小卖与大卖的区别 跨境电商别再“混圈子”了！

“现在跨境市场的大卖家越来越多，跨境行业也越来越难做了......”随着跨境市场大军的不断扩张，这句话成了当下不少中国卖家心底最真实的写照。所以，尤其是在当前不稳定的市场环境下，如何在众多大卖家的围剿中突出重围，寻找到市场商机，是大多数跨境卖家们最迫切希望解决的事情。

对此，在“逆生长”2018亿邦未来零售大会—跨境电商年会上，世佰跑电子商务有限公司董事长黄建文发表了题为《别只顾着销售 跨境电商需要新思维》的演讲。

黄建文表示，所有大的企业都是在最危机的时候诞生的，跨境电商需要用新思维来看待当前的市场环境。在不稳定的贸易环境中，跨境电商寻找商机的方法有两种：在内部环境方面，缩短资金流（供应商选择、支付公司选择、银行选择、物流选择），而在企业内部方面，提高员工工作效率（996的引入，疏导流程、择优用人），最终才能让产品和服务更加充满竞争力。

（以下为黄建文自述，经亿邦动力编辑整理）

目前，传统跨境电商卖家正在做的事情，归纳起来，主要有七件事。分别是跟卖、刷单、黑科技、供应链金融（贷款）、分销，以及找廉价的支付公司、廉价的海外仓以及灰公关、“仿牌”等，接下来，卖家要做的就是“混圈子”。而关于这些事情，我也都做过，而现在，世佰跑不会再做这些事情。

目前，世佰跑是超级卖家，在汽配类行业中，是全国最大的跨境电商出口企业。关于卖家该如何做好跨境市场方面，有很多心得。

首先，在品牌建设方面，世佰跑经历了很多事情，也经历过大多数卖家所经历过的最灰暗的东西。我曾经创建过北美地区的品牌，也建立过欧洲品牌和中国品牌，但后来这些品牌，又都被世佰跑逐一淘汰掉，然后又重新建立品牌。包括世佰跑的独立站等，在经历了很多次的拆建后，直到现在取消了独立站。

究其原因，归根到底是世佰跑在品牌建设上没有规划，不懂得海外市场逻辑，更不懂得客户逻辑，所以世佰跑吃了很多亏，以致于最后世佰跑在品牌建设上，包括美国、欧洲等线下团队在运营世佰跑自己的品牌上，都花费了巨大精力。

这方面尤为重要。有一款车用产品，目前它在整个市场上售卖的有28个段位，非常流行。其中，有一个企业售卖的是32个段位，而世佰跑是36个段位，从产品开发层面来说，36个段位已是极致。所以，对于世佰跑来说，只需要把36个段位的定价跟卖32个段位的企业相同，就能够轻松地占领市场。

世佰跑从前年开始，就不断送中国同事到海外市场，目的就是为了让团队的高管更加清楚、了解外国人和当地市场。而且，最好的本地化就是也把欧美团队的同事调到中国来，也看看中国的团队所做的事情。

这个很重要。世佰跑一直在跟一个比较安全的支付公司合作，在这个过程中，也遇到一些支付公司想以更低的价格跟世佰跑寻求合作，但我们拒绝了。原因就是，在我们的概念中，可能它不够安全。所以在支付公司的选择上，并不是越便宜越好，而是要出于对安全问题的考虑来选择。

为什么说是稳妥呢？举一个例子，以前世佰跑的物流部只需做一件事情，就是选择这个货物多长时间可以到达。往往其他部门审核时，都是以花费大小来衡量。但世佰跑会更愿意选择一个看似物流价格高但相对稳妥的物流，就是因为世佰跑在这方面吃了很多亏。

例如，都是一吨的货物，一个17块钱就可以运往欧洲的快递公司，跟一个19块钱才能运到的快递公司相比，它在时效性上会比后者多出4天。这对于很多公司来说，是可以接受的，但世佰跑不会接受。

原因很简单，因为从这个快递公司资金的周转率、货物清关能力以及它真实到达能力在跟世佰跑对应的接受方等做完匹配之后，会发现，如果价值一千万美金的货物，为了牺牲几万块钱的运费，结果导致这个一千万的货物在供应链的链路上可能会多花费五天的时间，这样反而不划算。而且，有可能还会出现货物只运到一半，还有一半没有到的情况等等。所以世佰跑一直在寻求最稳妥的头程物流。

世佰跑在经营海外仓的时候会发现有很多的事故，包括盗窃等，所以我们一直努力让海外仓正规化。

以前不理解，为什么给了单号的退件到海外仓公司后会找不到。现在才发现，即使退件到世佰跑自己的海外仓，也会找不到自己的货。究其原因，就是海外仓的不规范化。会出现客人在退货时，原包装已经拆除的情况，也会有外国人手写的英文字不规范、看不懂的情况。而且在大量的运输过程中，因为不正常的贴标签、或者磨损等会导致运单号丢失。再加上，在大量的出口货物中，找到所退的货物，进行反复确认，浪费了大量的时间精力，这些都是退件无法很快在海外仓库找到的原因。不仅如此，这些情况也会导致很多的安全隐患，所以需要企业对它进行规范化。

这跟贷款和供应链金融都不一样。每一个公司对自己的发展以及资金的安排上，都会有详细的规划和体系。包括新产品开发需要多少钱、何时用钱、以及回款情况等一系列的问题。我们在今年把跟了公司整整十年的财务总监撤掉了，原因很简单，他现在已经不能够胜任世佰跑财务的发展逻辑了，包括我们对银行的存兑汇票、信用证等的使用。

世佰跑会把所有没用过的金融方式，全套拿来使用，但尽可能不去使用融资和入股的模式。因为这对于做汽车零部件的企业来讲，也是不划算的。汽车零部件行业利润本身很高，却不缺资金，所需要的就是让融资更加优化和规范化。

这两年世佰跑都在做这个事情。对售前售后体系的完善分很多种，在系统的搭建方面，众说纷纭。很多公司都认为自己的系统很好，但因为每个企业的规模不同，产品属性和经营模式都不一样，包括人的能力也不一样，所以即使使用同一个工具，也可能出现不同的结果。企业只能自己去尝试，找到适合自己的系统。

最后是人才储备计划。

这些就是世佰跑现在正在做的事。对于跨境卖家来说，知道自己应该拥有什么样新的思想，以及自己正在做的事情是什么，是很重要的事情。

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