中国出海品牌TIJN如何玩转DTC模式？

讲了那么多海外DTC品牌，今天我们来看看中国的DTC品牌——TIJN海湾趋势。

2016年，TIJN海湾趋势接受了坚果资本的A轮融资。可能还有很多小伙伴不了解坚果资本，那么这里为大家引申一个小知识点。

根据Grand View Research，2018年全球眼镜市场价值1313.2亿美元，预计2019年至2025年的复合年增长率将超过7.0％。预计视力缺陷的数量和眼科检查意识的提高将推动增长。

就2018年的收入而言，实体分销在整体市场中占相当大的比例。通过眼镜店，百货商店和大型超市的商店零售分销预计将导致销售增加，因为它是方便做出即时购买决定。眼镜店是消费者购买眼镜的首选渠道，因为他们接受眼科检查和验光师咨询等广泛而复杂的服务。

但是由于Warby Parker为代表的新光学零售商，推出了在线分销渠道，如在线零售，独家在线商店和电子商务网站。这些渠道使供应商能够提供各种产品，此外还可以对不同的营销策略进行即时测试并记录客户的反馈。而TIJN也是这么做的。

近年来，TIJN还提供太阳眼镜这条产品线。2018年全球太阳镜市场规模估值为145亿美元，预计在预测期内将以健康的复合年增长率扩大。越来越多的人意识到紫外线对眼睛的有害影响，加上眼镜（包括太阳眼镜）的日益接受，作为现代生活方式配件的一部分，预计将在预测期内推动对太阳镜的需求。

让我们再来看看，2018年美国领先的15家光学零售商的销售额。

随着消费者可支配收入的增加对购买眼镜以及太阳镜产生了积极的影响，这些眼镜被认为是时尚配饰。而消费者对品牌眼镜的偏好越来越大，这对产品需求产生了积极的影响。

TIJN正在推出新的品种，形状和颜色的眼镜以及太阳镜，以满足消费者的喜好，这进一步预计将增加市场需求。而线上购买眼镜以及太阳眼镜也成为越来越便利的购买太阳眼镜的方式。

tijneyewear.com，我们可以看到近3个月TIJN品牌独立站的浏览量较为平稳上升状态，7月份总浏览人次达到13万。平均浏览时间接近3分半，平均访问页数接近5页，跳出率达到45.86%（略高）。流量占比上，移动端流量较多占比54.23%，该品牌暂时还没有app。

网站访问者来自全球65个国家，主要分布在美国，占总浏览人数的56.18%。其次是加拿大，占总浏览人数的12.25%。值得一提的是，英国的用户近三个月人数增幅较大，且该国的流量平均访问时长达8分钟，跳出率26.11%，表现优异。TIJN品牌知名度短时间内不断提升，让全球更多的消费者了解并选择购买。

由上图，研究员观察到流量来源主要分成3个部分，分别是:直接浏览、通过搜索引擎浏览、社交媒体。其中，通过搜索引擎浏览的流量中中，自然流量占52.87%，付费流量占47.13%。

通过其他指标，平均浏览时长，页面数和跳出率，自然搜索和付费搜索这两部分流量质量最高，其次是俗称粉丝流量的直接访问部分，我们来看看搜索流量TIJN网站的具体数据。

搜索部分还是以谷歌为主的常规搜索，小部分购物搜索和图片搜索。品牌相关的关键词的搜索占比达到61.02%，品牌知名度在互联网上已经打响，是DTC品牌的突出特点，当然还有一定的提升空间，但是表现已经很不错。关键词布局自然搜索257个，付费搜索160个，其中glasses online这个词的投入产出效果不错，可见TIJN的野心和目标，在海外眼镜线上市场占领一席之地。

社交媒体方面，Facebook最大流量来源，其次是视频图片社媒，pinterest这类女性用户为主的图片社媒。VKontakte俄语系的社媒，可见该品牌在东欧市场的扩张。

通过wayback machine，研究员观察到，品牌独立站从2016年成立-至今的变化。

2016年，TIJN品牌独立站将产品以性别作为区分点，分别为男款、女款。

2017年，TIJN品牌独立站取消了以性别作为产品区类别作为区分点，开始推出眼镜和太阳眼镜。

2018年，除了不断推出不同款式、颜色的眼镜以及太阳眼镜外，还推出了EYEMASK系列的产品。

2019年，推出Prescription Sunwear系列的产品，而在此系列的太阳眼均买一送一。另外，推出了更多款式和颜色的眼镜以及太阳眼镜满足消费者的需求，供消费者选择。

为什么欧美市场的眼镜卖的那么贵？欧美眼镜市场的定价权长期被巨头把控，消费者的选择有限。TIJN 正是抓住这群人的需求，用 45 美元的价格定义了眼镜性价比的新标准。在设计和品质相差不多的情况下，竞争对手的眼镜卖到了 $200 以上，TIJN却能以不到1/4的价格售货，靠的是产业流程重塑。

TIJN有专人负责眼镜设计，这些设计师新品既凸显了品牌的独创性，也为公司节省了授权方面的开支。同时，设计师把当季流行元素和品牌的经典设计相融合，兼顾新鲜感和延续性。

为使供应体系更加灵活，TIJN提供的所提供的镜框和镜片都是由欧洲和亚洲实验室精心制作，及时响应终端需求的变化。

眼镜出厂后，公司采用 DTC的销售策略，移除批发商、零售商等中间环节，省去一大笔中间环节的费用，直面终端消费者来宣传和售货。

这点TIJN  DTC模式和Warby Parker DTC模式一样，让我们来看一下Warby Parker与Luxottica价格构成图，对比光学新零售DTC品牌和传统眼镜巨头的价格。

要知道电子商务在这几年迅速发展，人们的购物模式正在因为电子商务发生翻天覆地的变化。但是，其中一类最难网购的就是眼镜了，购买眼镜需要现场专业验光、试戴等等复杂的流程，使得眼镜市场在线上渠道变得难以突破。那么，Warby Parker是如何让消费者在线上购买眼镜的呢？

首先，Warby Parker向用户提供随意提供5副眼镜5天试戴期，并且向用户免邮费。

试用完毕后，只需贴上特定标签便可免费回寄。如果有心仪的镜框，可在官网直接下单，选择上传验光单来加配镜片，公司会在验光单过审后的 10-12 个工作日免费送货上门。整个流程简单快捷，广受消费者好评。

而后，Warby Parker发现其实很多用户其实都不知道到底什么样的眼镜才是最适合自己的。

为此，他们在官网引入了一个小测试，帮用户快速做决策。在测试者选好脸型、镜框形状、颜色和材质后，系统会通过运算给出最匹配的镜框。iPhone X的用户还能利用了iPhone X的相机功能，使用30,000个不可见的点和红外图像来创建客户脸部的地图。通过跟踪脸部的具体细节，该工具可以推荐最适合客户脸部的镜架。这增强了之前数字试戴系统的体验，因为它提供了面部的3D预览，并使用AR增强现实来放置虚拟镜架。

而TIJN向线上购买的消费者并未提供该项服务，这也是研究员认为TIJN未来可以改进的地方。但是TIJN向所有订单提供免邮费服务，为额外付费订单提供快递运输。

每个订单需要3-5个工作日进行处理。尽管如此，使用处方眼镜订购需要5-9个工作日进行处理。

并且，Warby Parker 对产业流程重塑还布局到了线下，让这个数字原生品牌摘掉了「纯线上」的标签，给品牌带来了更大的成长空间。研究员观察到TIJN还未线下布局，这也是TIJN未来可以改进的地方。