注意：速卖通3月即将针对中东市场上线“货到付款”服务

纵观已经开辟的各大新兴国家市场，中东以其独特的区位环境和电商发展潜力，成为一众卖家掘金的主战场。面对互联网渗透率高、信用卡持卡率低的矛盾，想要在这片沙漠蓝海中有所抱负的平台和卖家，该何去何从？

1

中东市场概括、消费者解析

中东市场是“一带一路”重点国家，中东市场总人口为4.5亿，人群优质，城市人口占比高达83%。其中，沙特人口为2840万，阿联酋人口为850万，人均GDP高消费能力强，且中东地区不生产，主要依赖于进口，购买需求旺盛。

中东地区的电商机遇潜力较大，中东海湾国家互联网渗透率超过90%，电商规模仅占1%；智能手机渗透率超过65%，移动端购买力的挖掘空间巨大；有调查数据显示，预计到2020年，中东电商规模将近300亿美元，复合增长率在40%以上，远远高于亚太地区35.7%的增长率。

另外，中东地区对社媒内容需求大，是YouTube视频消费全球第二大国家；网红商业流量占比30%，本地网红总数高达4万；52%的买家更加倾向于“推荐”模式，为卖家奠定了优良的营销环境。

（图/超级私享课视频截图）

区别于其他国家和地区，中东买家的画像主要有以下6个典型的特征：

1、年轻化：中东地区18-34岁之间的人是主流的消费人群，且这部分本地人多使用iPhone，使用社交媒体购物的占比较高；

2、女性是主要购买者：当地女性因受宗教影响普遍没有工作，负责照顾整个家庭，80%女性依靠丈夫的现金支持，会以家庭为单位选购生活必需品；

3、信任度较低：买家对外来平台信任度较低，希望可以借助COD（货到付款）的方式；今年3月份，速卖通也会尝试为中东的消费者接入货到付款的服务，预计届时的订单成交量会有2-4倍的增长；

4、娱乐活动少，热衷购物：中东当地没有KTV，购物成为当地主流的消遣方式；

5、消费能力强：政府会周期性发放现金补贴，且本地居民福利政策丰厚，消费能力突出；

6、注重商品品质：本地制造业薄弱，消费者习惯购买中国商品。

2

2019年速卖通对中东的拓展策略及规划

据了解，石油计划（Aliexpress Direct）是2018年重点打造的国家新模式项目，8月份首轮在沙特和阿联酋进行重点运营，在目前一般跨境模式的基础上升级，通过跨店满包邮的形式，为买家升级物流为商业快递，卖家只需要支付邮政成本，同时AE会加大中东本地全面市场推广，为市场注入更多的流量。

目前，已经有超过一半的卖家参与计划，截至到去年双11，沙特成为越来越多的店铺前五的主要消费国。

由于石油计划的商品系统会默认插入一条集运线路，且默认对沙特和阿联酋包邮包税，需要根据无忧集运线路的报价，设置参与商品在沙特和阿联酋的包邮售卖价格，产品在沙特和阿联酋的售卖价格需要考虑5%的VAT费用。

建议已经参与石油计划的卖家，在COD服务上线后，可以将商品价格上调15%左右，以此来抵消可能存在的拒签率。如果卖家设置全店参与石油计划，则平台大促将支持COD服务。

（图/超级私享课视频截图）

卖家加入石油计划才可以享受新增的COD服务，迎合中东市场的支付偏好，卖家也可专场营销活动，帮助店铺快速、有效的获取女性新用户；与此同时，速卖通也会为卖家提供流量扶持，通过营销赋能，快速且精准地匹配本地网红资源，以内容营销方式推广品牌和产品；最后，速卖通还会为卖家打造物流方案，提升买家的物流体验，降低卖家的物流成本。

3

中东的营销玩法

待3月份COD上线后，速卖通站内中东首页的玩法，主要是基于平台的营销活动、推荐、平台中大促等。与此同时，站外各大社交网红推广也会仅针对COD商品的推广带来强的引流和曝光，进行“人货匹配”。

（图/超级私享课视频截图）

怎么匹配呢？首先，还是会基于中东买家喜欢货到付款、有较多时间刷社交等这些特征，相对应的推介标杆卖家的新品、爆品、潜在爆品，站内热搜和社交媒体热搜品类，竞争对手同款爆品或者新品，算法圈出站内有国家差异的货品，全网千万级Direct商品。

此外，在站外方面，速卖通当前已经与当地网红机构、媒体平台、本地银行等深入合作，帮助精准定位了沙特3000万的互联网用户，助力卖家营销。

（图/超级私享课视频截图）

整体上，中东地区的营销节奏还是会跟随主站的各大营销节点，需要注意的是1月的冬季清仓、2月的冬季清仓，其中328的周年庆会针对COD商品做重点的推广和强曝光；最后，具备中东国家特色的差异活动，包括5月中东最大型的斋月活动，古尔邦节和沙特国庆节等，卖家都可以进行针对性的节日营销。