滞销库存提前处理策略和绩效设置

一．什么是亚马逊滞销库存

亚马逊滞销库存是指在亚马逊平台上销售不出去的库存，也被称为积压库存或冗余库存。当商品的可供货天数超过90天，产品上架时间超过3个月，销量长时间没有明显增长的产品可以被定义为滞销库存。

二．亚马逊滞销库存的危害

1. 滞销库存会占用大量的资金，导致卖家无法将这些资金用于其他更有价值的用途。此外，长期滞销的货物每月都需要支付高额的仓储费，进一步增加了成本。

2. 虽然说现在可以通过购买库容解决库容问题，但毕竟是需要钱的。滞销的库存可能会影响后期新产品的进入仓库，使店铺进入经营恶性循环。

3. 分散运营的精力。本来可以投入100%的精力去做产品的推广获得更多流量，但是现在去需要花部分精力去清理库存，这部分工作可以说是尽力收回成本而非创造利润。

三.库存滞销的可能原因

1. 季节性产品清仓
2. 短期内爆火导致滞销的网红单品
3. 断货后补货后销量起不来
4. 产品更新换代买家需求变化
5. 销售误判备货计划不合理
6. 选品失败
7. 侵权或有质量问题
8. 其它违规问题

四．滞销库存处理的方式汇总

1. 清货计划 使用方式是创建移除订单后选择批量清货，通过清货人对符合条件的库存进行清货，从而收回这些库存的价值。清货人将以平均售价的大约 5% 至 10% 购买这些库存。您应该会在提交批量清货订单后的 60-90 天内收到付款。

2. 奥特莱斯 创建奥特莱斯限时促销，部分提交最低折扣为20%的促销优惠，被选定的促销会在一周到两周的固定时段内显示在亚马逊奥特莱斯页面上。 创建步骤，进入亚马逊物流库存页面，查看可以申报奥特莱斯的产品，建议每周查看一次。

3. 报名秒杀活动 如果产品是属于刚需产品可以考虑设置大额折扣，通过秒杀的高曝光进行清货处理。当然要提前衡量秒杀的效果，秒杀报名费也是一笔不少的成本支出。

4. A+的compare items 引流

5. 社交媒体折扣来清货 通过设置一定的折扣在Deal网站、FB红人、群组及Ins红人等进行发帖，利用折扣通过站外流量消化滞销库存，折扣建议3-4折

6. 翻新重新推广 如果本身产品没有问题，是因为推广过程中出现一些错误操作导致滞销，可以考虑翻新重新推广。当然目前翻新有一定风险性，需要慎重考虑。

7. 亚马逊promotion关联销售 买A赠B,通过设置促销，捆绑表现优秀的listing，促进销售。

8. 转移销售 当前亚马逊平台不好销售，转移到自己的其他平台eBay、wish等其他平台销售，甚至可以考虑转线下销售。

9. 捆绑销售 可以进行捆绑的方式有主配件捆绑，功能配套捆绑，以旧带新以高带低 目前捆绑销售不收任何费用可任意组合现有的FBA库存ASIN，而不产生额外库存。同时虚拟捆绑折扣，不影响组件ASIN之后参与促销价格。

10. 设置广告活动

    商品推广：竞价策略可以根据库存的多少，固定竞价 (急于清仓)，动态竞价仅降低 (少量库存)，动态竞价提高与降低 (清仓同时保证成本)，同时针对不同广告位设置竞价系数，倾斜预算在主要流量高位配合降价或者优惠券。

    展示型推广：大批量推广清仓的商品，对标流量大转化高的自身主打款或竟品款，以优惠的价格促进销售，促销的标记会展示在广告元素里。定向方式选内容相关定向，选择相似的商品或者类目进行投放，展示在站内及站外，要求选至少十个以上的ASIN进行推广。

    竞价策略选择优化曝光或者优化点击的广告策略，让更多的潜在客户看到卖家的促销商品

五．尽量提前预测滞销库存

这里有个痛点和误区就是很多卖家一定要等产品完全卖不动了，才开始考虑清理库存。其实这时候销量和库存的比例已经完全不成正比了。所以需要每周对库存进行统计，下面分享一个表格可以做到3分钟搞定《亚马逊滞销库存计算表》。

1. 业务报告--->详情页面销售和流量（按子商品）--->选择时间下载近4周的数据表，列只选择（子）ASIN和已订购商品数量，分别复制进入第1周销量，第2周销量，第3周销量，第4周销量

2. 数据报告--->库存和销量报告--->库存--->管理亚马逊物流库存，下载数据复制进入库存表

3. 回到数据表进行公式填写

   根据ASIN进行周数据的匹配销量，公式为

   IFERROR(VLOOKUP(C2,第4周销量!A:B,2,FALSE),0)
   

   其他几个周数据匹配只需要修改公式中的表名即可

   月销等于过去四周的销量之和，公式为

   E2+F2+G2+H2
   

   根据ASIN进行库存表的匹配，得到FBA可售加预留数量，在途数量，公式为

   IFERROR(VLOOKUP(C2,库存!C:U,8,FALSE),0)
   IFERROR(VLOOKUP(C2,库存!C:U,15,FALSE),0)
   

   可售的周转月份，可售加在途的周转月份计算公式如下

   IFERROR(J2/I2,0)
   IFERROR((J2+K2)/I2,0)
   

表格使用注意事项：

1. 通过日期筛选出上架超过3个月的产品
2. 筛选出可售加在途周转月份大于4的产品
3. 通过周销量的数据曲线判断产品是属于上升期还是下降期还是平稳期

最终找出上架超3个月，可售加在途周转月份大于4并且处于下降和平稳期的产品，提前调整推广策略，比如设置大额优惠券，增加广告，参加秒杀等方式提高销量。

每周花几分钟时间找到库存较多的产品，及时调整推广策略，别等到产品真正变成死库存了才来处理。

六．引入绩效激励运营处理积压库存

计算店铺的存货周转次数和滞销库存比，若存货周转次数小于0.2或滞销库存比大于0.2，则暂扣当月提成的50%。若下个月存货周转次数达标则返还暂扣上月提成的40%。举例：若某运营1月提成有1W，但是存货周转次数不达标，暂扣5000元提成。下个月存货周转次数和积压库存比达标，返款4000元，1000元提成作为惩罚扣除。当然既然设置了惩罚一定同步要设置奖励，存货周转次数非常好并且盈利能力强的店铺运营给与相应奖励。

以下是计算亚马逊库存周转次数的基本方法。

1. 选择一个时间段（如一个月、一个季度或一年）来计算库存的周转情况

2. 统计该时间段内的销售成本金额，可以下载亚马逊的业务报告，路径为数据报告--库存和销售报告---所有订单，按时间下载汇报表后统计销售订单的成本总额。

3. 确定同一时间段内的平均库存成本金额。比如第一季度的库存水平为1月1日的库存成本金额加上3月31日的库存成本金额后除以2。

4. 存货周转次数=销售成本金额/库存成本金额。假设第一季度销售了100单，每个订单的产品成本是50元，那销售成本金额就是5000。第一季度的平均库存是200个，每个订单的产品成本是50元，那库存成本金额是10000。存货周转次数 = 5000/10000= 0.5

为什么使用金额去统计呢？是因为这里计算的是整个店铺的库存周转次数，店铺中有多个产品，每个产品的成本不一样。如果是计算单个产品的话，可以直接用销售数量除以库存数量。也就是因为单价不一样，所以使用成本去计算更合理。

库存周转次数越高，表明店铺的存货变现能力越强，资金使用效率越高；反之，则表明店铺的存货变现能力较弱，可能需要调整库存管理策略。店铺的现金流是非常重要的一环，一定不要忽视。

下面是计算亚马逊滞销库存比的基本方法。

通过《亚马逊滞销库存计算表》统计出滞销库存的成本（包含头程），用滞销库存的成本除以店铺所有库存的成本，就是滞销库存比。

滞销库存比计算步骤：

1. 通过日期筛选出上架超过3个月的产品
2. 筛选出可售加在途周转月份大于4的产品
3. 通过周销量的数据曲线判断产品是属于上升期还是下降期还是平稳期
4. 找出上架超3个月，可售加在途周转月份大于4并且处于下降和平稳期的产品
5. 计算滞销库存

总结

不仅要知道滞销后的处理方式，更重要是制定合理的规则激励运营处理滞销库存，同时尽早知道可能滞销的产品，早知道早处理，预防远比治疗更重要。