年过数十亿的卖家正在悄然改变与供应商的关系

在跨境出口电商行业里，卖家与供应商的关系一直处在变化的状态。原本供应商（包括品牌商和代工厂）主要的销售渠道是海外采购商，但是近几年在传统外贸低迷的状态下，跨境卖家成为了供应商非常重要的销售渠道，每一个卖家背后都有几十至数千个不等的供应商作为支持，可以说供应商与卖家是双生花，供应商给予卖家商品资源，卖家为供应商打开了销路。

这种情况下，卖家和供应商本质上是采销关系，卖家采购了供应商的商品后，按一定账期付款，甚至在销售旺季，卖家要提前预付定金给供应商，让他们采购原材料和零配件进行生产，但是至于是否销售出去与供应商是没有关系的，他们的合同关系只存在于卖家采购的环节。

在这样关系下，对供应商来说主动权是非常小的，因为商品的销售权是掌握在卖家手里的，卖家想卖什么就采购什么，卖家委托生产什么就生产什么，虽然在销售方面没有压力，但是利润空间却被卖家一再压低，只能通过不断压缩成本来维持，生存空间并不是乐观。

而对于卖家而言，这种买断后备货再销售的模式，带来的弊端也显而易见：

卖家与供应商新的合作关系

面对这些问题，越来越多的卖家开始探索与供应商建立新的合作关系。作为首家A股上市的跨境电商企业环球易购，2017年8月上线了“分销直上”供应商平台，可将供应商的产品分发到各个销售渠道，包括自营平台Chinabrands、Gearbest、Zaful及第三方平台亚马逊、eBay、速卖通、Wish等出口平台。

目前，环球易购的销售网络覆盖全球200多个国家和地区，在北美和欧洲多个国家布局了26个海外仓。其自营独立B2C网站日均浏览总量超过2000万，月销售额总量超过1亿美金；在各大第三方电商平台上的月销售额超过9000万美金。“分销直上”主要面向的供应商类目为电子产品 、服装服饰、家居户外、母婴玩具，供应商需要具备货源稳定、质量可靠、能自行上传中英文产品详情页及无侵权风险的四大条件。

除了环球易购，专注于中东市场的跨境电商龙头执御也推出他们的供应商合作模式：

———执御副总裁周珩

新模式与传统模式的不同

其实仔细分析一下，无论是环球易购的“分销直上”还是执御的供应商合作模式，总结起来与传统的供应商和卖家的合作关系最大不同的地方在于：

第一，供应商掌握了对卖家的供应价格，以往供应商和卖家在合作中，由于供需关系导致供应商在供应价格上一直受卖家压制，但新的合作模式让供应商在供应价格上占据了主导权。

第二，供应商与卖家一起承担终端零售的风险，因为这种模式下采用先销售后结算的方式，如果没有销售供应商就没有回款，所以供应商对卖家商品供应价格将会影响终端零售的情况，反过来也会影响自身的回款。

第三，卖家不必投入资金进行备货，因为所有的商品都是销售之后才给供应商结算的，所以卖家只需要做好销售，备货的事情由供应商解决。

第四，快速扩充了SKU，每个供应商自行在系统中上传商品的介绍，完成商品上架，相比于卖家自行选品、质检、测试在上架，效率大大提高。

第五，更加深度的绑定了供应商和卖家的关系，这种模式下，供应商掌握的商品质量、供应价格和卖家掌握的运营、营销、物流等一起决定了终端零售情况，只有双方保持良好的合作，才能共同分享销售的利润。

通过分析我们发现，新的合作模式下，供应商所承担的终端零售库存风险增加了，同时也掌握了商品的显性利润空间（每个商品卖给供应商多少钱），而供应商则增加在运营、营销、物流方面的沉默成本（因为对商品采购价格、质量把握不高），但减低了备货成本和库存风险。那么面对新的销售合作模式，供应商应该如何选择呢？

我们下一篇文章将进一步探析供应商和卖家、平台之间的合作模式，敬请期待。

一是需要大量的资金进行采购备货，对卖家的资金周转提出非常高的要求，尤其是对于做海外仓发货的卖家，资金的回款周期更长，在这种模式下占用的采购资金就更大；

二是SKU数量无法快速扩大，采用备货采购每个SKU都需要卖家去做选品、质检、测试，远无法满足快速变化的市场需求和渠道扩张的需求；

三是存在库存风险，备货采购后供应商与卖家的合同关系结束，商品的销售不畅带来的库存积压全部由卖家自行承担。

采购定价方面，与以往采购模式不同的是商品的供应价格由供应商决定，但零售价格则由环球易购决定；

在结算方式上，采用“以销定结”，即卖出多少单，就与供应商结相应数量的货款；

在发货方面，消费者下单后，供应商将商品运到环球易购指定仓库，由环球易购完成后续所有的物流操作。