亚马逊卖家转型迫在眉睫！明年如何低成本试水？

岁月不居，时节如流。

明天就是平安夜了，对跨境卖家而言，今年的旺季征程已然走到了终点。

回首这一年，我们要为那些至今坚守在亚马逊赛道上的卖家们点赞，历经封号狂潮、行业内卷、成本上涨等艰难险阻，他们依然不忘初心，朝着心中的梦想继续奋勇拼搏。

咬牙挺过了魔幻的2021，卖家们又靠什么在2022披荆斩棘呢？竞争惨烈、利润萎缩，亚马逊人转型已是势在必行。那么问题来了：怎么转？如何低成本试水？

数字解读2021亚马逊：

压垮卖家的三座大山！

对于即将过去的Q4，一位卖家感慨道：“今年还未来得及感受旺季，淡季就来了。”

微博截图

旺季不旺、利润见底，成为了今年旺季诸多亚马逊卖家的缩影。复盘过去一年的亚马逊市场，有几个关键词是卖家必须要去正视的。

1.旷日持久的封号潮

自今年4月起，亚马逊手起刀落封杀知名大卖的Mpow品牌后，这场封号潮已持续数月之久。上至超级大卖，下至迷你卖，无一幸免。封号潮的威力之大，纵使见惯世面的亚马逊老鸟们也诚惶诚恐。据不完全统计，被封杀卖家的年总销售额超过10亿美元，其中包括数十种以前最畅销的商品。

即便进入年末尾声，这股封号潮依旧没有减弱之势。据侃哥观察，近期又有大批卖家收到了官方封号邮件，封禁依据是臭名昭著的“商解协议3”，其中一家亚马逊公司挂了100多个账号。

配图源自卖家分享

2.失控的头程物流

费用暴涨、时效堪忧，头程物流成了今年广大卖家的一大心病。今年头程费用到底上涨了多少？据Marketplace Pulse分析，2021年，从中国运往美国的货物海运运费上涨了5倍；与新冠疫情爆发前的运费相比，上涨了10倍。对此，一位卖家深有感触：今年发海运一个产品能干到100+元运费的！

我们再来看看头程物流的时效变化。如下图所示，以2021年11月为例，海运货物从中国到达美国的时间几乎是2020年初的两倍，平均时效从41天增加至78天。事实上，卖家遭遇的物流延迟情况更严重。一位卖家告诉侃哥，她有批货9月发货，12月还堵在码头。

来源：Marketplace Pulse

3.平台运营成本日益飙升

据Marketplace Pulse统计，截止12月22日，今年加入亚马逊市场的新卖家达到了惊人的54.7万名！新人蜂拥而入，平台竞争变得愈发白热化，慈善家玩价格螺旋，大卖搞低价清仓，令广大卖家的业绩大幅下滑。

加之亚马逊整风严打，大批卖家不得不回归白帽，站内广告费与日俱增！到2021年底，亚马逊广告平均单次CPC达1.33美元，比2021年初上涨43%。对此，一位玩白帽的卖家感慨万千：一直玩白帽，以前还能站内广告引流量，现在严查Shua单后，广告费猛涨，关键转化还低很多……

销量低迷意味着卖家们的冗余库存陡增，下个月月初就要收12月的FBA费用了，届时高额的旺季仓储费恐怕将是压垮不少卖家利润的最后一根稻草，而那些重仓旺季的卖家更是血亏清仓。

封号、物流、内卷，好比今年压在亚马逊卖家肩上的三座大山，活着挺过2021成为当下不少卖家最实际的想法。一位卖家坦言：

今年从头卷到尾，太难了，进入12月我就开始低价清货了，及时止损回笼资金，明年1月再重新布局……

转型迫在眉睫！

亚马逊卖家却顾虑重重

多年来，中国卖家一直受制于亚马逊近乎蛮横的管控，怨声四起。而今年以来，前文分析的三座大山更是把亚马逊卖家们压得喘不过气来，越来越多的卖家意识到转型已是迫在眉睫了。

说起业务转型，想必广大亚马逊卖家的第一反应就是独立站了。近年来，除了大名鼎鼎的SHEIN爆红出圈，包括CUPSHE、Reolink等许多国内品牌成功出海，让独立站成为了跨境圈炙手可热的话题。

加之深圳、广州等地政府对独立站项目的资金扶持，在不少卖家眼中，独立站或已成为一根重要的“救命稻草”！

相较于亚马逊等电商平台，独立站模式的优势一目了然，比如：不受平台规则约束、更利于品牌打造、产品有溢价空间等等。除了以上好处之外，对于亚马逊卖家而言，还有一个更实际的需求，无论你在亚马逊上卖得好不好，都必须去布局独立站，这个理由就是：提防无良同行用独立站变狗。关于这一点，相信不少老铁都遭遇过飞来横祸。

来源知无不言

综上所述，独立站不仅是亚马逊卖家转型的一个重要风口，也是一个刚性需求，不过摆在卖家面前的困难也是显而易见。不少卖家转型布局独立站的时候顾虑重重，其中最大的两块心病就是：选品和引流。脱离了亚马逊平台的背书，究竟该选择什么样的产品试水？如何获取流量，搜索引擎、社交媒体、网红KOL，面对这些陌生的引流渠道，不知如何下手。

中小卖家如何低成本试水独立站？

当亚马逊卖家开始转型独立站的时候，用“水土不服”来形容，应该是再贴切不过了。对此，一位正在学习独立站运营的卖家有感而发：难道是我老了，学习能力下降了？比起亚马逊，怎么感觉独立站好难啊……

的确，想要打破固有的“亚马逊选品+流量运营思维”不是一件易事。

此外，在亚马逊卖家圈，大家说到布局讨论独立站的时候，还有一种观点：“没钱，独立站还玩得起来吗？”为何有这样的观点，因为大家或多或少听闻一些负能量：某某亚马逊同行转型独立站，投了多少万却溅不起水花。

基于以上种种因素，许多亚马逊卖家在转战独立站的时候，都处于久久观望的状态，不敢踏出最后这一步。那么对广大中小卖家而言，由于资金有限，如何用低成本快速试水独立站呢？

在选品方面，需要直接避开市场容量大，竞争大、同质化严重的产品选择，去瞄准垂直细分领域。同时配合一些选品工具进行分析，例如Google Keyword Planner、Adspy等。专注某一个细分领域，将自己的品牌在这个领域打响。

在引流方面，除了Google、Facebook投广告以外，还需要做SEO、社群社媒、联盟、红人营销等等，这样才能保证ROAS在一个可控的范围，否则就会陷入广告费居高不下的恶性循环。