出海印尼，卖家如何玩转这个东南亚最大电商市场？

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印尼电商市场“阶梯式”划分明显，不同卖家处在中高低端细分市场不同位置，目前整个印尼市场正在扩容，对于有实力的卖家来说，现在正是进入印尼市场的好时机。

2022年，印尼电商GMV在东南亚市场排名第一，但印尼电商渗透率仍有待提高。而且，印尼市场准入门槛较其他东南亚国家高，不建议短线运营卖家进入，建议卖家做长线布局。

建议已经进入印尼市场的卖家专注于“本土化”，要去了解印尼市场现状和印尼消费者，并深度分析消费数据和品牌偏好，但最重要的是要有“耐心”。

从近两年数据来看，无论是否有经验，只要卖家持有“开弓没有回头箭”的心态在印尼市场沉淀蓄力，大多数都能做起来。

印尼市场物流时效较长，海运时效有时长达近30天，而越南与泰国等地的物流时效最快为4、5天左右。

目前， Shopee、Lazada印尼站已停止跨境卖家入驻，而进入印尼市场的电商卖家基本以本土店铺运营为主，跨境直发模式难以实现。

对于“浅尝辄止”的短线运营卖家建议选择如马来西亚、泰国、菲律宾等低门槛市场。对于具备运营经验和已经形成一定体量的卖家，可以考虑进入印尼市场寻找增量。

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从销量看，在印尼电商市场，家居、服饰鞋帽类产品十分畅销。当然，3C品类的产品在印尼市场同样热卖，但3C品类对卖家的资金链、库存量等要求苛刻。

印尼超50%人口平均年龄在30岁左右，人口出生率高，这导致除Shopee、Lazada外，母婴品类在印尼本土社交电商以及垂直类APP中也长期受到追捧。

近期，与我们合作的卖家反馈，印尼市场厨具品类的收纳架、厨房用具（小存储罐）、小型家具等产品销量十分可观。

在选品上，“技术壁垒低”的生产线可以搬到印尼当地，以打出“价格差”优势。比如木质家具，从国内运至印尼的运费成本高，但在印尼可以低成本购买木材，并雇佣本地工人制作以降低生产成本。而如茶壶这样的产品，中国义乌具备全套茶具生产供应链，技术壁垒高，从型号到穆斯林花纹，相比印尼供应链生产的茶壶更精致，深受印尼本地人喜爱。很显然，中国生产的茶壶比在印尼生产的，更有竞争力。

当前的印尼电商市场可以说是中国供应链的“海外博弈”，整体热销品类变动不大，但在细分市场存在很大差异。

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Shopee、Lazada是“被动搜索”，类似国内的淘宝和天猫，买家需要去搜索购买商品。TikTok是“兴趣搜索”，适合在淘宝销售的类目不一定适合在TikTok进行短视频销售。比如，Shopee等平台大多是通过图片呈现美妆产品，买家只能看到颜色和产品图片，而TikTok则是通过短视频和直播呈现，主播展示产品操作并教授消费者如何使用，最终影响消费者决策。

在印尼，头部主播少和供应链弱影响TikTok在线直播下单率，同时，印尼人短视频购物、直播间下单的消费习惯未完全形成，这里的大多数人仍然把TikTok当做“娱乐工具”

未来，TikTok在印尼直播带货的发展方向将逐渐向中国靠拢，发展路径与中国一致只是时间早晚问题。

印尼基础设施建设落后，流量费用高，印尼消费者通过TikTok购买相同产品所花费的流量费高于Shopee、Lazada等平台。