AMZ123跨境卖家导航
拖动LOGO到书签栏,立即收藏AMZ123
首页跨境头条文章详情

连工资都发不起的DTC品牌是怎么年增长百万美金的?

3165
2022-08-05 08:48
2022-08-05 08:48
3165
本文要说的这个DTC品牌叫Lume Cube,卖摄影补光灯的。

2014年创始团队成立照明公司,2016年LumeCube品牌广泛面世。
 


 Lume Cube的故事是这样的...
 
2014年的时候,深耕专业摄影领域多年的Lume Cube创始团队在当时风靡一时的GoPro和主打拍照性能的iPhone中找到了商机,发现了消费者使用这两款产品进行内容创作的强需求。
 
多年的摄影经验告诉他们,光有好的照相设备是远远不够的,光才是摄影的灵魂。当时的市面上的摄影照明设备大多都是极其昂贵的专业设备,并没有专门为iPhone 或 GoPro 设计的的照明产品,因此,Lume Cube的创始团队认为围绕GoPro和iPhone的照明配件市场是大有可为的。
 
这就是他们的最初概念——主要面向 GoPro 和 iPhone 用户的照明产品,诸如 iPhone 的小夹式照明灯之类的东西。
 
有了概念之后,Lume Cube将想法发布在了众筹平台 Kickstarter上,发布了几个产品原型、一个营销视频,设定了 56,000 美元的目标。30 天后,他们成功筹集了 229,000 美元,预售了数千个订单。
 
这对Lume Cube来说无疑是一剂强心剂,也验证了他们想法的可行性,让他们知道消费者对这种产品是真的有需求的。
 
开局太顺总是会有一些后置的危机。

像许多首次创业者一样,Lume Cube团队没有大规模制造的背景,他们低估了大约 80% 的实际最终生产单位的成本,承诺的三个月交货时间最终变成了12个月...
 
他们只能不断和客户沟通,阐述自己当下遇到的困难和产品开发的进度。这是一个很痛苦的过程,因为不少人会认为创业者通过Kickstarter拿到投资之后就是会去消费和享受的。
 
好在,Lume Cube挺了过来。创始团队顶着巨大的压力,每周工作90个小时,投入大量精力,这样的日子持续了整整一年,终于在2015的圣诞节成功交付了订单。


2016年的时候,Lume Cube将产品全面量产进入市场,但最开始进入市场的时候,它并不是现在大家看到的这样一个DTC品牌,而是采用传统的多渠道分销模式的批发商。
 

 Lume Cube的分销之路


Lume Cube是从批发商开始的,作为一个初创品牌,成功地让自己的产品出现在BestBuy和Apple store等大型电子产品零售商的网络商城和线下店铺。

这对于一般的初创品牌来说是非常难做到的事情,但由于Lume Cube的创始团队在早年就和这些大型零售商有过一些交情,加上他们的产品确实处在一个不断增长的市场中,且在Kickstarter成功获得了融资,让他们成功和各大零售商达成了合作。

2016年,Lume Cube全面上市的第一年,超过 70% 的收入都是来自这些代理零售商渠道
 
而其他30%的收入中大多数是来自国际化的展会和来自德国、澳大利亚、南非、英国和日本的海外分销商(大多是分销 DJI 无人机、GoPro、索尼相机这些和Lume Cube产品息息相关的分销商),只有极少的一部分来自Lume Cube的官方网站。
 
Lume Cube寻找分销商的办法分享:在 GoPro 的网站查看他们所有的国际分销商,提取联系信息,然后打电话给他们。阐述LumeCube的产品与分销售现在的主打产品 GoPro 搭配得非常好,讲事实,举例子,引发分销售兴趣,最终让自己的产品出现在更多分销售的货架上。
 
这样的模式确实非常快速地帮助Lume Cube打开了市场,在权威零售商的品牌加持下有了不错的知名度,但分销模式动辄一两个月甚至一个季度的回款周期让Lume Cube的现金流压力山大。
 
尤其是当品牌在快速扩张,需要不断结合市场趋势开发新的产品的过程中,资金是非常重要的一环,现金流一旦跟不上,就有可能造成产品开发进度受阻甚至整个公司营运困难的窘境。
 
Lume Cube就曾有过这样的遭遇。
 
最难的时候,Lume Cube为了能够按时给员工发工资,以17000美元的价格贱卖了一个花了 50000 美元购买的贸易展摊位。
 
然后到了2019年,Lume Cube推出了视频会议灯,现在听起来是个不错的产品,但当时的消费者对这样的产品并不感冒。尽管如此,Lume Cube还是投入了大量的资金去开发和生产这个产品,只因为这个产品受到了苹果公司的肯定。结果就是经过了一整年的时间,这款产品只卖出了库存的7%
 
经过了各种因为分销模式导致的问题之后,Lume Cube团队意识到:要想持续扩大业务规模,必须要采用更加现金流友好和切实了解消费者需求的业务模式,也就是直面消费者(DTC)的模式。


把握DTC浪潮,年增长百万美金


从2016年到2018 年,Lume Cube70% 到 75% 的业务都是通过Apple、Best Buy和一些在线零售商的分销,只有约 30% 是自己直接销售的。而2021年的时候,他们就已经成功转型,90% 的订单都是直接销售给消费者的,只有10% 的业务是依靠分销零售商。
 
他们真正做出改变的关键时期是在2018年,主要是通过大量地投入视频和图片广告为品牌独立站引流,主要的广告渠道就是Facebook广告和Instagram广告。
 
大约三四个月后,他们就开始看到成功的迹象,觉得DTC的道路是正在朝着正确的方向前进,并决定保持下去。
 
所以流量是驱动Lume Cube由批发零售的传统分销模式转向DTC的关键。很长的一段时间里,他们都是专注于为网站增加流量,并转化流量。Lume Cube的营销团队认真研究了客户群体的来源渠道,并且设定了非常高的高转化指标,不断地优化广告投放受众,已达到最佳的投放效果。
 
从Lume Cube广告投放中学到的提高转化率的小技巧:对产品实力很强的品牌来说,可以通过广告将流量直接吸引到产品页面本身,或是让构建一个非常专业的,包含产品性能介绍(炫酷的视频形式最佳)的营销页面,会比直接引流到独立站首页更加有效。
 

让面向内容创作者的产品成为被创作的产内容

 
Lume Cube的产品——打光灯的主要受众就是那些试图创造更好内容的人,这些用户在收到产品之后都是发自爱好和热情去主动创作内容的。
 
除了激励这些已购买用户发起内容创作,Lume Cube还联系了非常多的摄影领域优秀的创作者,与他们合作创作使用Lume Cube的产品辅助拍摄出的精彩画面,并将这些内容展示出去以吸引更多的消费者。

Lume Cube的创作者社区
 
通过专注用户生成内容,并借助网红营销和社交媒体广告,Lume Cube 取得了成为DTC 品牌后的巨大成功,年收入增长120 万美元。
 

适应改变,发现新的市场机遇


还记得前文提到的视频会议打光灯嘛?那个一年只卖出了7%库存的产品吗?在2020年疫情期间,它们被卖光了!
 

疫情到来的时候,Lume Cube原本主打的内容创作者市场萎缩,大家无法出门去拍摄各种摄影作品,GoPro和无人机的打光灯销量直线下降。不仅Lume Cube受到影响,包括Best Buy和苹果商店在内的各大零售商的销量也大不如前。
 
这个时候,聪明的品牌总是善于发现新的机会,对应地调整和适应市场。而刚好,Lume Cube有一条闲置的视频会议照明产品线。
 
全球疫情全面爆发后的短短三周时间,Lume Cube的团队就针对消费者痛点,产品特点,市场情况展开了紧锣密鼓的研究工作,制定策略,重新设计了网站,并开始营销宣传。
 
相比于原本的核心用户(内容创作者)来说,这类有居家办公会议需求的用户群体更加的庞大,足以维持企业在疫情中的生存与发展。

Lume Cube凭借这条曾经无人问津的产品线,在2020年打了个漂亮的翻身仗,销售额增长了 400% 以上


为什么之前卖不出去的产品,现在又可以了呢?

 
其实产品一直是好的,开发产品的人也是很有前瞻性的,但是消费者在18年并没有视频会议打光的需求,是这两年疫情居家办公才催生了这种需求。
 
所以说创造需求不如满足需求,教育整个市场要花很多钱,如果能进入一个人们已经在购买类似解决方案的市场,恰好又有一个更好的解决方案,就会有更高的成功几率。别怕进入一个拥挤的市场,市场存在才代表需求存在,我们要做的就是能够在有需求的地方更深层次地挖掘用户痛点,做出比竞争对手更优的解决方案。
 
到2021年下半年,疫情放缓,很多人回归办公室之后,Lume Cube也即时停止了这条产品线的扩张,这就是根据市场的变化及时调整策略的完美范例。
 

捆绑销售的套路如何才能运用得当?

 
利用捆绑销售提高客单价是很多卖家熟知的套路,也是Lume Cube做得很好的一点。但是如何才能运用得当,成功达到我们提高客单价的目的呢?
 
首先,最重要的是观察用户的下单习惯,找到用户常一起加购的产品,比如购买打光灯的人常常也会购买支架,研究完用户的行为之后才能去制定捆绑销售的套餐。
 
然后制定一些鼓励用户选购套餐的机制,比如原价100美金的产品,搭配30美金的产品,套餐价119美金;或是100美金的产品加上30美金的产品即可享受快速送达且包邮的服务等。
 
从Lume Cube捆绑销售中学到的小技巧:一般来说用户访问一个品牌站都会对销量最佳的产品感到好奇,可以把利润率高的产品放在Best Seller区域,再插入一些捆绑产品优惠包。
 

最后,小U想要告诉大家的是Lume Cube的公司刚开始就是个小团队,发展到现在也不到五十人,但他们却拥有数条产品线以及非常不错的销量和品牌效应。

所以并不是只有大规模的公司才有资格做品牌。很多时候,往往是小型的创业团队更能避免繁杂不必要的流程,根据市场变化做出即时响应。
 
Don’t think too much.
Do it how you can!
免责声明
本文链接:
本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条,如有疑问,请联系客服。
最新热门报告作者标签
Allegro近77%商品比波兰其他电商平台更便宜
Modvise的最新报告显示,在与波兰主要大型电商的同款商品比价中,近77%的同款商品在Allegro上的售价低于其他被调查零售商。
亚马逊波兰将启用新物流中心,部署超5000机器人
亚马逊计划于2026年10月在波兰多布罗梅日(Dobromierz)启用第12座物流中心,这也是亚马逊在下西里西亚省(Dolny Śląsk)建设的首座物流中心。
26年1‑7月,我国与APEC经济体进出口总额超18万亿元
亚太地区经济总量已经超过全球六成,贸易总量接近全球一半。
马来政府拟加强监管,电商平台或需完成本地注册
在持续收到消费者和部分商家的投诉后,马来西亚政府正在考虑立即采取措施规范电商平台,其中包括建立平台注册机制。
美国对中国等五国液压缸启动反倾销调查
美国9家液压缸生产商向美国商务部和美国国际贸易委员会(ITC)提交申请,要求对来自中国、加拿大、印度、墨西哥和韩国的部分线性液压缸及其零部件发起反倾销和反补贴调查。
加拿大对等回击美方关税,反制措施于9月8日生效
原本已实施25%反制关税的部分美产钢铝产品,税率将进一步上调至50%。
亚马逊类目排名突然乱了,先查你的类目节点
正文没改后台,排名却突然没了爆款流量断崖,广告越跑越贵先别急着改标题或加预算你的 ASIN 可能只是被放进了另一个类目节点这次要查的不是一项数据而是类目、排名和自然位有没有一起变化类目节点一变BSR可能要重新计算近期有美、欧站点卖家反馈:链接没有改类目,前台的 BSR 却突然暴跌,甚至从榜单上消失;与此同时,订单和关键词自然位并没有同步崩掉。素材把这类变化归因于正在灰度的 Browse Node 3.0 类目引擎,但具体站点是否已经启用、是否属于同一批次,仍要以卖家后台和亚马逊官方回复为准。
跨境卖家更难了,该站通过平台购买跨境商品需要电子身份验证;马来西亚严厉打击不受监管的电商平台;台湾电商流量格局正在改变
01 马来西亚政府严厉打击不受监管的电商平台据悉,马来西亚政府已于周三(8 月 26 日)开始对不受监管的电子商务平台采取行动,此前已有近 2000 起公众投诉,涉及网络诈骗、可疑的清真标签以及未经认证的电子电气产品。政府发言人拿督斯里法米·法兹尔表示,这个问题是在一次电子商务峰会上提出的,当时一位与会者向首相拿督斯里安华·易卜拉欣质问,一些卖家在缺乏适当监管的情况下运营。兼任通讯部长的法米表示,马来西亚通讯及多媒体委员会(MCMC)从 2025 年 1 月 1 日至今年 8 月 25 日共收到 1964 起关于电子商务平台上销售的产品及相关事宜(包括诈骗)的投诉。
深圳“翻译神器”上线TikTok美区60天,已卖400万
28天出单上百万,TikTok美区又杀出国产3C爆款
拼多多发布2026年Q2财报,净利润下降11.61%!
AMZ123获悉,8月24日,拼多多公布了2026年二季度财报。报告期内,拼多多营收达1124亿元,同比增长8%,增速低于市场预期,归母净利润达271.82亿元,同比下降11.61%,Non-GAAP研发投入43亿元,同比增长40%。对于利润下滑的原因,拼多多称主要系平台生态持续加码投入,叠加海外非经营项目亏损影响。平台投入方面,拼多多仍在持续加强平台的合规建设及技术能力,二季度营业成本为480亿元,同比增长5%;运营费用合计为366亿元,同比增长13%。其中,销售与营销费用为297亿元,同比增长9%;研发费用为46亿元,同比增长27%;一般及行政费用为23亿元,同比增长53%。
亚马逊德国将提高Prime配送速度要求
根据新规,对于德国站的标准尺寸商品和低价商品,亚马逊卖家需要满足新的配送时效要求:15%的订单必须在最多1天内送达;50%的订单必须在最多2天内送达;80%的订单必须在最多4天内送达。
美媒爆特朗普政府计划对中国商品加征7.5%关税
特朗普政府计划在以中国制造业产能过剩为理由,对中国进口商品额外加征7.5%的关税。
使用率达52%!Temu等平台更受南欧消费者欢迎
欧洲央行(ECB)最新消费者调查显示,AliExpress、Banggood、Shein、Temu等中国电商平台在南欧的受欢迎程度明显高于欧洲平均水平。
38柜退运、亏损超1000万!深圳货代公开催款
深圳货代亏损超1000万!美线退运潮持续发酵
一批跨境卖家用AI避开侵权雷区,拿下更高利润!
在跨境电商行业,AI已成为卖家日常运营中相当高频的效率工具。根据Marketplace Pulse的调查,2026年,有83.4%的卖家已在其运营环节中使用AI,平均每个卖家部署了3.2个应用场景。落地到具体应用场景,如今AI赋能高度集中在视觉内容生产环节:商品Listing优化占63.5%,图文与短视频素材制作占49.2%,远高于广告管理、竞品分析、定价策略、库存预测等场景。AI赋能为何高度集中于视觉内容生产环节?一个很重要的原因在于:在跨境电商迈入存量精细化竞争的当下,卖家需要海量、高频、多版本的视觉素材,适配多个平台、多个市场。
亚马逊广告指南:美国短生命周期服饰品
美国站服饰品类中,短生命周期产品是不少卖家既看重又容易踩坑的赛道。这类产品受潮流、场景、流行元素驱动,起量速度快,短期爆发空间大;但需求更迭快、销售窗口普遍不足3年,销售额呈现快速上升与快速回落的走势。很多卖家投入广告预算后,流量规模快速上涨,转化却始终跟不上,最终错过最佳销售周期。本文基于美国站服饰品类的消费者行为数据与头部卖家实操经验,拆解两类短生命周期产品的品类属性、用户决策逻辑与分阶段广告打法,为卖家提供可落地的执行参考。一、短生命周期服饰品的品类属性与消费者分层服饰品类的短生命周期产品,普遍受科技、时尚、潮流等易变因素影响,产品销售周期短,市场热度变化快。
《2026上半年TikTok Shop调研报告-TT123》PDF下载
2026年,全球跨境电商市场在存量博弈与增量挖掘的变局中持续演进,而TikTokShop无疑是其中最具增长活力的平台之一。今年以来,TikTokShop以内容场撬动交易场的商业逻辑愈发成熟,并成功证明了社交电商正成为全球电商领域的“核心战场”
《独立站驱动全渠道整合新增长报告》PDF下载
伴随行业竞争加剧,全球化品牌正展现出愈发广泛和深入的进攻态势发力海外市场,持续追求产品、流量、渠道及服务的升维化与精细化。全渠道整合商业(Unified Commerce),即以独立站为核心,连接第三方平台、B2B、社交网络及零售实体等其他渠道,实现全渠道整合、全场景覆盖及全触点渗透。
《TikTok shop 2026全站点H1报告》PDF下载
分析TikTok Shop全球主流市场短视频及直播电商数据,选取TikTok2026年2026年H1相关内容进行分析报告
《2025产业带数智化跨境发展报告》PDF下载
根据统计口径不同,中国产业带数量在281-1100个之间,有超600万家制造企业,制造业产值占全球的35%,产能出口刚需强。按照海关总署重点商品统计口径,2024年我国以省域为单位测算货物出口规模超过千亿的产业集群共有35个,合计出口6.35万亿元,占我国货物出口总量的24.96%。在强烈的出口刚需下,正在萌发多种创新模式,激活产业带工厂出海。
《2024出海区域国别报告》PDF下载
近年来,中国已成为拉丁美洲日益重要的贸易伙伴和投资者。中国在该地区的贸易与投资给多个拉美国家经济增长带来机遇,拉美地区对与中国接触有着浓厚兴趣。
《TikTok Shop2026全站点Q1季报》PDF下载
2026年第一季度,TikTok Shop在全球(基于所提供的10个站点数据)继续保持强劲的增长态势总GMV已达274.53亿美元。整体市场呈现出核心市场GMV体量巨大、新兴市场爆发式增长的特征美国站以69.85亿美元的GMV稳居榜首,对比25年第一季度增长了66%。
《2026 欧盟绿色供应链合规报告》PDF下载
近年来,欧盟绿色供应链合规规则正加速成型。欧盟不再以产品是否符合技术标准作为市场准入条件,而是进一步要求企业说明其生产过程、供应链管理、资金来源和数字化应用是否符合欧盟规则。由此,欧盟内部市场正在成为其推行单边主义、实施经济胁迫的重要制度工具。
《2025中国AI企业出海系列研究:印尼篇》PDF下载
作为印尼最大的贸易伙伴和首要出口目的地,中国为印尼经济增长注入了强劲动能;与此同时,印尼已成为中国在东南亚地区的重要贸易伙伴和优先投资目的国,为中国企业提供广阔市场与丰富资源。紧密的经贸纽带共同推动了双边贸易的持续繁荣。
亚马逊全球开店
亚马逊全球开店官方公众号,致力于为中国跨境卖家提供最新,最全亚马逊全球开店资讯,运营干货分享及开店支持。
北美电商资讯
AMZ123旗下北美跨境电商新闻栏目,专注北美跨境电商热点资讯,为广大卖家提供北美跨境电商最新动态、最热新闻。
AMZ123选品观察员
选品推荐及选品技巧分享。
欧洲电商资讯
AMZ123旗下欧洲跨境电商新闻栏目,专注欧洲跨境电商热点资讯,为广大卖家提供欧洲跨境电商最新动态、最热新闻。
侃侃跨境那些事儿
不侃废话,挣钱要紧!
亚马逊资讯
AMZ123旗下亚马逊资讯发布平台,专注亚马逊全球热点事件,为广大卖家提供亚马逊最新动态、最热新闻。
AMZ123卖家导航
做跨境电商,就上AMZ123
跨境科普达人
科普各种跨境小知识,科普那些你不知道的事...
首页
跨境头条
文章详情
热门活动
跨境资讯
跨境资讯
跨境早报
跨境社群
品类交流群
宠物品类交流群宠物品类交流群
加入
宠物品类交流群
扫码进群
家居品类交流群家居品类交流群
加入
家居品类交流群
扫码进群
母婴用品交流群母婴用品交流群
加入
母婴用品交流群
扫码进群
品类交流群
加入
跨境资料
亚马逊运营干货包亚马逊运营干货包
加入
亚马逊运营干货包
扫码进群
TikTok运营干货包TikTok运营干货包
加入
TikTok运营干货包
扫码进群
跨境电商行业报告跨境电商行业报告
加入
跨境电商行业报告
扫码进群
跨境资料
加入
官方社区
跨境电商交流群跨境电商交流群
加入
跨境电商交流群
扫码进群
亚马逊卖家交流群亚马逊卖家交流群
加入
亚马逊卖家交流群
扫码进群
独立站卖家交流群独立站卖家交流群
加入
独立站卖家交流群
扫码进群
官方社区
加入
AMZ123官方客服二维码1
立即扫码咨询
AMZ123官方客服二维码2
立即扫码咨询
咨询
官方微信群
官方客服

扫码添加,立即咨询

加群
官方微信群
官方微信群

扫码添加,拉你进群

更多
订阅号服务号跨境资讯
二维码

为你推送和解读最前沿、最有料的跨境电商资讯

二维码

90% 亚马逊卖家都在关注的微信公众号

二维码

精选今日跨境电商头条资讯

回顶部