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出海印尼,卖家如何玩转这个东南亚最大电商市场?

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2023-01-31 00:41
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对想进入印尼市场的卖家朋友

有什么建议?


薛武


印尼电商市场比较成熟,如果卖家想进入印尼电商市场,关键是要找准自身优势。


印尼电商市场“阶梯式”划分明显,不同卖家处在中高低端细分市场不同位置,目前整个印尼市场正在扩容,对于有实力的卖家来说,现在正是进入印尼市场的好时机。


卖家要明晰自身定位,明确进入印尼市场目标是长期规划还是短期牟利,要根据产品或自身其他优势定义发展方向。


张焱Jane


2022年,印尼电商GMV在东南亚市场排名第一,但印尼电商渗透率仍有待提高。而且,印尼市场准入门槛较其他东南亚国家高,不建议短线运营卖家进入,建议卖家做长线布局。


建议已经进入印尼市场的卖家专注于“本土化”,要去了解印尼市场现状和印尼消费者,并深度分析消费数据和品牌偏好,但最重要的是要有“耐心”。


从近两年数据来看,无论是否有经验,只要卖家持有“开弓没有回头箭”的心态在印尼市场沉淀蓄力,大多数都能做起来。


林超


印尼市场物流时效较长,海运时效有时长达近30天,而越南与泰国等地的物流时效最快为4、5天左右。


目前, Shopee、Lazada印尼站已停止跨境卖家入驻,而进入印尼市场的电商卖家基本以本土店铺运营为主,跨境直发模式难以实现。


对于“浅尝辄止”的短线运营卖家建议选择如马来西亚、泰国、菲律宾等低门槛市场。对于具备运营经验和已经形成一定体量的卖家,可以考虑进入印尼市场寻找增量。


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 印尼电商目前什么品类比较热销?


薛武


产品畅销与否其实与市场定位有关,印尼市场不缺产品,但缺“好产品”。


从销量看,在印尼电商市场,家居、服饰鞋帽类产品十分畅销。当然,3C品类的产品在印尼市场同样热卖,但3C品类对卖家的资金链、库存量等要求苛刻。


每年印尼市场不同品类都有爆款产品,部分大卖店铺的爆款产品深入印尼人的日常生活。


在印尼市场,家居品类易出爆款,而3C品类中更新换代的新品和衍生品易持续热销。


印尼市场爆品出现的间隔期为一至两年,爆品的出现基本与价格挂钩。4-5年前在中国市场热销的产品,经过市场“消化”和时间“酝酿”,可能3-4年后在印尼市场仍能凭借成本、产品实用性、消费者认知等优势成为爆款。


户外运动品类和旅游品类的产品在印尼市场尚未形成规模产品线,民众认知度高的品牌尚未出现。此外,食品类目的高附加值、高品牌溢价的升级产品线在印尼市场同样缺乏。


张焱Jane


从Shopee、Lazada双12数据报告看,热销品类前四名基本为美妆类目、健康类目、电子类目、服饰类目或母婴类目,这几大类目约占平台GMV的一半,同时,这也是中国国内供应链的优势类目。


在印尼化妆品市场,护肤品类最为畅销。不过因为印尼人与中国人的肤色差异大,中国卖家对彩妆产品的色彩把握度难以掌控,所以中国卖家在印尼市场销售彩妆的难度大。而面膜、乳液等护肤类产品不区分肤色和种族,这样的品类对于中国卖家更加友好。


在健康品类中,印尼市场的“保健品”是热销产品。我们仓内就有几家大客户(包括本地卖家、跨境卖家)的草本植物类产品,在印尼乃至东南亚市场的销量极高。


在电子品类中,电吹风、空气炸锅等小家电产品在印尼销量高企,而且,国内的高品质厨具产品在印尼市场同样热销。


印尼超50%人口平均年龄在30岁左右,人口出生率高,这导致除Shopee、Lazada外,母婴品类在印尼本土社交电商以及垂直类APP中也长期受到追捧。


近期,与我们合作的卖家反馈,印尼市场厨具品类的收纳架、厨房用具(小存储罐)、小型家具等产品销量十分可观。


在选品上,“技术壁垒低”的生产线可以搬到印尼当地,以打出“价格差”优势。比如木质家具,从国内运至印尼的运费成本高,但在印尼可以低成本购买木材,并雇佣本地工人制作以降低生产成本。而如茶壶这样的产品,中国义乌具备全套茶具生产供应链,技术壁垒高,从型号到穆斯林花纹,相比印尼供应链生产的茶壶更精致,深受印尼本地人喜爱。很显然,中国生产的茶壶比在印尼生产的,更有竞争力。


当前的印尼电商市场可以说是中国供应链的“海外博弈”,整体热销品类变动不大,但在细分市场存在很大差异。


林超


虽然平台公布的热销品类数据客观准确,但卖家一味紧盯热销数据跟卖产品并不可取,要回归“价格理性”,避免价格内卷引起的销售利润低甚至没有利润。


卖家要在参考热销品类数据的基础上,利用自有供应链研发差异化商品以提升竞争力。


在许多品类中,那些销量高的产品利润很低甚至没有利润,而销量处于腰部的产品利润反而最大。


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新品牌在印尼是否有机会?

如何快速低成本提高品牌知名度?


薛武


印尼长线运营品牌发展态势良好,短线运营品牌大约90%是失败的,但印尼市场机会仍然很大。


印尼缺少品牌,尤其是中国品牌,印尼10%已进入该市场的品牌起步早,走“国际化”路线。


发展初期,印尼市场被本土品牌占领,不过近两年以来,中国的TCL、联想、创维等品牌进入印尼市场并逐渐摸索出本土化成长路径,形成一套“印尼打法”。这些品牌的团队运营趋向国际化,市场认知较新,品牌落地本土也更深入。


印尼本土品牌要学习一线品牌打法,改变烧钱投广告等传统运营模式。一味的打“价格战”,前期投入成本多短期见效快,但只有一波红利。


以中国品牌为例,目前在印尼市场,OPPO与VIVO等手机品牌,仍然以传统线下渠道销售为主,这些品牌对转型印尼线上市场“犹豫不决”,这为新手机品牌进入印尼市场提供了“弯道超车”的机会。


印尼市场爆款频出,如今对新品牌而言,除TikTok外其他市场红利甚微,卖家要在优势产品供应链上发力,聚焦产品性价比与卖点,以提升品牌知名度。


新品牌在印尼市场的“私域流量”曝光成本较中国市场低,在印尼市场花费200万几乎与在中国市场花费2000万达到的广告效果相同。如果以品牌举例,目前,我认为“电动车品牌”,是低成本进驻印尼市场的最佳时机。


几年前,有一部分互联网品牌几乎是0成本诞生,在进入印尼市场后,这些品牌开始扩大知名度,成本逐渐增加。以美妆品类新品牌获客成本为例,2020年,我们接触的印尼本土一线明星代言成本在150万左右,2021年底增长至400万,相比之下,其他类目品牌仍存在“溢价空间”。


新品牌要善用互联网营销,印尼市场广告投入产出比相对可观,实力厂家快速提高品牌知名度的方法是打广告。而且,其实现在也有部分新品牌产品线符合印尼市场消费“升级趋势”,卖家无需投入太多即可享受可观的“自然”市场红利。


张焱Jane


许多品牌在以集团名义进驻印尼市场时,更注重“线上+线下”的布局,初期不求销量只求增加品牌知名度。


Shipper为奢侈品品牌、腰部品牌、小型工厂自主品牌提供“从0到1”全方位服务。香奈儿进驻印尼市场便是由Shipper负责,包括网站设计、仓储调配管理、本土化运营、明星代言、线下活动等。


“新品牌”概念可大可小,印尼市场未出现或印尼消费者不知晓的品牌都是新品牌,比如,印尼消费者没听说过“完美日记”,完美日记进入印尼市场便是全新的品牌。


新品牌布局印尼市场可以“高举高打”,去建设在印尼本土的独立站。


目前,品牌入驻印尼市场的流程已十分成熟,卖家需要考虑投放侧重平台,比如,如果品牌的客户群在Instagram,卖家需要本土化运营Instagram以获取更多流量,部分类目的品牌通过传统主流媒体宣发或明星代言等方式进行品牌曝光都是可取的。


电商卖家都在意成本,追求快速低成本提高品牌知名度,但如今Facebook、Instagram等投流费用越来越高,相比之下,如果在印尼注册品牌并重点发力在TikTok进行运营推广,1年内还是有机会可以把新品牌做起的。


快速提高品牌知名度要依靠线上媒体,印尼的年轻人喜欢“被运营”,在中国卷到不行的各种运营推广玩法在印尼都很“新”,中国消费群体经历过的阶段:私域-社群-活动互动-转发,可以拷贝到印尼市场,消费者在玩游戏、参与线上互动的过程中,会不断加深对品牌的认知。


TikTok是提升品牌知名度的“抓手”,建议中国卖家多与平台沟通,与平台合作多参与推广新品牌的新活动新玩法。


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4

目前TikTok电商在印尼的发展情况如何?


薛武


TikTok是近年来值得品牌去深挖的一个“红利区”,但当前中国卖家对TikTok的认知停留在卖货阶段,尚未认识到TikTok作为兴趣电商的渠道开发捷径。


TikTok适合品牌打造,同样的成本在TikTok上做品牌运营的效果会更好。


TikTok聚焦部分符合当下市场定位与平台定位的类目,比如美妆类目、服饰类目以及3C类目。运营状况好时,我们的月销售额可以稳定在80-100万左右,但这些收益是短期的,因为TikTok也在印尼进行尝试和改变。


目前,3C类目在TikTok Shop商城销量占比60%,化妆品类目通过直播带货渠道销量大,其他日常生活用品通过达人带货渠道的销量大。


TikTok Shop商城目前正在对标美版的“拼多多”Temu,未来两年之内,TikTok Shop可能会成为印尼市场中电商平台“前三甲”。


TikTok在印尼市场可塑性极强,且引流成本低,但整体发展尚未成熟,缺乏头部网红,供应链体系不完善,直播带货仍需要“酝酿”几年时间。


整体来看,如果品牌追求品宣第一销量第二,相比之下TikTok性价比最高。


张焱Jane


Shopee、Lazada是“被动搜索”,类似国内的淘宝和天猫,买家需要去搜索购买商品。TikTok是“兴趣搜索”,适合在淘宝销售的类目不一定适合在TikTok进行短视频销售。比如,Shopee等平台大多是通过图片呈现美妆产品,买家只能看到颜色和产品图片,而TikTok则是通过短视频和直播呈现,主播展示产品操作并教授消费者如何使用,最终影响消费者决策。


在印尼,头部主播少和供应链弱影响TikTok在线直播下单率,同时,印尼人短视频购物、直播间下单的消费习惯未完全形成,这里的大多数人仍然把TikTok当做“娱乐工具”


未来,TikTok在印尼直播带货的发展方向将逐渐向中国靠拢,发展路径与中国一致只是时间早晚问题。


林超


印尼基础设施建设落后,流量费用高,印尼消费者通过TikTok购买相同产品所花费的流量费高于Shopee、Lazada等平台。


特别提醒:在跨境指南Cpsea“视频号”,点击页面的“直播回放”板块,可查看完整版本期直播回放。

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林超聊跨境
2023-01-31 00:41
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薛武


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印尼超50%人口平均年龄在30岁左右,人口出生率高,这导致除Shopee、Lazada外,母婴品类在印尼本土社交电商以及垂直类APP中也长期受到追捧。


近期,与我们合作的卖家反馈,印尼市场厨具品类的收纳架、厨房用具(小存储罐)、小型家具等产品销量十分可观。


在选品上,“技术壁垒低”的生产线可以搬到印尼当地,以打出“价格差”优势。比如木质家具,从国内运至印尼的运费成本高,但在印尼可以低成本购买木材,并雇佣本地工人制作以降低生产成本。而如茶壶这样的产品,中国义乌具备全套茶具生产供应链,技术壁垒高,从型号到穆斯林花纹,相比印尼供应链生产的茶壶更精致,深受印尼本地人喜爱。很显然,中国生产的茶壶比在印尼生产的,更有竞争力。


当前的印尼电商市场可以说是中国供应链的“海外博弈”,整体热销品类变动不大,但在细分市场存在很大差异。


林超


虽然平台公布的热销品类数据客观准确,但卖家一味紧盯热销数据跟卖产品并不可取,要回归“价格理性”,避免价格内卷引起的销售利润低甚至没有利润。


卖家要在参考热销品类数据的基础上,利用自有供应链研发差异化商品以提升竞争力。


在许多品类中,那些销量高的产品利润很低甚至没有利润,而销量处于腰部的产品利润反而最大。


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新品牌在印尼是否有机会?

如何快速低成本提高品牌知名度?


薛武


印尼长线运营品牌发展态势良好,短线运营品牌大约90%是失败的,但印尼市场机会仍然很大。


印尼缺少品牌,尤其是中国品牌,印尼10%已进入该市场的品牌起步早,走“国际化”路线。


发展初期,印尼市场被本土品牌占领,不过近两年以来,中国的TCL、联想、创维等品牌进入印尼市场并逐渐摸索出本土化成长路径,形成一套“印尼打法”。这些品牌的团队运营趋向国际化,市场认知较新,品牌落地本土也更深入。


印尼本土品牌要学习一线品牌打法,改变烧钱投广告等传统运营模式。一味的打“价格战”,前期投入成本多短期见效快,但只有一波红利。


以中国品牌为例,目前在印尼市场,OPPO与VIVO等手机品牌,仍然以传统线下渠道销售为主,这些品牌对转型印尼线上市场“犹豫不决”,这为新手机品牌进入印尼市场提供了“弯道超车”的机会。


印尼市场爆款频出,如今对新品牌而言,除TikTok外其他市场红利甚微,卖家要在优势产品供应链上发力,聚焦产品性价比与卖点,以提升品牌知名度。


新品牌在印尼市场的“私域流量”曝光成本较中国市场低,在印尼市场花费200万几乎与在中国市场花费2000万达到的广告效果相同。如果以品牌举例,目前,我认为“电动车品牌”,是低成本进驻印尼市场的最佳时机。


几年前,有一部分互联网品牌几乎是0成本诞生,在进入印尼市场后,这些品牌开始扩大知名度,成本逐渐增加。以美妆品类新品牌获客成本为例,2020年,我们接触的印尼本土一线明星代言成本在150万左右,2021年底增长至400万,相比之下,其他类目品牌仍存在“溢价空间”。


新品牌要善用互联网营销,印尼市场广告投入产出比相对可观,实力厂家快速提高品牌知名度的方法是打广告。而且,其实现在也有部分新品牌产品线符合印尼市场消费“升级趋势”,卖家无需投入太多即可享受可观的“自然”市场红利。


张焱Jane


许多品牌在以集团名义进驻印尼市场时,更注重“线上+线下”的布局,初期不求销量只求增加品牌知名度。


Shipper为奢侈品品牌、腰部品牌、小型工厂自主品牌提供“从0到1”全方位服务。香奈儿进驻印尼市场便是由Shipper负责,包括网站设计、仓储调配管理、本土化运营、明星代言、线下活动等。


“新品牌”概念可大可小,印尼市场未出现或印尼消费者不知晓的品牌都是新品牌,比如,印尼消费者没听说过“完美日记”,完美日记进入印尼市场便是全新的品牌。


新品牌布局印尼市场可以“高举高打”,去建设在印尼本土的独立站。


目前,品牌入驻印尼市场的流程已十分成熟,卖家需要考虑投放侧重平台,比如,如果品牌的客户群在Instagram,卖家需要本土化运营Instagram以获取更多流量,部分类目的品牌通过传统主流媒体宣发或明星代言等方式进行品牌曝光都是可取的。


电商卖家都在意成本,追求快速低成本提高品牌知名度,但如今Facebook、Instagram等投流费用越来越高,相比之下,如果在印尼注册品牌并重点发力在TikTok进行运营推广,1年内还是有机会可以把新品牌做起的。


快速提高品牌知名度要依靠线上媒体,印尼的年轻人喜欢“被运营”,在中国卷到不行的各种运营推广玩法在印尼都很“新”,中国消费群体经历过的阶段:私域-社群-活动互动-转发,可以拷贝到印尼市场,消费者在玩游戏、参与线上互动的过程中,会不断加深对品牌的认知。


TikTok是提升品牌知名度的“抓手”,建议中国卖家多与平台沟通,与平台合作多参与推广新品牌的新活动新玩法。


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目前TikTok电商在印尼的发展情况如何?


薛武


TikTok是近年来值得品牌去深挖的一个“红利区”,但当前中国卖家对TikTok的认知停留在卖货阶段,尚未认识到TikTok作为兴趣电商的渠道开发捷径。


TikTok适合品牌打造,同样的成本在TikTok上做品牌运营的效果会更好。


TikTok聚焦部分符合当下市场定位与平台定位的类目,比如美妆类目、服饰类目以及3C类目。运营状况好时,我们的月销售额可以稳定在80-100万左右,但这些收益是短期的,因为TikTok也在印尼进行尝试和改变。


目前,3C类目在TikTok Shop商城销量占比60%,化妆品类目通过直播带货渠道销量大,其他日常生活用品通过达人带货渠道的销量大。


TikTok Shop商城目前正在对标美版的“拼多多”Temu,未来两年之内,TikTok Shop可能会成为印尼市场中电商平台“前三甲”。


TikTok在印尼市场可塑性极强,且引流成本低,但整体发展尚未成熟,缺乏头部网红,供应链体系不完善,直播带货仍需要“酝酿”几年时间。


整体来看,如果品牌追求品宣第一销量第二,相比之下TikTok性价比最高。


张焱Jane


Shopee、Lazada是“被动搜索”,类似国内的淘宝和天猫,买家需要去搜索购买商品。TikTok是“兴趣搜索”,适合在淘宝销售的类目不一定适合在TikTok进行短视频销售。比如,Shopee等平台大多是通过图片呈现美妆产品,买家只能看到颜色和产品图片,而TikTok则是通过短视频和直播呈现,主播展示产品操作并教授消费者如何使用,最终影响消费者决策。


在印尼,头部主播少和供应链弱影响TikTok在线直播下单率,同时,印尼人短视频购物、直播间下单的消费习惯未完全形成,这里的大多数人仍然把TikTok当做“娱乐工具”


未来,TikTok在印尼直播带货的发展方向将逐渐向中国靠拢,发展路径与中国一致只是时间早晚问题。


林超


印尼基础设施建设落后,流量费用高,印尼消费者通过TikTok购买相同产品所花费的流量费高于Shopee、Lazada等平台。


特别提醒:在跨境指南Cpsea“视频号”,点击页面的“直播回放”板块,可查看完整版本期直播回放。

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