站外推广员的KPI和提成方案怎么制定?
163712021-10-31 16:41
2021-10-31 16:41
16371一、推广人员的岗位如何分工？
在设计推广工作岗位的KPI绩效考核模型和指标之前，需要确定推广人员的岗位职责分工。通常会按照推广工作开展的方式和渠道来进行分工，例如：
二、如何分析并理清各岗位推广人员的具体工作职能？
所以，我们在确定推广人员的岗位分工后，即需要根据推广主体、组织结构等现状，来分析推广人员各岗位的具体工作职责。
“工作职能”即其完成工作的“过程”。“过程”是什么？“过程”是指“将输入转化为输出的彼此相关的增值活动”，这个定义里有三个关键点，直接关系到设计推广人员KPI绩效考核模式时的相对公平性、合理性、有效性。这三个关键点分别是：
“过程”的定义中“将输入转化为输出的彼此相关的增值活动”的“输入”，即推广人员的工作资源，谁、提供哪些支持和帮助，以及资源的质量如何？在一些管理足够规范细致的企业会实施类似于“内部客户满意度测评”工作，即可以由推广人员对为他提供资源的部门或人员的工作绩效进行考核。
举例，推广人员需要通过Facebook在5个工作日内完成100名粉丝过万Cewebrity的产品测评推广工作，其所面临的资源支持帮助、即“输入”可能是：
四、推广人员的工作内容
“过程”的定义中“将输入转化为输出的彼此相关的增值活动”强调的“输出”，即推广人员的工作内容。作为跨境电商的推广人员，应该关注并围绕哪些工作内容来展开？
1、订单和销售额增长。需要区分自然流量转化订单和推广流量转化订单，对于通过推广方式转化的订单，可以视实际情况以促销码、附加搭配组合销售、推广链接中加入代码等合适方式，与正常的自然流量订单进行区分，以方便统计、评估推广效果。
2、有条件的考核“转化率”。如果通过推广引入流量后的整体转化率下降，则应该要检讨所引入流量的精准性，虽然转化率是运营岗位需要主导负责的职能，但在自然流量相比较推广引入流量所产生的订单转化率更高时，这些所引入的流量有可能并非完全是目标客户。例如在进行推广时使用了一个非常宽泛的关键词，或者使用的关键词并非目标市场的习惯用词。如果是在经营第三方平台时遇到这种情况，通过独立站对引入的流量再次进行过滤是可行的解决办法之一。在推广引入流量的订单“转化率”基本与自然流量的“转化率”持平的情况下，严重不建议将“转化率”作为推广KPI绩效考核的依据。转化率更多的还是运营团队的职责，产品选品、定价、Listing质量、产品页面的粘性、客户的Review等等都会对转化率造成影响。
3、ROI即回报率的提升、转化成本的降低，这方面需要同时关注推广成本预算控制。例如：PPC中成交订单的每单点击成本（而非单次点击成本），与AMAZON的ACoS原理类似。或者SNS方式推广活动中的单体（产品或人）推广成本的降低，单体推广成本是指推广某单品、每获取一个有效订单的推广费用，或者花费在每位Cewebrity上的费用（用于收益对比，评估是否值得下次继续合作），这里面需要计入失败的推广成本。软文、EDM等等同样也需要通过监测其ROI来做推广效果的验证。例如可以在给Cewebrity的推广链接中加入代码的方式进行效果追踪。
4、网站或产品排名提升成效。无论是独立站SEO还是第三方平台，有效的推广活动都会直接影响到网站或产品排名变化。与此形成对比的会是在未做推广期间的自然流量和订单增长情况，这些对比数据可以比较直观的看出推广与不推广的效果。例如3C类手机配件通过大型促销活动可以在短期内迅速提高其产品排名，日出千单、爆单等等，如果在此之后不能保持稳定的销量则Ranking就会快速下降，这其实是一种不好的现象，老板和推广人员也会为此而困惑并陷入囚徒困境般的两难状态：不做大促则订单会萎缩、排名会持续下滑，长期大促则其利润下降甚至影响品牌形象：品牌的价值、溢价能力、形象得不到良性提升。因此，作为推广人员来说，在这方面更需要更重视推广活动结束之后的自然精准流量和订单是否能持续保持并提升，即在推广活动后推广成效是否形成一定的扩散效应。
5、以独立站或会员制、建立品牌为方向的推广工作，对于推广工作中的社区粉丝增长数、粉丝互动、传播质量，或者新增顾客数、注册用户数、AU（Active Users）活跃用户数也需要进行关注。
五、推广人员的工作增值结果——KIP指标设计
“过程”的定义中“将输入转化为输出的彼此相关的增值活动”强调“彼此相关的增值活动”，“过程”的意义在于“增值”，是指任何工作都需要有价值，增值的才是工作成果，“增值”才是有意义的“过程”，不能增值的过程，则代表着这些工作做得是失效甚至失败的。
在制定KPI关键绩效指标的过程中，需要注意：
跨境电商行业因产品品类、规模类型，以及所在的区域，各不相同。作为快速求发展的跨境电商企业，应避免企业的薪酬模式陷入不具激励精神状态。销售推广类岗位薪酬方式中不具激励意义的典型问题如：
企业要让大家知道多劳多得、能者多得是建立薪酬激励模型的首要基础，这是必需也是合理的。建议企业应逐步建立规范的薪酬模式，遵循马太效应大者恒大法则，确保让绩效做得越好的人员在企业中可以拥有更多的资源和获得更多的报酬，这样可以更好的鼓励先进。
以下简要介绍在跨境电商行业中销售推广人员常规的薪酬激励模式：
七、“简单粗暴”与“大企业病”
跨境电商中小企业的经营重在快捷的反应速度和高效的赢利变现能力，不建议在企业经营的初期即在绩效考核机制方面投入过度的时间和精力，以避免形成大企业病。
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