在亚马逊上投放广告的卖家们都知道，广告中一个关键指标是广告销售成本(ACoS)，这个指标表明了你投放的广告相对于广告支出的有效性。ACoS就像个难控制的孩子，稍微不注意就会失控爆表，利润就容易被消耗殆尽。这得怎么治？今天，亚马霸略amazon86.com就来跟大家探讨一下这个问题。在亚马逊广告，广告成本和由广告带来的直接销售额的百分比，称之为ACoS（Advertising Cost of Sales）。计算公式如下：
ACoS=广告支出总额/广告销售总额（即广告获得收入）*100%
如，你花了2美元在广告投放上，而通过广告获得的销售额是25美元，那么你的ACoS为8%。
ACoS数值低，代表广告投入小，而销售高，相应的是广告效果也较好。但是，这并不意味着极低的ACoS，广告效果就是无限好。其实，投放广告的目的还是该回归转化率和销售目标，低ACoS意味着你在亚马逊上投入的广告费用占销售额的比例更低了，且如何定义“低”将因ASIN而异。那么，怎样的ACoS才算是健康有效的？判断ACoS的好坏前，我们需要了解什么是盈亏平衡和目标ACoS？ACoS盈亏平衡，是指你投入的广告成本等于广告利润——这是从销售价格中扣除在亚马逊上销售所涉及的所有费用和成本之后算出来的，也就是你的净亏损和净利润为0。
目标ACoS就是你所追求的ACoS。在设置亚马逊广告之前，您可以这样问自己：每销售一件商品会产生多少利润？销售额达到多少才能让您达到整体盈利？您可以花多少钱购买广告？你需要有一个数字，这将有助于你在亚马逊上创建一个有效的营销活动，而不会损害你的利润。根据您的利润率、业务规模及目标，制定出最适合您（而不是最低的）的ACoS目标。我们举个例子帮助理解一下。假设在平台上销售充电宝，售价是$30，成本价是$6，FBA费用是$10, 其他杂物费用是$2, 那么通过简单的计算，将看到在考虑了您的商品总成本后，每个单位的利润为12美元。这意味着您可以花费高达12美元来进行销售并仍然可以盈利。
ACoS=（售价-产品成本价-FBA费用-其他杂费）/ 售价*100%为了计算盈亏平衡点，只需要用净收入除以销售价格，即$ 12 / $ 30 =0.4。您的ACoS将是：$ 12 / $ 30 *100%= 40％，这个40%就可以算作ACoS的阈值，任何ACoS在40％及以下的关键字是盈利的。也就是说，如果您对任何成本占销售额40％或更低的关键字出价，您仍然可以赚钱；如果你越过这个数字，那么你将处于亏损状态，你的利润将受到负面影响。这就是为什么，在设计广告系列之前，需要仔细运行这些数字，并确保花费的金额不会影响您的利润。根据经验，建议最初将ACoS保持在30-35％。
仅仅看ACoS还无法显示广告是否获利。了解每个产品的成本结构是有必要的，因为并不是每个SKU的利润都一样。当你在亚马逊上销售，你的目的是随着时间的推移来驱动利润以扩大业务。因此，为了确定每个产品的目标ACoS，你需要明确扣除广告支出后的目标净利润率。
如果您有更高的利润率，您可以随时增加您的ACoS并更积极地推销您的产品。虽然更大的广告预算通常会转化为更少的利润，但从长远来看，它会最终被否定，因为您正在为您的产品带来更多的销售！
一旦你算出来盈亏平衡和目标ACoS，你就可以评估自己的ACoS表现是好是坏。如果ACoS比产品毛利率还低，那么你的广告就是有利可图的，但是可能没有达到目标利润率。比如，为了推广新产品，你可以接受一个表现差的ACoS；对于现有的产品，你可能会朝着盈利的方向努力，而你的目标就是让ACoS远远低于你的盈亏平衡点。通常，较低的ACoS和策略有关，比如最大化盈利能力，优化转化率低的SKU，或销售那些在曝光率不高情况下就能获得销售的产品。然后，对那些希望提高产品曝光率或品牌知名度和清理库存的卖家来说，高ACoS甚至是有益的。总而言之，ACoS是好是坏取决于每个广告背后的策略。
随着阶段性销售活动的开展，每隔1-2周，登陆卖家后台的广告活动管理十分有必要。通过查看广告活动，您可以对ACoS进行排序，快速查找出未达标的广告活动，进行后续优化。通常有以下几方面可以进行优化：如广泛匹配关键词正在拉高您的ACoS，您可以将其添加至词组匹配与精准匹配，以获得更精准且关联度更高的流量。其次，停用点击量大而转化低的关键词，以及将否定关键词添加至手动投放的商品推广活动中，尽可能减少无关的流量与广告花费。按销售额排序，锁定能提升实际销售并达到ACoS目标的关键词。针对性提高竞价，可以高于平均单次点击费用。将其设置为广泛匹配，获取更多优质流量。此外，还可考虑将与该关键词类似的词添加至广告活动中。相同的广告组采用相同的关键词和建议竞价，因此很难精细化管理ACoS。具有较高利润的产品可考虑承担较高的ACoS，对于利润较低的产品，也许需要更严格的ACoS目标。将类似ACoS目标的产品放在同一广告组中，有助您对广告进行管理。引人入胜的商品详情页可以促进消费者的购买。除添加高质量图片外，建议您的产品标题、要点以及描述符合自身产品，以引起顾客兴趣。建议您在品牌推广（原“头条搜索”）中甄选不同标题和图片，查看并锁定为您带来高流量、高销售额的标题和图片。设置2个相同广告活动，改动标题或自定义图片来进行测试。如使用号召性用词、效果最佳的关键词、调整产品图片的顺序。从广告报告中找出具有较高ACoS的关键词，将其竞价降低至略低于平均单次点击费用。这可以降低单次点击支付最高费用的同时，继续通过这些关键词带来流量，保持曝光。以上都是常用的优化方法。但不同广告类型，也可以制定不同的优化方式，那么如何个性化细致优化ACoS？1.自动广告ACoS优化
自动广告我们不能直接调节某些关键词下的竞价，要么根据类型调节竞价，要么动态降低。优化自动广告ACoS的最好办法：就是加入不断的否定关键词。
添加否定关键词的逻辑：首先，自己需要明确定义一个有效数据的标准，最需要定义的两个数据标准：最低有效曝光量是多少？最低有效点击量是多少？可以试试以理论的方式倒推：
最低有效曝光量=1/平均转化率/平均点击率
最低有效点击量=1/平均转化率
（假设：点击率为0.5%，转化率5%；最低有效曝光量=1/5%/0.5%=4000；最低有效点击量=1/5%=20。）
这些数据是什么意思？其实理论上来说，某个搜索词在展示4000次之后，就应该有1个订单，如果没有订单，就需要否定掉。如果某个搜索词虽然展示不到4000次，但是却有了20个点击，但是没有订单，也需要否定掉。
特殊情况的处理思路：
◆至于低于4000，且低于20的搜索词，我本人的态度是，再给他们一些时间猥琐发育下。数据量不够的时候，不要瞎做决策，尤其是所谓的直觉。
◆数据一直低于4000，且低于20的搜索词，而且是大量的词群的时候，个人建议以群体概率的模式去排除，方法类似：首先定义自己认为的最低可判断的曝光标准，比如1000，选择1000-4000曝光量的搜索词，按照点击率倒叙排布，每周否定掉这些词群的后20%的低点击率的词。
这个是站在概率论的方式上思考，而且通过末尾淘汰的方式，先把大概率不靠谱的词否定掉，让可能高概率的词语不断存活下来。
2.手动广告ACoS优化
手动广告的关键词否定，思路和上述相同。但手动-关键词广告，我们还可以引入的是：不断的加入新鲜的关键词。
3.手动广告-商品投放的ACoS优化
商品投放的关键词否定，思路也大致相同，但是否定的全是具体的Asin，而不是关键词，所以否定起来非常精准，直中要害。
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