要做越南版农村淘宝+融360，VRED如何捕捉当地乡镇流量？

VRED主要是看准了下沉的流量，越南的偏远地区严重缺乏零售基础设施，而网购的普及又比较初级，为此VRED建立了一个服务Lazada这样的大型电子商务平台的销售代理网络，通过招募农村地区的代理商来帮助这些平台获得新的用户和订单。

对这一项业务小罗盘整理出了几个问题并且得到了VRED的CEO，Phuoc的解答，内容如下：

小罗盘：为什么这些电商巨头需要你们的服务？渗透到农村地区对它们来说有这么重要么？

Phuoc：

在创立VRED之前,我曾经是越南“闪送”Ahamove的联合创始人，专门解决市场上最后一公里按需配送的问题。在Ahamove的经历让我直接跟这些电商平台的一线管理层长时间打交道，而他们经常提起的就是将业务扩张到越南农村地区的想法，二三线城市以下的地区人口占越南总人口的67%以上，所以他们要继续发展平台，下沉流量的获取至关重要。

2018年，越南的农村的智能手机渗透率已经达到了68%，只是比二线城市的71%低3%不到。所以初略估计，越南目前有超过一半的网民在一二线城市之外，但是电商服务却只完成了对特大城市的覆盖，而长时间没能渗透到农村地区。所以VRED看中的就是这里面的机会。

而且在2016年的时候，我曾经到访中国对“农村淘宝站”进行了考察，发现这样的情况和需求跟越南非常类似，后来我又去了印尼考察，发现一个叫Kudo的公司通过线下聚集了上千个中介的方式将网购和支付渗透到乡镇，由中介负责帮农村用户下单和完成支付，相当于O2O模式的网购体验。通过中国市场看到了需求可以被满足，而通过印尼的模式看到了“打法”，我们开始了VRED的尝试。

目前我们在63个省招募了45,000名代理商。开始的时候我们与Lazada合作，帮助他们扩展到农村地区，但从2018年8月开始，我们推出了自己的移动应用程序，并开始直接与工厂，品牌，分销商和商家合作，向农村消费者分发他们的产品。 后来我们扩展了业务内容，增加银行和金融公司来分销金融产品。

我们的愿景是成为连接公司和消费者的超级平台/应用程序，通过将我们的销售代理转变为虚拟超市，提供各种商品和服务，为消费者提供服务，包括金融产品，消费产品和服务。

小罗盘：你们除了提供获客方面的服务，会覆盖商品配送和支付（以货到付款为主）的服务吗？

Phuoc：

目前，我们依靠现有的基础设施来解决这两个方面的问题，包括和当地的电子商务物流公司合作，并将它们与我们的商家联系起来进行交付和付款，而不是通过搭建直接的团队，重资产的模式不是非常适合我们。

小罗盘：你们是怎么跟旗下4万多中介合作的？怎么样管理他们的表现和业绩？怎么分成?

Phuoc:

2018年8月，我们推出了自己的App，这个App不但会向他们推荐合适的订单和工作，同时也会记录用户对他们的打分和评价，并且能告诉他们每一单能获得多少回报，可以理解成一个给我们旗下中介用的“Uber”应用。我们与代理商一般按照三七的比例分成服务佣金。

小罗盘:大的电商平台应该不会长时间需要你们，特别是他们已经开始收紧对渠道商的政策，你们怎么应对这样的情况？

Phuoc:

在我看来，越南比中国落后大约15-20年，可能比印尼落后3-5年。在这些国家的农村地区,最初大家都是互联网的新手，大平台需要依靠代理商推广服务。但随着基础设施投资（例如更好的物流和支付）的增加，人们会逐渐习惯在线服务并直接进行交易，绕过代理商。这样的迭代已经在中国完成，也正在印尼发生。所以VRED作为代理商的业务必然是短暂的，我们的破局之法包括两个方面：

首先，我们会将自己App的数据留存作为重点开发的对象，继续做好代理服务，拓展我们的代理商网络和用户基础。

其次，我们已经在用同一个的网络来横向扩展到更多服务，尤其是金融服务。例如，我们在和越南16家主要银行和金融公司合作，向农村消费者提供各种金融产品，如无抵押贷款，担保贷款和信用卡登记。另外，我们与支付公司合作，提供汇款，支付公用事业等支付服务，我们与电信公司合作提供移动充值和移动卡。对于比较注重人工咨询的产品，VRED的代理商模式仍然可以发挥很大的作用。

小罗盘：既然目前VRED的业务已经拓展到了金融服务，那么现在越南的农村人口对什么金融服务更感兴趣？你们怎么从中获利？

Phuoc:

我们于2018年9月开始建立和扩大金融领域的合作，首先是金融服务在越南的市场潜力巨大。越南（和其他发展中国家）的一个主要特点是金融服务的准入门槛非常高：68％的越南人没有银行账户，98％的人没有信用卡。但是在过去的3-5年里，越南国家银行已经减少了对银行消费贷款的规定，允许银行和金融公司向消费者提供更多的金融产品和服务。2016年越南消费贷款市场规模为380亿美元，预计2020年将增长至490亿美元。

此外，我们注意到这样的需求不但出现在农村，而且大城市也一样大，所以我们的代理业务在金融产品领域，完全可以开发更大的客群，这类产品的地推服务在越南的城市和农村都有很大的需求。

在这样的需求背景下，我们跟16家银行和金融公司建立了稳固的合作伙伴关系。 通过这些合作伙伴关系，我们可以提供各种贷款类型，而不是任何单一银行或单一金融公司能完全覆盖的，这里面包括了：

• 无抵押贷款：消费贷款，基于工资的无抵押现金贷款，水电费和电话费

• 小企业贷款

• 抵押贷款：汽车贷款，抵押贷款和其他实物资产抵押品

• 各种卡的注册：信用卡注册，银行卡注册，学生和员工现金卡（预先批准的卡，客户可以在任何ATM机上提取现金）

而盈利方面，我们向银行和金融公司收取成功贷款的佣金，而且我们对贷款的还款和违约不承担任何责任。根据这半年多的经验，无担保和担保贷款对农村地区和大城市的消费者最具吸引力。2018年，我在VRED的早期投资者（Insignia Ventures）的LP晚宴上与融360的创始人叶大清会面。

我很认可融360的模式，并从它身上学到了很多东西。 因此，VRED要做的不仅仅是产品的简单列表，我们还提供额外的订单定制和匹配，融360的模式非常适用于越南市场。主要是解决三个方面的痛点：

1.简化流程。潜在借款人可以将简单信息发送到VRED（通过网站或应用程序或通过VRED代理直接发送到VRED），然后由VRED验证并处理申请再发给相应的金融机构。

2.快速批款。由于VRED与这些银行的合作关系密切，审批效率提高，一般情况下第二天就可以打款。

3. 有竞争力的利率。 由于我们与16家银行和金融公司合作，我们将以最优惠的利率将申请与银行匹配，如果被拒绝，我们将转向下一个，为消费者提供最高的批核率和便宜的利息。

小罗盘：那VRED会提供风控和催收等服务吗？

Phuoc：

目前，我们还没这方面的服务。

在美国甚至中国等发达市场，潜在借款人的数据很多，但是在越南，数据太少，刚刚起步的VRED很难完成这样的要求。在这种情况下，我们还是通过提供获客服务快速增长，这样做的风险降低，同时可以积累客户的财务数据，用于未来产品的开发。

小罗盘：果然是要做融360。你们有提供自己金融产品的想法？

Phuoc：

越南国家银行高度监管金融业，以维持宏观稳定，这个跟中国政府对现金贷“开刀”的道理是一样的，所以在现阶段难以获得相关的金融许可证，换句话说，很难推出自己的产品。

但是我们的确也从Netflix的案例获得了很多灵感。最初，Netflix也只是专注于收购版权进行分销。但是随着它获得了大量客户和客户的数据，也自然而然开始生产自己的原创内容。

所以我们也不排除能像融360一样，最后能提供自己的产品。VRED的终极愿景是成为一个超级平台/应用程序，通过与我们的合作伙伴和我们自己的产品集成，提供各种商品和服务，从金融产品，消费产品和服务为消费者服务。