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好的选品是成功的一半!2023外贸选品思维,就看这篇

19994
2023-03-13 12:34
2023-03-13 12:34
19994


作者 | 印度小王子Alwen

来源 | 米课圈


老产品不好做,现在的行业下行,要不要换行业?要不要重新选产品呢?


看最近大家分享的集装箱的数据,好可怕。


外贸需求急剧萎缩,订单急剧减少,没业绩,提成收入减少,快养不活了,要不要跳槽换工作?


最近总被一些朋友问到这些问题,其实我没办法回答,如果一定要回答,我只有三个字:看情况!


换不换产品,该如何选新行业新产品,这都是很大的问题,也是很个性化的问题,其实没有标准答案。


行业不景气,该不该换工作,我其实之前写过一篇文章,尽管这篇文章过去很久了,时效性有点不够,但是可以有一些借鉴和参考。(放在后文了)


今天来聊聊如何选品,这次不分享什么具体的选品方法论,调研工具,风口在哪里,最近有什么爆品这些。


就针对几个身边外贸朋友的小故事和我的一些看法,分享出来,仅作大家参考,如果觉得有用,欢迎转发。



我三个朋友的故事

故事一:
外贸圈的一个女生,认识比较久了,大家都在东莞,也经常一起交流外贸和销售什么的;

最近告诉我说比较迷茫,去年刚加入一家规模不错做TWS的工厂,底薪给的比较高,但是半年下来业绩不是特别理想;

再加上消费类电子行业在下行周期,达不到自己的收入和发展预期。

想要换工作,选新产品,跳槽也好,自己创业SOHO也好,问我如何选品?

故事二:
也是东莞的一个外贸朋友,做电脑耳机,头戴耳机,蓝牙耳机这些产品,疫情期间市场很好,因为居家办公,需求井喷,生意还不错;

疫情结束之后,需求骤降,跟很多行业一样,疫情期间好做的产品,疫情之后就不好做了,要么需求急速下降,要么就是客户备了太多库存,需要长时间消化,暂时没有订单维系了,周期波动太大;

也问我选品的事情,甚至问我是不是可以考虑做情趣用品,说是我之前说过
(我说过吗?我没有!!!小王子去做情趣用品了,明显不符合我的人设)

故事三:
北京的一个外贸朋友,做园艺产品快10年了,积累了一些质量不错的客户,疫情期间,因为居家经济,生意还是不错的;

但是疫情之后,需求也是急剧下降,想要换产品,问我如何选品。

我们聊了几次,我发现大家在经济下滑的时候都会有点焦虑,认为选品才是出路,思路需要梳理一下。


have do be VS be do have

我发现大多数人选品最大的问题,不是产品问题,而是心理和思维问题。

大多数容易被自己限制住,而且有路径依赖

特别是那些在一个行业待了很久的老业务,更难突破自己,总觉得自己在一个行业里的积累不能丢,觉得机会成本很大。

记住:机会成本不是成本。

作为一个销售,卖什么产品不是卖,只要能赚钱,做销售当然是卖好卖的产品,而不是固守自己原来的行业。

特别是当你已经看到这个行业开始没落,进入下行周期的时候,产品生命周期已经进入尾声的时候,继续待在原来的行业就是不对的。

而很多人就是“Have Do Be”的穷人思维,总觉得我不够好,我能力还不够,我的资源还不够多,我对这个新产品还不专业,总看自己有什么(Have),然后按照自己有限的资源去做事情(Do),最后拿到的结果自然不够好(Be)。

我在这个行业已经做了10年了,所以我要专注,我不能换行业,我进入一个新行业,要重新学产品,重新积累客户,所以我害怕,我恐惧,我不能突破自己,就是种穷人思维。

而少数人是“Be Do Have”的富人思维,我不吹牛的说我自己作为创业者一直用这种思维在做事。

我先不看我有什么,能力也好,资源也好,我先看我想做成什么事,我的愿景,初心和目标是什么(Be),然后根据这个目标去选品,踩风口,顺势而为,寻找资源,寻求合作,预判市场机会,高效执行,大胆验证(Do),最后你发现当你冲破重重困难,把事情做好的时候,结果自然就不错,最终也拿到了不错的成绩,拥有了自己想要的东西,达成了或者接近了自己的目标(Have),创业本来就是一个创造的过程!

所以我认为,如果大家想要突破,想要选到爆品,找到市场机会,发现隐性需求,首先是要破除自己对于新行业新产品的恐惧,拓展自己的边界,Go extra miles!

破除穷人的“Have Do Be”思维,践行“Be Do Have”思维。


老产品不好做,如何选品

对于我们这些老业务或者SOHO来说,最好的切入点应该是“老客户挖掘新需求”

因为做了几年的老业务或者SOHO来说,肯定手上有一些信任感和合作很好的老客户,是非常好的新产品切入点,也是很好的选品抓手。

以我这位北京的外贸朋友为例,我跟他聊过之后,发现她手上的客户挺优质的,有线上的德国amazon卖家客户,也有德国线下的商超客户。

其实这样的客户类型是最适合推新产品的,因为零售商一般卖的产品很多,而且buyer都喜欢供应商能推新产品给他,他们也要新产品好产品卖给他的客户呀!

所以我的建议有以下几条:

1.对现有客户做全方位的背景调研

因为很多业务跟一个老客户做了很多年的生意了,但是可能对自己客户的背景情况并不了解,或者颗粒度不够细,所以需要进一步做客户背景调研。

背景调研的内容包括客户KP的性格,职位,兴趣爱好,负责的产品品类;

也包括这个零售商主要销售的品牌,产品品类,价格,策略;

还包括公司的愿景,战略和行业中的生态位,竞争分析等等,最好挖个底朝天,越深越好,越细越好!

当然调研方法很多,可以是网站,google,SNS平台,海关数据,平时的闲聊等等,还有别忘了Chat-Gpt3;米课的课程里有很多,特别是汪晟老师的课程。

2.对最近热销的产品进行梳理

https://ask.imiker.com/question/?id=783237

上次文章有讲过最近热销的产品,可以都梳理出来,多多收集信息;

也可以拿着客户可能有的需求、产品去跑供应链,一定利用好珠三角和长三角这边发达的供应链资源,多找相关的朋友和从业者聊天、挖掘信息;

多跑一些批发零售市场或展会,只要能收集到有价值的产品信息,这些方法都可以用上。

也可以把供应商约到办公室聊,让他们带上样品,跟供应商多请教,快速学习,我一个人在深圳SOHO的时候就是这么干的,特别高效!

3.做proposal或PPT约客户线上会议

收集完大量的有可能热销的产品信息,根据客户的需求筛选,并做成PPT,约客户会议进行验证。

会上告诉客户推荐这些产品的理由,为什么最近热销,讲清楚逻辑和建议,推动客户拿样品去尝试。

4.必要的话,进行地推转化

如果客户很感兴趣,有订单希望,为加快转化和挖掘更多的需求,可以选择地推。

因为你去到当地,一定会更加了解客户的需求,而且合作的信任也会进一步加强。

同时,因为你之前不是做这个产品的,当面聊也可以把自己为什么做新产品的理由讲清楚,不至于客户觉得你不聚焦,当面谈,信任在,什么都好说。

更重要的是,你可以通过对渠道进行调研,通过跑当地的展会和终端零售市场,验证自己选品的判断,感知市场的脉搏,明确自己的产品方向。


当然还是那句话,再好的建议也需要当事人自己去高效的执行。


行业不景气,该不该换工作?

前两天,在米课圈与米友J互动,说到选品困惑的问题,于是私信了一下,分享了一下自己选品的心得。

但因为时间关系,比较凌乱的分享了自己个人的建议,但是总觉得有负于别人的信任,现在把当时的思路重新梳理一下,希望对米友J有个交代,也希望我的分享对于新的一年有些迷茫的小伙伴有些帮助。

米友J的问题是这样的:
我是08年开始做LED灯行业,在LED风口的时候,做得还可以,但是后面就停滞不前了,现在我想放弃这个行业,但是选新的产品,又觉得特别困难;

前段时间学了颜sir的建站课程和SEO推广课,准备做一个独立站,投谷歌广告,咋选品?选的产品供应商最好是长三角这边的,因为人在浙江嘉兴。

这种问题比较宽泛,我其实很难回答,但我还是给了她一些粗糙的建议。

这些建议对于米友J来说,我认为只有参考价值,因为我们所处的信息环境不一样,我不可能在这么短的时间之内全面并且完全客观的掌握她的信息,但是借这篇文章梳理一下选品的思考框架和方法论,这会对她更有价值。

所谓选品,其实就是选产品,选行业,本质还是要做出有效的产品决策,而做决策最重要的两个要素是:

第一、信息环境

第二、决策模型

既然选品就是做决策,那做决策就一定要有选项A、B、C。

要有这些选项,一定不是拍脑袋,或者道听途说这个产品好做,那个产品好做,我们就跟风进去。

而是要基于充分、客观的信息环境,发散出可能的产品选项,然后根据已经有的决策模型做出正确的决策。

如果米友j在讨论之提出几个具体的选项,那我们的讨论就能更具体和有效了。

记得米课7周年晚宴的时候,当时我还在SOHO,我在晚宴上分别问了@mrhua@汪晟 老师我应该是做“MFI数据线”还是“车载净化器”?

你们知道吗,当时得到的回答也是完全不一样的。为什么呢?其实就是他们两人对于我的产品所掌握的信息环境也不一样,对产品的决策模型也不同。

所以记住一点:听大多数人的话,参考少数人的意见,最终自己做决定。因为你是需要对自己的决定100%负责的。

在寻求别人建议的时候,不要期待得到一个简单的结论,对方能够给到你的,最多只是决策模型。

这就好像@暗夜金融 老师经常会被问到:暗夜老师,你觉得这个房子应不应该买?或者暗夜老师,你觉得我应该买哪里的房子?直接而简单,但是暗夜老师是没法回答的。

因为他对你的信息掌握不足啊,你是投资还是自住,所在城市,现金预算,信用状况,家庭教育需求,选筹专业水平等等,这些信息他都没法瞬间了解清楚,当然很难给出具体而有效的建议。

暗夜老师反复说要授人以渔,跟我们这些房产小白讲房产背后的逻辑,硬生生把房产课做成了大金融课,这是来自暗夜老师满满的爱啊!这些房产背后的逻辑或者思维栅栏就是“决策模型”。

那我们外贸人选品的“决策模型”是什么呢?其实本质是发现一个产品机会。

所以米友J问我选品的问题,他的潜台词其实是:最近有哪些比较好做的产品或者有哪些产品机会?他已经看到正在做的LED产品的红利在消失了,已经不再是一个产品机会了。

那什么是产品机会呢?比如2008年的LED产品,@汪晟 老师介绍过的2014年的LED shoes、2015年的平衡车,flamingo airbed、DIY loom bands,2017年的指尖陀螺,小烟,2018年的小风扇,2020年的防护物资,宅经济等等,这些都是当年的产品机会。


还有老华在创业手记提到他在新西兰做电商的时候,卖的MP3、油画,以及在商业小讲里反复提的“隐性需求” ,这些都是产品机会。

我们深圳外贸人喜欢把这些叫做“爆品”或者风口产品,在深圳外贸圈经常能得到消息,今天这个爆了,明天那个爆了。

深圳的外贸人就是能如此迅速的get到爆品,为什么?就是因为深圳的信息环境好。

爆品几乎每年都有,我们甚至都习以为常。2020年爆品尤其多,关键看能不能抓住,这就是另外一个话题了。


我个人喜欢把选品称作找出有红利的产品。

红利是什么?红利就是短暂的供需失衡。

比如2020年初的口罩,红利大到什么程度呢?成本不到1毛的一次性平面口罩,2-4月份出厂价到2块多。KN95口罩, 1块不到的成本,出厂价接近10块。成本和售价之间有10倍20倍的差额,这就是红利。

所以选品的过程其实就是构建充分、客观的信息环境,找出有红利的产品选项,然后根据自己的决策模型,选出属于自己产品机会。


如何构建自己的信息环境

构建信息环境其实是一个特别大的话题,每个人也有自己获取信息的独特方式,我只能根据我个人这么多年的创业经验,分享几条,仅供大家参考;

第一、学汪晟课程

汪晟米课对于我的价值,真的是改变了我人生的轨迹,在此之前,真的不知道外贸还可以这么干。

汪老师在课程中介绍了大量获取信息的工具,他本人绝对是一个获取信息的高手。

举几个课程里提到的例子,不管是google搜索,还是假装买家从同行中电话套取信息,google street view,texture行业杂志,各种SNS的玩法,如果你学完课程加以实践,你的信息获取水平可以提高好几个级别。

第二、通过互联网做市场调研

如今通过互联网可以获取的信息越来越多,越来越全面了,网络搜索也成为每个人的基本技能。

通过互联网做行业调研,搜集产品信息,直接并且高效。

但是具体怎么做呢?料神老师的课程里专门有篇幅介绍,很早之前我也在米课圈写过一篇,供大家参考。

https://ask.imiker.com/question/?id=41527

第三、保持对行业领头羊的关注

要进入一个新的行业,了解一个新的产品,发现一些新产品的趋势,一定要对行业龙头时刻保持关注。

比如@汪晟 老师就提到他很喜欢研究cooler的领头羊Yeti的官方网站,并且通过 filetype:pdf investor relations-行业上市公司来研究行业龙头上市公司的财报。

从我自身经验来讲,消费类电子行业肯定要关注苹果新产品发布会,小家电行业肯定要关注Dyson的新产品动作,LED行业肯定要多关注欧司朗,飞利浦的新产品动作。

因为很多情况下,产品机会的产生,都是因为行业巨头推出新产品,先教育了市场,培养了供应链;然后技术成熟,市场需求爆发,形成行业风口,我们初创企业大多只能先跟随。

比如2017年的TWS是苹果推出Airpods爆发的,2016年的手持无线吸尘器,是Dyson在全世界火爆之后,爆发的新产品机会。

第四、从供应端充分挖掘信息

这是很多外贸人忽略的一个非常有效的方法,深入不同供应商,不同行业的工厂去拜访,可以让你身处一手行业信息环境当中,会让你有更多的体感。

比如米友J,她的合作供应商很多年来都只有一家,那她获取的行业信息,产品信息肯定是非常片面的。

加上这家供应商也不是行业龙头,也没有很好的研发能力,没有迎合市场需求的新产品出来,那就很难有全面客观的行业信息环境。

不管我们身处哪个行业,都要对供应端的信息保持敏感,多跑不同的工厂,特别是我们贸易商,更是如此。

当你身处深圳,珠三角,长三角这些产业链聚集的地方,不多跑跑这些工厂,简直是暴殄天物啊!

想想我们国外的客户,他如果要做到这点,要付出多大代价,更何况现在疫情期间,我们开个车一天可以跑好多家,获取的信息也是极具价值的。

第五、关注物流端的信息

这个物流端的信息估计更少人意识到。其实很多新产品机会的发生,货代比我们更先了解到。

特别是大的货代,他们天天发货,什么货突然一阵子发的特别多,人家是比我们先知道。

因此平时注意积累一些优秀货代的人脉,形成对信息共识,一有什么产品特别火,出货特别多,货代能够及时告诉你,也是一个重要信息来源。

第六、定期逛行业展会

这个更不用说了,任何一个行业都有一些专业的展会,疫情之下,我们可以更多关注国内这些专业的展会,另外现在国外也很多展会都走线上化,浏览收集信息其实更迅速。

我是那种特别愿意逛展的人,一年至少逛十几个展,每一次展会都能让自己浸泡在行业的密集信息环境当中。

新的产品,新的趋势,竞争对手的动作,行业的发展,都是养料,逛展绝对是构建信息环境最高效的方式之一。

第七、跟行业大牛请教

如果你选的是相对陌生的产品,或者你入行时间不够长,那向行业大牛请教也是获取信息非常高效的方式。

不一定要找那些名气很大,特别厉害的人,能找到当然更好,其实也可以找那种在行业内做了很久,比如十几年的人,他们往往对行业的认知和洞察很深,对新产品的趋势也更敏感。

因为每个行业都有产品周期,这种入行很久的从业人员,已经对新产品周期比较敏感了,他们分享的信息往往很有价值。

只有迅速构建起全面而客观的信息环境,才能看到别人看不到的,更早感知到产品机会,更早付出行动。

这就是汪晟老师课程里常说的“Seeing what others don‘t”,信息优先,这就会成为你抓住产品机会的杠杆。


小王子选品的部分决策模型

决策模型这个话题更大,每个人情况不同,在这里我分享我一部分的决策模型,供大家参考。

第一、有红利,红利越大越好

刚刚讲了,红利是我选品的第一原则,这意味着你后面更容易抓住机会,更容易冲一波迅速崛起,快速从生存期进入发展期。

红利越大,给你抓住机会的时间越多,你也能更大概率抓住机会,给你带来的收益也会越大。

第二、刚需、大市场、高门槛、高复购

这个模型,我在之前的一篇文章《知道这四点再也不迷茫做什么产品了》阐述过,这是我搞这么多产品和行业以来的感悟。

这四点至少要符合3点,刚需大市场的产品,2B其实更容易做。

因为2B本身就很分散,依赖于销售跟行业不同的客户建立信任,在大市场里很容易捞到一些大的客户,只要你的流量和转化水平不要太差,这样产品的利润就能让一个小公司生存下来,而且杠杆也足够大。

第三、符合未来大趋势、有长期价值

对于我们新一代的外贸人,要选好产品,了解科技趋势,对未来有基本的预测是很重要的。

我相信老华至少可以看未来十年,不然他投资不会这么牛逼;

我们创业也是,只有对未来的趋势和终局有所判断,才有可能选出更有长期价值和符合未来大趋势的产品和行业,我们的跑道也会更长。

比如米友J的LED行业,行业未来应该是智能照明,跟智能家居结合的产品。

万物互联IOT是未来十年的大机会,然后我也分享了UVC LED深紫外行业的机会,这个汪晟老师也提过,2020年因为疫情的原因,是这个行业大发展的元年,未来大量的产品都会应用这个技术,也是值得关注的一个产品和技术应用。

第四、天生具有2B基因的行业和产品

当你有很强的选品能力的时候,作为2B基因的外贸人,自然更希望选的行业产品是属于2B基因的,因为我们更容易抓住机会。

比如大宗商品,原材料算是了,还有机械行业,化工产品等等,都算是比较纯粹2B的行业和产品了。

我们在深圳,深知2C对很多行业的冲击,我们的很多客户、进口商都被深圳的跨境电商卖家直接短路了,而我们很多外贸人面对的都是这些客户群体,人家比我们更有效率,我们2B的机会自然就少了。

第五、有十条以上的理由能说服自己这个机会属于我

第四条已经是其中一条了,因为找到产品机会只是开始,最终我们还是要抓住机会,那这个机会为什么属于我们。

我们需要想清楚,我们要盘点我们目前所拥有的资源,能力,和经验,比如获取流量的能力,营销的思路,转化的技巧;

有些是我们积累的,比如供应链地域的优势,行业的经验,客户的积累等等。

我们需要盘点,并且说服自己,这样成功的概率更高。

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