给所有TikTok美区操盘手——2024年下半年的操盘思路与落地打法

在23年年底时，我与大家分享了我们团队24年的整体思路与打法，半年时间过去，虽然市场发展速度不及当时的预期，但很开心当下的市场发展方向基本和半年前判断一致，这篇文章也将会顺着这条思路，更加具象给大家的分享一下2024年下半年的思路与打法。

在即将步入2024下半年之际，直播电商逐渐步入大家的视野，无论是机构还是商家，都无法再对TikTok美区的直播视而不见。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这其中有一个非常关键的推手，便是TikTok平台。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

其实在今年年初，平台就已经在大力推进美区电商直播业务，成立了专门的直播小组，并定下单场百万美金的目标。

但无论在平台内部，还是市场外部，都需要巨大的教育成本，许多美国本土的TikTok员工也并不理解为什么要大力开展直播业务。

因此直到今天，TikTok美区直播电商才初见端倪。

在4月下旬，一场个护类目的直播大场，6小时冲上了37.6万美金。一个月后的5月底，Jeffree Star的直播大场冲到了66万美金。

虽然距离单场百万仍然有一定的距离，但我们能看到直播生态已经在蓬勃发展。

当然，也有人会说大场不是常态，J姐也是不可复制的。但事实上，我们不需要复制J姐，就像在国内也不需要复制李佳琦，我们只需要在这一波浪潮中踏浪而行即可。

因此，如果想抓住TikTok接下来的流量红利，直播一定不能错过。

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在直播落地的过程中，要记住这十二个字“货为第一，场要选对，人货匹配”，如果只能记住四个字，那一定要记住“货为第一”。‍‍‍‍‍‍‍‍

白牌自营产品的直播成绩

TK观察自营白牌直播间成绩

那么除直播以外，红人营销是否依然要着重发力呢？答案是要的。但方向和方法都需要有所调整。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

方向上，以往我们更多关注的是红人+短视频，在筛选与建联时，期待的履约方式也是短视频履约。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

但接下来我们不仅要关注红人短视频，同样需要关注红人直播，需要能够找到垂类达人进行直播营销。

在方法上，要从粗暴的批量建联到精细化运营维护。

我之前在直播的时候，和大家分享过，我们红人营销团队只有五个人，但是每天可以发5万封邮件。很多小伙伴会觉得很厉害，很高效，但实际上这只是某个阶段的产物，是在市场拓荒时期简单粗暴的做法。

在这样的做法之下，我们与红人之间的粘性、链接一定是非常浅的，红人产出的内容质量也是不稳定的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

而随着批量化建联工具越来越多，入局的机构和商家越来越多，这样的建联方式一定是趋于内卷、低效，如果继续按照原有的方法做红人营销，这只会成为一个走下坡路的生意。

因此接下来在红人营销领域，一定是由低粘性向高粘性转移，由不稳定的内容质量向稳定的内容质量转移。若要做到这样的转型，则必须由批量化转向精细化。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这就在团队配置、工作流程上会有较大的改变。

在团队配置层面，以往批量化运营时，可使用工具，团队人数可以少一些，团队放在哪里都可以。但一旦进入精细化运营，就会变成一个需要堆人力的生意，那团队一定不能全部放在薪资水平较高的一线城市，而应该向某些人力成本较低的二三线城市转移。（如：长沙、武汉、成都、西安、郑州、青岛、厦门、泉州等）。‍‍‍‍‍‍

在工作流程方面，则需要更加细化商务BD与红人沟通的流程，做好红人开发与维护。

洛杉矶TikTok总部

说到直播与红人营销，就不得不说到“本土化”这三个字。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

许多人对本土化理解就是：我们要到本土去做直播，因为红人营销和短视频都可以在国内做。但实际上本土化不仅仅有这一层价值，而是全方位的渗透。

这里讲的渗透，又有两层含义。‍‍‍‍‍‍‍

第一层含义是从业务层面来看。在这个层面，本土化在目前有三大价值。

本土化渗透的第二层含义，则是从“对市场的理解“层面来看。我们时常说，选品很重要。货好，是当下的关键，但如何理解“好”呢？是材质高端？功能多样？价格便宜？其实都不是。

一个好的产品，往往对应三个要素，分别为：人群、场景、需求。换句话说，选品到底选的是什么？选的就是某一类人群在某个场景下的某个需求。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

加洲傍晚时分的海滩

而只有当我们亲眼看到这里的人每天吃什么、穿什么、玩什么，感受着他们起床时的温度，体验着他们每天上班路上的阳光，我们才能对人群、场景、需求有着更深的理解，才能够选出或者做出对的产品。正如稻盛和夫讲的那句话：现场有神明。

综上，在下半年的打法中，直播与红人营销是需要着重关注的，其中红人营销要由批量化转向精细化。同时要积极布局本土化业务，在本土化推进过程中，要有意识的在直播、红人建联、线下渠道方面深度拓展。

原创@Sky老思，TK观察经授权转载。