时突然灵光闪过：既然太阳能板面积过大，不方便做充电宝，何不把它和背包做个结合？人们出行、户外运动时，从来都不会嫌背包太大，而大体积的背包同时能够大大增加太阳能板的面积，提升充电功率，岂不是一举两得？

说干就干！这个精明的湖北小伙立刻将太阳能背包的研发计划立刻提上日程，带领研发部闯过技术、面料、设计、打样等方面的重重关卡，终于在2009年成功将产品投入欧美高端市场，并迎来良好的市场反应。

“一方面通过国际站，一方面通过线下展会，结识了很多来自欧美国家的客户。”李红波表示。

此后连续七八年的光景，借着光伏出海的东风，亿声创想这样的深圳小企业，也能活出别样的滋润。

从国际市场来看，2012年之前欧洲市场需求旺盛，带动我国光伏电池激增出口，“双反”前的2011年，中国有将近70%的光伏产品出口至欧洲。然而2012年前后欧美等主要出口市场陆续对我国发起光伏“双反”调查，直接影响我国光伏出口。“盛况”之后危机浮现，国内光伏产业曾一度跌入谷底。

而对于李红波和亿声创想来说，真正的“劫难”在2016年正式降临，彼时，在基本已经“失去”欧洲市场的前提下，连最后的稻草美国市场也几乎完全丢掉——美国国际贸易委员会调查后认定美国光伏制造业受到进口光伏产品的严重冲击，并全票允许进口征收关税。

对于光伏产业来讲，这绝对是另一重“劫难”，仅以2017年上半年为例，我国对美国光伏组件出口额同比下降96.6%。

覆巢之下安有完卵？何况自己的公司本就规模不大，李红波又陷入了苦闷之中。

何去何从？彼时，身边很多同行选择放弃，“最大的市场都没了，以后还卖给谁？”

但李红波从不认为这是末路：“欧美市场没了，我们还有非洲，还有东南亚、南美，还有很多未开发的新市场。”

未雨绸缪的他，开始安排企业转型，开始有针对性地做一些更适合第三世界使用场景的“耐用”但可能会牺牲一下“颜值”的产品。

李红波之所以这样笃定，与2016年的一次交易有关。

“应该是2016年，一个科特迪瓦的客户在阿里巴巴国际站上找到我，问我能否帮忙做一批有照明功能的太阳能背包，他们正在为一个公益项目采购，送给即将开学的孩子们的太阳能背包。在国际站上对比了多次之后选中了我们家。”李红波回忆说。

这位客户一口气下了4万个背包的订单，又提了附加条件：成本不要太高，要快。

这笔交易的最终结果是李红波在一个月内赶制完这4万个背包，如期发货，出货价仅仅10美元，比出口欧美的便宜了七八十美元。

“一度以为那是个偶然，不过到了2017年，实在被逼到角落了，我又复盘了一下，认为这绝非偶然。非洲，一定会是一块很大的市场。”李红波说。

为此他不惜加班加点做市场调研，不方便去非洲就托熟悉的朋友四处打听，很快就摸到了非洲的市场需求：“他们预算不多，对功率要求不高，因为基础设施匮乏，当下主要应用场景是夜晚照明。”

由此出发，李红波调整原有的定制方案，降低太阳能板的瓦数，减少背包面料工艺流程，将成本降低到非洲市场能够接受的价格。

正是基于这样的“用心”，李红波带着公司员工不断完善亿想在阿里巴巴国际站的店铺，特别针对非洲市场的需求做了大量优化工作。吻合非洲市场需求的产品加上在店铺上对企业实力的全景展示，很快吸引来众多服务于非洲市场的采购商，其中就包括在当地掌握采购一手资源的政府部门、NGO等。

2018年1月，一位南非的采购商实地拜访了亿声创想。这位采购商表示自己是通过阿里巴巴国际站找到的亿声创想，在2017年底双方还线上沟通过，而他这次前来，就是为了给自己正在推进的公益项目寻找供应商。

这位名叫贝拉克（化名）的采购商，早些年曾是约翰内斯堡当地颇有声望的运动员，父母辈出生于约翰内斯堡市郊区一片延绵数公里的贫民窟，如今他功成名就，就想着为穷人们做点什么。他在张罗的这个项目，是给贫民窟的孩子们采购一些经济实用的书包，再捐给他们。

在李红波带领下，贝拉克全程目睹了太阳能背包生产的过程，“亲测有效”大感惊喜之后，他现场下了第一批订单。此后每隔一两个月，贝拉克都会从李红波在国际站的店铺里下单，每单几百个、上千个背包不止。

与明星公益、政府民生的意外结合，使得亿声创想走上了一条发展的快车道，非洲市场就这样“神奇”地打开了，并且规模越来越大。

到2019年，亿声创想的太阳能背包年销量达到100万个左右，客户超过60%来自阿里国际站的店铺，大多数都销往非洲国家。

今年6月底，因为要参加当地的一个线下展会，李红波终于第一次踏上了南非约翰内斯堡的土地，沿途的所见所闻让他倍感震撼。虽然心里早有预期，但实地走访后仍再次被震撼到：“贫富差距竟然那样大。那里的孩子，学习环境很差，晚上没有电灯读书、写字，只能点蜡烛。难怪我们的太阳能照明背包会在这里卖得那样好。”

线下参展的盛况，却与他在阿里巴巴国际站线上遇到的情况惊人的相似。他和妻子“人肉”带过去的30个太阳能背包不到一天便被采购商抢购一空，就连李红波自己随身带的背包也被一位客户坚持要下——当然这只是一个开始，对于B端贸易来说，线下参展如今更多像是在互相收发样品，更大笔更持久的交易还在后面。

“实不相瞒，从南非回来之后，做销往非洲的单子就带了那么一点使命感。好像赚钱已经不是最重要的了，在我们看来稀松平常的东西，在那里却像稀世珍宝一样，有什么理由不好好做呢。当初开拓非洲市场，我觉得是走对了。”李红波坦言。

喜忧参半的是，大量订单为李红波带来了不断攀升的销售额，也带来了深层次的挑战。

近年来，随着国际贸易碎片化趋势的加深，亿声创想接触到与以往单纯政府采购不同的许多客户，以前可能只需要人与人之间的信任就能完成的交易，开始变得艰难了起来。

新型的线上贸易方式更加考验彼此之间的信任， 如何让远在大洋彼岸的客户愿意相信一个素昧谋面的中国供应商？

李红波注意到了阿里信保，经了解后他意识到，他只需完成一达通的开票人预审及产品预审就能获得及展示保障额度，实质上就是帮助卖家向买家提供跨境贸易安全保障，帮助卖家更快达成交易。而交易完成后，买家的评价可以展示在网站上，成为供应商企业诚信和信用的证明。买家评价不断累积沉淀，好评越多，越能彰显实力，越能有更多机会赢得订单。

“这是个好东西，虽然对于我们老外贸人来说，要熟练应用它需要一点学习成本。“李红波表示。

自己做了十多年外贸，自然也知道信用的重要性，因此他规定公司以后的新客户订单“能走信保则走信保”，新客户订单则适当引导对方走信保单。让他感到意外的是，接近一年下来，有越来越多的小额订单是通过信保完成，甚至还遇到了客户直接在线下单，零沟通的情况。正是因为这一现象，近一年下来，店铺的信保订单金额足足增长了30%。

“问了几个客户才发现原来是因为信保单支持刷信用卡，原本一些资金压力大的国外小商人终于可以提前释放资金了，而且因为有阿里做保障，他们就都快速地下单了。”李红波主动揭开了这个谜底。

对于一度客户结构单一的亿声创想来说，这毫无疑问是个好现象，毕竟曾两次沉浮的经历，让他对企业的产品多元化、客户多元化一直心有执念。不过他仍不满足，在和妻子的日常交流中，夫妻二人都不约而同地想到了“数字化”，而这个“数字化”的第一步也是当下最重要的一步，就是“把信保做起来”。

近期完成的一笔交易让李红波深受鼓舞。大概一个月之前，一个南美买家发邮件过来询问能否能完成一笔5000个背包的订单，并且主动要求走信保。一开始李红波还不敢相信，后来经过与客户交流，并对客户背景调查后，发现的确是他们的精准客户，在客户亲自验过厂之后，为了让客户能够更加信任，李红波安排工厂一个礼拜内就赶制出了5000个背包，双方如约通过信用保障订单的方式完成这笔10万美元的交易。前后还不到一个月。这几天这个客户又追加了两个1万美元的小单，并且说以后还会有更多的单子。

 “作为跟随阿里国际站十多年的老客户，这两年最大的感受就是国际站转型的步子明显快了不少，我们都有点怕跟不上了呢。信保，我们以前由于路径依赖，做得少，现在看来效果很不错，必须要抓起来了。”李红波笑着说。

今年九月，李红波带领亿声创想第一次报名参加九月采购节，更加充分地感受到了国际站这个“老朋友”的变化：“最直观地感受就是我们在应对询盘时整个节奏变得竟然有序，外贸业务员也不像以前瞎抱怨了。”

而据他不完全统计，整个九月采购节期间，店铺询盘量较前一月整整提升了近100%，成交额也提升了60%，除去自家尤其擅长的长周期、定制类订单，来自快速交易场景的订单在悄然增加。最有意思的，除了他们布局最多的非洲市场，来自欧美的客户又“春风吹又生”地登门了。

“有一种感觉，就像是平台推了我一把。这个要是自己一个人做，肯定做不到的。”李洪波这样形容。

刚刚在国际站旗开得胜，李红波就开始将目光投向马上就要来临的双11，由于本次国际站双11主打RTS商品，以深度定制为主业的亿声创想显然要做好充足的准备才行。“我们的品，按传统观点看，老实说不太适合RTS，但试试总归试试，说不定会有意想不到的效果。”他显得信心十足。

他的信心离不开深圳产业带这颗“定心丸”。囊括3C 电子、高新科技、新能源科技、服装面料等多行业的多元化深圳产业带，让李红波能够依托地缘优势实现供应链的快速联动，为不同买家定制多元化产品。

同时李红波也注意到，阿里巴巴国际站今年8月份对外官宣的“产业带战略升级”中，深圳3C产业带赫然名列10大产业带。在九月采购节，“全球产地周”会场对深圳产业带实力和特征的展示也大大提高客户对深圳产业带的认知，这对带动产业带内包括亿声创想在内的众多商家综合竞争力的提升具有重要的全局性意义。

“深圳3C产业带本来就实力雄厚，现在有了阿里的助力，我想我们作为深耕深圳10多年的老企业，一定能从中享受到不少红利。”李红波表示。