KOKOLU 创始人璐安：曾用一双“丝绒鞋”踢开市场大门的她们 将如何用新概念环保领跑海外市场？

9 月 8 日，由扬帆出海主办的「PAGC 2021 产品与增长大会」在深圳拉开帷幕。本次大会邀请了游戏、电商、社交、应用等行业领域的多位大咖，共同讨论在后疫情时代背景下的互联网出海，助力中国企业走出国门，布局海外。

（图）KOKOLU 创始人 璐安

在9月9日的跨境电商分论坛中，KOKOLU 创始人 璐安受邀参会并进行了主题分享，以旗下产品为例，分享了如何根据用户新需求、市场新形势，打造企业的品牌辨识度。

KOKOLU以自然、环保、可持续、可再生为品牌理念，致力于推动时装业采用更绿色低碳的生产制作工艺。团队在打造环保可持续原材料工艺的2年间，一直以与用户的衔接为中心，让品牌在引领潮流的同时，也拥有将人类和环境因素考量在内的可持续发展内核。

（图）以环保为核心

KOKOLU的早期品牌理念也是来源于自然，几年前在很多的国家，包括国内外，已有不少行业巨头开始有积极推动环保事业发展，如目前无论是手机端还是媒体端，大家都在热议的一个环保议题—碳中和，这个话题就发生在我们身边，只是我们的关注太少。

随着全球的变暖带来温室效应，海洋垃圾剧增导致不少海洋生物濒临灭绝，以及新冠疫情影响下，很多用户的消费需求已经发生变化，他们开始关注自然、环保，因此对于在选择常用产品时也有了不同的考虑，即环保。如星巴克、麦当劳所使用的吸管、杯子等塑料制品，都在逐渐替换为可降解材料，“限塑令”也在很早之前就已发布，包括印度、非洲等地。

（图）环保原材料的价值

KOKOLU所储备的原材料近50种，包括矿泉水瓶，玉米、大豆、茶多酚、甘蔗等，这些随处可见的东西，且使用性十分广泛。在KOKOLU的延展过程中，包括衣食住行等都是以这些原材料为基础。

虽然5年前或10年前，大家都在讨论环保，但是还没有真正行动起来，可能是因为供应链以及很多方面仍存在不足，导致可实现性不强。但如今，无论是可回收垃圾，还是植物纤维、咖啡渣，再到矿泉水瓶，都已具有应用于产品延展的能力，只是在应用产品的可使用范围以及供应链方面挑战较大。

因为产品的门槛壁垒相对较高，不是原材料都可以应用到具有使用功能的产品中。因为环保发展的过程到现在，已经达到了一个环保意义上的真正改革，供应链也有所创新和发展，接下来我相信会有不少团队，会朝着环保方向发展。

疫情影响下，用户的产品需求都在向健康方面发展，根据KOKOLU的海外调研，当3年前问到海外用户是否会购买环保产品吗？大部分表示愿意购买，但谈到可接受价位方面，100美金以上甚至更贵的，用户则表示需要考虑持保留意见，部分用户表示可以接受，部分用户则认为太贵了，想要亲民一点的产品。但3年后，我们再进行用户调查，用户能接受的价位更高了，包括耐克、阿迪达斯，到一线品牌LV，再到快消品牌Zara等，都在做可持续产品的延伸，如我们身边可能像小区附近有旧衣回收站，衣服回收后流向供应链中某一环工厂，把旧衣服再变成新型原材料，从而制作为新的衣服推向市面上。

目前KOKOLU的环保产品，包括衣服到鞋子、箱包等，未来还将扩展到家居领域，包括床上用品、浴巾、毛巾等都可以通过植物纱提炼制成，也会变得更健康。

（图）KOKOLU开发产品Sneakers

KOKOLU的环保材料来源于三个环节。

第一步是回收，品牌在五六年前就开始了“回收计划”，即回收产品，再加工后以新的产品形式重新销售；

第二步是降解，不同环保的过程的时间周期不同，但环保真正的意义是相同的，即将所有产品转换为生物机产品，实现100%可降解，不用再回收。降解包括不同类别，如橡胶鞋，降解周期都是100年到500年，基本属于无法降解，如上图中KOKOLU推出的这款产品“Sneakers”，如图这款产品，是全球首发100%可降解产品，无需回收等环节，只需要埋在家中的花盆里、花园，大约可在第215天，降解速度可达到顶点，并在3年内完成降解。

第三步是生物机，预计在5年之后生物机将会普及到更多的品牌中，生物机的原材料范围广泛，可源于身边随处可见的物品，如矿泉水瓶、玉米等还有很多的衍生品可以转换为产品，从鞋帽箱包拓展到家居等。回收降解生物机，基本上整个环保领域都是围绕这三个阶段进行。

（图）KOKOLU目标用户

从用户需求来看，如KOKOLU主要目标用户之一——Z时代等年轻群体，包括不少大学生，在校就已经有相关课程科普环保、海洋生态，如何保护动物等，随之他们对于产品的要求也开始改变。

目前，已有不少品牌不再使用动物皮草，以植物或再造皮革替代，KOKOLU的产品背后也体现了不少年轻用户的新需求。同时，这也是产能过剩、需求过剩的过程，最后回收至供应链衍生品中，重新回到市场。

如上文中提到，KOKOLU储备原料已有50种左右，获得专项技术奖十余项，处于全球领先位置，产品包括鞋包等，即将推出瑜伽服系列，后续还将衍生到家居领域。因为生物机可降解技术可以真正推广到市场上的品牌不多，如早期，耐克试图采用生物机制造跑鞋，但因为其产品功能性对悟性要求较高，所以推崇生物机可降解难以快速响应市场，反而休闲品牌可以更好利用环保材料触达用户。

（图）可持续产品开发

从KOKOLU原材料技术来看，如用矿泉水瓶、抽纱为原料做成包包，或由植物转换为产品，其功能性以及减排作用较好。国家也一直在提倡，碳达峰、碳中和目标。KOKOLU目前正在将产品从鞋服箱包扩大家居领域，并计划于2023年前全面完成碳中和要求、于明年完成清洁水目标，即0污染、0染色，没有染缸的制造过程。

目前来看，KOKOLU的供应链技术已在全球来看处于领先地位，同时，其仍在通过与麻省理工、MIT合作共同研发新技术，储备了不少化学、生物专家、博士等人才。因为开发环保材料相对耗时较长，基本上都需要6个月以上，6-8个月左右才能完成环保材料的检测周期。所以，在供应链合作方面，无论是新技术，还是再生能源，我们都会把它真正应用到产品之中，因为KOKOLU愿景就是人与自然之间能达到更好的一个平衡。

真正环保产品消费还需消费者形成潜移默化的习惯，即不需要被驱动、教育也能自发地开始行动，如不仅是欧美国家等发达国家，印度、非洲等市场也早已做到减少塑料的使用，所以在这方面我们可能行动慢于其他国家，但现在我们应该放眼未来，紧盯新风口。特别是对于中国品牌出海而言，一定要明确自己的初衷，以及想要的是什么，这是两件事，想要卖货、有一个好的周转率，同时，也可以做品牌，让它随之慢慢增长，无论选择哪一项只要符合创始人、团队发展趋势都有机会，建议在这一过程中做好取舍、保持耐心。

接下来KOKOLU所有的产品基本上还是会根据原有产品不断迭代，通过储备的50余种原料推出极垂直的细分产品，未来推出的每一款鞋可能用的原材料都会不同，比如用玉米、甘蔗，或仙人掌，这类身边随处可见的植物的衍生品。以及像回收垃圾这种比较基本的，将其功能性融入于鞋底，当然垃圾是不能用于床上用品，用户听到很会觉得很糟糕。

产品营销方面，与海外一些影响力较大的明星合作，通过他们的角度与年轻人探讨，呼吁让年轻人更关注环保。其中，客户评论、下一代的生活需求是真正需要关注且十分关键的，我们把环保产品变得更好看。3年前环保产品可能设计不强，导致用户购买欲望下降，所以针对未来的用户，我们应该把环保产品做得更好看，让更年轻的用户能够接受。

如图这款产品是在前期欧美市场，包括海外用户也比较认可的一款产品，通过3D+生物机技术，鞋身由7个矿泉水瓶组成，鞋带是1个。目前，鞋子基本可以达到一体成型，不用胶水、针车，也不再有太多金属部分，这是去金属化。