运营中我们该如何降低广告的Acos?

首先，我们得知道影响广告Acos的因素有哪些，具体有哪些呢？

产品售价、广告竞价、转化率。 

这要从广告的Acos的计算公式说起。 

Acos=广告花费/广告带来的销售额=（CPC*点击次数）/（产品售价*订单数量）

在这个公式里，作为分子部分，CPC受到卖家竞价高低的影响，卖家出的广告竞价高，CPC往往也会高，出的广告竞价低，CPC也会低一些，与此同时，在分母部分，产品售价高往往更容易形成一个较大的分母，所以产品售价成了影响Acos高低的一个关键变量。当然，并不是说点击次数和订单数量不重要，但点击次数和订单数量之间往往会有一些相对固定的比例，比如，如果转化率10%，那么点击次数就是订单数量的10倍，以此类推。 

了解了Acos的公式之后，我们再把这个公式放在运营实际的动态中来观察。 

在广告竞价不变的情况下，如果一个产品售价低，相对于竞争对手有竞争力，这种情况下，它的转化率往往就会高一些，可以带来更多的订单，在这个模型里，如果整体的局面是产品售价略低，但带动了转化率的较高提升，对于整个广告Acos降低就有帮助。 

反之，在广告竞价不变的情况下，如果产品售价高呢？高售价会导致在竞争中没有竞争力，售价没有竞争力，消费者就会流向更有竞争力的竞品，那对于高售价的卖家来说，其转化率就会下降，订单数量就会减少，如此一来，作为分子的（CPC*点击次数）不变，但作为分母的（售价略高*订单大幅减少）发生，分母实际上是变小的，最后的结果就是，广告的Acos就上升了。 

还有一种情况，有不少卖家在运营中采取高举高打的策略：高竞价、高预算、高售价，从单价上，他们的每个订单利润率都很高，高竞价能够让他们的广告展现在搜索结果靠前的位置，高预算可以让他们通过广告跑出足够多的点击次数，但唯一失败的是，因为售价高，所以转化率低，订单数量少，最后整体算下来并不划算。这种败局的核心原因就是，他们的转化率低、带来的订单数量少，进而导致广告带来的销售总额少，分母小，分子大，Acos自然是高的，广告自然是亏的。 

理解了上面的逻辑，我们再来看Acos公式，究竟该如何才能降低广告的Acos呢？

首先，你不应该盲目开高竞价的广告。 

以我的经验来看，凡是盲目的把广告竞价设置得很高，或者通过添加百分比来实现广告位到首页顶部或者靠前页面，同时无知的认为只要自己广告跑到前边就能带来订单，进而带来盈利的运营思路，无疑是最愚蠢的广告投法。 

其次，你不应该把产品售价定得很高，你必须确保自己的售价在竞争同行中有足够大的竞争力。 

我们需要明白，日常生活中的高售价背后都有品牌背书做支撑，而在亚马逊上，高售价的产品往往都是排名冲到头部的那些Listing。在自己的Listing还没有打造到头部时，就觉得自己产品质量好所以可以售价高，那只是夜郎自大式的自嗨罢了。 

如果你能够将产品售价定在中等偏下，广告竞价和预算适中，不盲目的追求头条，只要广告竞价满足能够带来足够的流量，再借助于有竞争力的售价带来高于同行的转化率，基本上来说，你就可以在一定程度上实现广告Acos的降低。 

以上，希望对你有启发。