如何完美地实现亚马逊PPC优化

亚马逊PPC（每次点击付费）广告的关键在于，找到合适的搜索词。

如果对于产品熟悉的朋友，其实很容易找到，而如果是小语种国家或者新开发产品，我们可以通过服务商提供精准数据，从而找到合适的关键词。

而如果广告的关键词不适合或者缺乏相关性的话，也会造成高额的广告销售成本和非常低的转化率。

比如你在竞价“cream for men（男士面霜）”，但这个词可以代表止痒膏、抗皱霜、干性皮肤霜以及其他面霜。而且寻找“cream for men”的买家，可能他们自己都不知道要找什么产品。

找到合适的关键词之后，你还要与其他卖家竞争，因为与对手竞标，所以你的 ROI （投资回报率）和 ACOS （广告销售成本 ）会有所波动，但是不必担心，随着时间的推移，这些变化是正常的。

但如果你的 ROI 一直非常低的话 ，卖家应该仔细检查下利润率，看看你的成本是否太高了。而且，在确定最高出价之前，你最好把利润率等所有因素都考虑进去。

最担心的情况是，卖家有时候会专注于销售额，却没有意识到他们根本没在挣钱！

我们要知道，一笔利润率为 45% 的交易，要比 10 笔利润率为 3% 的交易要来的更有价值。

01  你的广告目的是什么？

广告目标无非三点：

1. 销售额最大化

   依靠规模盈利，降低边际成本是包括亚马逊在内的大多数的电商平台发展到一定程度时的必然趋势，这就导致很多中小卖家被边缘化。所以，很多目标高远的有实力的卖家在初期应选此作为运营目标。

2. 利润最大化

3. 成本在可承受范围内，销售额与利润兼顾

02  短期的亏损可能不代表什么

消极的 ROI 或非常高的 ACOS 可能都只是为了成功推广ASIN的一部分代价。

假如你卖的是全世界最好的Unicorn（独角兽）罐头，你可能需要把短期内的广告损失考虑进去，因为你的顾客吃掉这个健康罐头需要时间，然后他们将它推荐给朋友和亲人也需要时间。所以，你不得不牺牲一些代价，以换取更多的销售和减少长时期内的广告费用。

另外一点是，一个新的ASIN或者新的亚马逊账户必然会在自然搜索结果中排名较低，商品虽然是品质最好的Unicorn罐头，但是如果没人看得到它的话，它也销售不出去。

等过了一段时间之后，你可以调低支出和出价，因为在经过一段时间的推广过后，你会得到更多的有机销售。

但是，所有的Unicorn罐头都有保质期，卖不出去堆积在库房积灰只会给你带来损失。因此，消极的 ROI 或高 ACOS 也有可能是为了清空库存。

03  PPC广告需要不断测试

一般在PPC广告上成功的人是那些能够坚持不断地做测试他们的广告活动的人。

如果你不这样做的话，你的投资回报率不会提高。

你如果你是一个懒人，不想做这些事情，你可以使用 Wordstream 新出的免费工具 Adwords 进行效能评级。

你可以用它分析广告系列的关键指标，如点击率、质量得分，目标网页优化以及其他一些最好PPC实践技术。

使用这个工具，你可以比较你和对手的表现，还可以得到一个如何衡量你的竞争对手的方法。它也可以提出你在广告活动中需要改进的地方，并且提供具有可操作性的提示。

如果你只需要按下一个按钮工作就会为你做好广告， 世界上可没有这么好的事情。

对于一项广告活动能否运行平稳且有更高的效果，需要我们不断的分析与改进。

而如果准备进行亚马逊PPC广告测试，我建议这三个作为主要的测试点：

1. 测试搜索字词

   比如对比“cream to make me look like George”与“George Clooney’s face cream”的效果，或者是测试“Brad Pitt’s anti wrinkle cream of choice”

2. 测试图片

   你可以测试不同的图片，比如皮特的左侧脸和右侧脸，哪边更受欢迎；或把皮特和克鲁尼进行对比等。除了搜索字词，人们在广告上看到的图片也是你最应该考虑的事情。

3. 测试标题

   标题的第一部分是最重要的，但一定要尝试全新的想法。同时也不要忽视项目符号（Bullets ）、描述和其他信息，这些因素也很重要，特别是为了让那些刚刚转到listing页面的人进行购买。

那么，在使用亚马逊PPC广告时，有哪些需要注意的要点呢？

01  关于出价

点击价格是由（第二名的出价+第一名与第二名之间差价的百分比+你的表现）综合得出的。也就是说，并不是出价越高越有竞争力，是有一定额度的上限的。

比如你的出价比每次点击费用高 0.2-0.5 美金，你就已经有优势了，再高出$1美金以上，也没什么意义。

其实广告展位和搜索展位类似，都有自己的排名体系，搜索位的排名是由销量、转化率等因素决定。而广告展位由你的表现和出价共同决定。

02  关于广告出单量

时刻记住产品为王，不要以为做了广告就能大量出单， 出单量跟你选的产品有很大的关系。

假设一个新品，亚马逊上没有同款，做了广告一段时间， 点击率有， 但是转化率太低了。你就要考虑这个产品是否有大市场，及时暂停这个广告自己再分析一下。

而如果不是新品，那就要考虑你的 listing 是否有什么问题，图片、标题、内容一再而再地优化修改。

03  关键词

选择关键词的时候首先要先知道 broad、phrase、exact这3个概念。

1. broad是广泛性的，只要有相关的搜索都会被显示。

2. Exact是精确型的，有买家搜到的词与之完全匹配才会显示出来。

3. phrase的相关性则是处在exact与broad之间，当买家搜索的词包括了你的关键词则会被显示出来。

如果我们早期就用broad大词的话，很有可能就是花钱多，转化率还低。所以，早期我们应避开大词，我们应该找一些介于长尾与热搜词中间的那种精确词，等广告累积量越大，权重越大，我们慢慢再用热词。

04  关键词分析报告

Bella以前就是大量使用了broad广泛词来做广告，因为它对产品的也不熟，也不知道用什么关键词好。

但是这样也是可以的，不过一般过一两天后你就要开始分析你的关键词报告， 从中挑出“热搜词”与“转化率”高的词，做精确词的广告。

下载报告后用 excel 打开查看：

转化率可以从两个方面看，一个是 CTR 点击转化率（即点击量除以展示量）,一个是 ACOS 广告成本销售比，  ACOS 可以在广告那里直接看到。

1. 如果 CTR 过低

   如果 CTR 过低，对于广告展位的竞争力来说，是一个非常不好的反映,广告的效果和展位也会大打折扣。Amazon觉得给予了你机会，但你不争气，没有把握好机会，那么他们不会再给予第二次机会。CTR过低解决的方案：换吸引眼球的主图

2.  ACOS有两个需思考的要素：

• 产品的页内优化

  如果没几个 top reviewer， 没几张优质图片或者视频，review 连10都没有，总体四星往下，那么on page 的体验可能较差， 那你就要慎重了，要么立刻改进，要么不要轻易做广告。

• business report 的ASIN 转化

  如果转化偏低的， 比如低于 1%这种，说明这个listing市场竞争力不大，需要优化了，至于怎么优化 listing，就是要从图片，标题，卖点，Review等方面, 全面优化详情页面的信息。

最后，我们来说说有些广告系列无法投放的问题。

有时，你可能会发现有一个广告系列无法投放， listing处于非活跃状态，并出现“this listing is not eligible”（listing不符合广告投放资格）的消息。

这时你需要注意：

1. 你是否为Buy Box的拥有者：如果你没有listing的控制权，你的广告系列将无法投放。

2. 你的卖家帐户是否健康：如果你的账户“不健康”，你就不能做广告。比如说，你的订单取消率很高、被发起A-to-z索赔的次数太多、对买家粗鲁、或者错发货等，你都会被禁止使用PPC广告，直到你的账户情况有所改善。

3. 广告预算是否充足：正如我们在前面提到的，你要确保自己拥有一个合理灵活的预算，亚马逊是不会让你免费打广告的。