【老魏聊电商】如何从竞争对手身上学到更多的运营技巧？

在日常辅导孵化营学员的过程中，我经常强调的一句话就是：竞争对手才是最好的老师。

我经常强调的另一句话是：凡是你没有想到的和没有做到的，你的竞争对手都替你完成了。

我之所以要反复强调，是因为只有养成关注竞争对手和分析竞争对手的习惯，才有可能看到别人的好，反思到自己的盲点，意识到自己的短板和不足，然后弥补和提升，运营上才会有所突破。

可认识到要向竞争对手学习容易，知道学习什么却不容易，有些卖家平时也会关注对手，可看来看去，却什么也看不出来。那么，究竟该分析和学习竞争对手的那些细节呢？

先说竞争对手的选择。当我们确定做一款产品，就应该进入到竞争对手的筛选阶段。选择竞争对手，可以通过三个渠道：关键词搜索列表、BSR排名列表，以及核心关键词所对应的广告位列表。这也就是我在之前的文章中所谈过的亚马逊的三个排名。

在搜索框输入你的核心关键词，在搜索结果页查看和自己产品风格类似的Listing，然后，打开任何一个产品详情页面，在详情页面中的BSR小类目排名中，查看该产品BSR排名前100的清单，同样的，从中选择和自己的产品风格一致的Listing，当然，在这个过程中，搜索结果页和产品详情页的Sponsored广告位置的Listing中，如果有和自己的产品风格类似的Listing，同样值得关注。

通过上述三个列表，我们可以收集到卖得最好的、关键词排名靠前的、以及可能是新品但是卖家在为其投放广告的Listing。要想做到获得足够全面的竞争对手，我的建议是最好能够收集20条左右的Listing，并将这些Listing作为自己学习的标杆。

收集了这些竞品Listing之后，具体该学习些什么呢？

当你打开任何一条竞品Listing，要抱着空杯心态，从Listing的每一个细节入手，详细研读。

比如，就图片来说，竞争对手的产品图片是怎样的布局，通过怎样的角度拍摄，其拍摄的意图是为了突出什么，图片上的文字有哪些，强调了哪些产品特性和特点，图片漂亮吗，是否在漂亮之外还能够感受到质感，图片第一眼是否吸引人等等。

标题呢？标题中用了哪些关键词，哪些是自己知道的，哪些是自己不知道的，标题中有哪些特性词，如果作为消费者，这些特性词是否能激起自己的购买欲望，自己的Listing是否有意识到这些产品特性的展示，等等等等。

五行特性和产品描述，从格式到内容，要仔细酌量竞品Listing中的每一个句子每一个词语，你要相信，作为一个卖得好的Listing，绝大多数的细节都是值得琢磨和研究的。

除了这些需要卖家自己撰写的内容之外，在学习竞品Listing的过程中，还要研读它的Review，五星的Review和一星的Review同样重要，因为这才是真实的客户反馈，既然消费者对同行有这些要求和期望，对自己也同样如此。

还有，竞品的价格也同样值得注意的。要根据竞品的定价，反向推算回来，核算出竞品的利润空间，思考竞争对手这样制订价格背后的逻辑，想明白了，甚至可以让自己的运营思路更加清晰明了。

当然，上述大部分的问题和思考，其实都可以归结为Listing优化细节，如果你确实问不出问题，那不妨回头读读我之前文章中所讲述到的关于Listing优化的那些篇章。

在Listing详情内容之外，我们还要试着去找一找竞品的广告投放情况，用关键词搜索，用竞品的商标搜索，看竞品是否投放了广告，如果有，还要深入分析竞品的广告位，还要在每天不同的时段去搜索，看竞品的广告变化情况，评估竞品的广告投放策略，当然，如果你自己也正好在为自己的Listing投放广告，可以拿着自己的广告数据和效果，去为竞品的广告数据做一个评估。在这样的分析中，相信你也可以发现自己的广告中可以优化的地方，甚至可以获得了不同的广告投放和优化思路。

接着呢？既然圈定这么多竞争对手，他们的销量和排名如何呢？以及如何变化的呢？把自己的Listing放进这些竞品中做对比，评估自己Listing发展的每个阶段会是怎样的，当你能够进行多维度的对比，你眼前的画面感就会越来越清晰，一幅打造的完整画卷也许就呈现出来了。

每一条Listing 的背后，都有一个有血有肉丰满立体的卖家，所以，在分析Listing的过程中，我们还要对这个卖家进行分析，通过分析卖家，知道了对方的店铺销量，同时也知道了对方店铺里的其他产品，如果有比当前所做的产品表现更好的产品，岂不是可以直接进行调研，适合自己运营的，那也可以复制过来上架销售。关于此，我在之前谈及优质店铺复制法的文章中曾有讲过。

当然，上述的分析还不够，要想获得更全面的竞品数据，单靠偶尔的一次是不够的，还要在上述的竞品调研分析中加入时间这一维度，竞品Listing圈定了，竞争对手的店铺也关注了，不妨每周关注和分析一次，在时间这一要素的加持下，你足以持久的获得同行卖家的新品、新思路、新技巧、新玩法。