AMZ123跨境卖家导航
拖动LOGO到书签栏,立即收藏AMZ123
首页跨境头条文章详情

连工资都发不起的DTC品牌是怎么年增长百万美金的?

2963
2022-08-05 16:48
2022-08-05 16:48
2963
本文要说的这个DTC品牌叫Lume Cube,卖摄影补光灯的。

2014年创始团队成立照明公司,2016年LumeCube品牌广泛面世。
 


 Lume Cube的故事是这样的...
 
2014年的时候,深耕专业摄影领域多年的Lume Cube创始团队在当时风靡一时的GoPro和主打拍照性能的iPhone中找到了商机,发现了消费者使用这两款产品进行内容创作的强需求。
 
多年的摄影经验告诉他们,光有好的照相设备是远远不够的,光才是摄影的灵魂。当时的市面上的摄影照明设备大多都是极其昂贵的专业设备,并没有专门为iPhone 或 GoPro 设计的的照明产品,因此,Lume Cube的创始团队认为围绕GoPro和iPhone的照明配件市场是大有可为的。
 
这就是他们的最初概念——主要面向 GoPro 和 iPhone 用户的照明产品,诸如 iPhone 的小夹式照明灯之类的东西。
 
有了概念之后,Lume Cube将想法发布在了众筹平台 Kickstarter上,发布了几个产品原型、一个营销视频,设定了 56,000 美元的目标。30 天后,他们成功筹集了 229,000 美元,预售了数千个订单。
 
这对Lume Cube来说无疑是一剂强心剂,也验证了他们想法的可行性,让他们知道消费者对这种产品是真的有需求的。
 
开局太顺总是会有一些后置的危机。

像许多首次创业者一样,Lume Cube团队没有大规模制造的背景,他们低估了大约 80% 的实际最终生产单位的成本,承诺的三个月交货时间最终变成了12个月...
 
他们只能不断和客户沟通,阐述自己当下遇到的困难和产品开发的进度。这是一个很痛苦的过程,因为不少人会认为创业者通过Kickstarter拿到投资之后就是会去消费和享受的。
 
好在,Lume Cube挺了过来。创始团队顶着巨大的压力,每周工作90个小时,投入大量精力,这样的日子持续了整整一年,终于在2015的圣诞节成功交付了订单。


2016年的时候,Lume Cube将产品全面量产进入市场,但最开始进入市场的时候,它并不是现在大家看到的这样一个DTC品牌,而是采用传统的多渠道分销模式的批发商。
 

 Lume Cube的分销之路


Lume Cube是从批发商开始的,作为一个初创品牌,成功地让自己的产品出现在BestBuy和Apple store等大型电子产品零售商的网络商城和线下店铺。

这对于一般的初创品牌来说是非常难做到的事情,但由于Lume Cube的创始团队在早年就和这些大型零售商有过一些交情,加上他们的产品确实处在一个不断增长的市场中,且在Kickstarter成功获得了融资,让他们成功和各大零售商达成了合作。

2016年,Lume Cube全面上市的第一年,超过 70% 的收入都是来自这些代理零售商渠道
 
而其他30%的收入中大多数是来自国际化的展会和来自德国、澳大利亚、南非、英国和日本的海外分销商(大多是分销 DJI 无人机、GoPro、索尼相机这些和Lume Cube产品息息相关的分销商),只有极少的一部分来自Lume Cube的官方网站。
 
Lume Cube寻找分销商的办法分享:在 GoPro 的网站查看他们所有的国际分销商,提取联系信息,然后打电话给他们。阐述LumeCube的产品与分销售现在的主打产品 GoPro 搭配得非常好,讲事实,举例子,引发分销售兴趣,最终让自己的产品出现在更多分销售的货架上。
 
这样的模式确实非常快速地帮助Lume Cube打开了市场,在权威零售商的品牌加持下有了不错的知名度,但分销模式动辄一两个月甚至一个季度的回款周期让Lume Cube的现金流压力山大。
 
尤其是当品牌在快速扩张,需要不断结合市场趋势开发新的产品的过程中,资金是非常重要的一环,现金流一旦跟不上,就有可能造成产品开发进度受阻甚至整个公司营运困难的窘境。
 
Lume Cube就曾有过这样的遭遇。
 
最难的时候,Lume Cube为了能够按时给员工发工资,以17000美元的价格贱卖了一个花了 50000 美元购买的贸易展摊位。
 
然后到了2019年,Lume Cube推出了视频会议灯,现在听起来是个不错的产品,但当时的消费者对这样的产品并不感冒。尽管如此,Lume Cube还是投入了大量的资金去开发和生产这个产品,只因为这个产品受到了苹果公司的肯定。结果就是经过了一整年的时间,这款产品只卖出了库存的7%
 
经过了各种因为分销模式导致的问题之后,Lume Cube团队意识到:要想持续扩大业务规模,必须要采用更加现金流友好和切实了解消费者需求的业务模式,也就是直面消费者(DTC)的模式。


把握DTC浪潮,年增长百万美金


从2016年到2018 年,Lume Cube70% 到 75% 的业务都是通过Apple、Best Buy和一些在线零售商的分销,只有约 30% 是自己直接销售的。而2021年的时候,他们就已经成功转型,90% 的订单都是直接销售给消费者的,只有10% 的业务是依靠分销零售商。
 
他们真正做出改变的关键时期是在2018年,主要是通过大量地投入视频和图片广告为品牌独立站引流,主要的广告渠道就是Facebook广告和Instagram广告。
 
大约三四个月后,他们就开始看到成功的迹象,觉得DTC的道路是正在朝着正确的方向前进,并决定保持下去。
 
所以流量是驱动Lume Cube由批发零售的传统分销模式转向DTC的关键。很长的一段时间里,他们都是专注于为网站增加流量,并转化流量。Lume Cube的营销团队认真研究了客户群体的来源渠道,并且设定了非常高的高转化指标,不断地优化广告投放受众,已达到最佳的投放效果。
 
从Lume Cube广告投放中学到的提高转化率的小技巧:对产品实力很强的品牌来说,可以通过广告将流量直接吸引到产品页面本身,或是让构建一个非常专业的,包含产品性能介绍(炫酷的视频形式最佳)的营销页面,会比直接引流到独立站首页更加有效。
 

让面向内容创作者的产品成为被创作的产内容

 
Lume Cube的产品——打光灯的主要受众就是那些试图创造更好内容的人,这些用户在收到产品之后都是发自爱好和热情去主动创作内容的。
 
除了激励这些已购买用户发起内容创作,Lume Cube还联系了非常多的摄影领域优秀的创作者,与他们合作创作使用Lume Cube的产品辅助拍摄出的精彩画面,并将这些内容展示出去以吸引更多的消费者。

Lume Cube的创作者社区
 
通过专注用户生成内容,并借助网红营销和社交媒体广告,Lume Cube 取得了成为DTC 品牌后的巨大成功,年收入增长120 万美元。
 

适应改变,发现新的市场机遇


还记得前文提到的视频会议打光灯嘛?那个一年只卖出了7%库存的产品吗?在2020年疫情期间,它们被卖光了!
 

疫情到来的时候,Lume Cube原本主打的内容创作者市场萎缩,大家无法出门去拍摄各种摄影作品,GoPro和无人机的打光灯销量直线下降。不仅Lume Cube受到影响,包括Best Buy和苹果商店在内的各大零售商的销量也大不如前。
 
这个时候,聪明的品牌总是善于发现新的机会,对应地调整和适应市场。而刚好,Lume Cube有一条闲置的视频会议照明产品线。
 
全球疫情全面爆发后的短短三周时间,Lume Cube的团队就针对消费者痛点,产品特点,市场情况展开了紧锣密鼓的研究工作,制定策略,重新设计了网站,并开始营销宣传。
 
相比于原本的核心用户(内容创作者)来说,这类有居家办公会议需求的用户群体更加的庞大,足以维持企业在疫情中的生存与发展。

Lume Cube凭借这条曾经无人问津的产品线,在2020年打了个漂亮的翻身仗,销售额增长了 400% 以上


为什么之前卖不出去的产品,现在又可以了呢?

 
其实产品一直是好的,开发产品的人也是很有前瞻性的,但是消费者在18年并没有视频会议打光的需求,是这两年疫情居家办公才催生了这种需求。
 
所以说创造需求不如满足需求,教育整个市场要花很多钱,如果能进入一个人们已经在购买类似解决方案的市场,恰好又有一个更好的解决方案,就会有更高的成功几率。别怕进入一个拥挤的市场,市场存在才代表需求存在,我们要做的就是能够在有需求的地方更深层次地挖掘用户痛点,做出比竞争对手更优的解决方案。
 
到2021年下半年,疫情放缓,很多人回归办公室之后,Lume Cube也即时停止了这条产品线的扩张,这就是根据市场的变化及时调整策略的完美范例。
 

捆绑销售的套路如何才能运用得当?

 
利用捆绑销售提高客单价是很多卖家熟知的套路,也是Lume Cube做得很好的一点。但是如何才能运用得当,成功达到我们提高客单价的目的呢?
 
首先,最重要的是观察用户的下单习惯,找到用户常一起加购的产品,比如购买打光灯的人常常也会购买支架,研究完用户的行为之后才能去制定捆绑销售的套餐。
 
然后制定一些鼓励用户选购套餐的机制,比如原价100美金的产品,搭配30美金的产品,套餐价119美金;或是100美金的产品加上30美金的产品即可享受快速送达且包邮的服务等。
 
从Lume Cube捆绑销售中学到的小技巧:一般来说用户访问一个品牌站都会对销量最佳的产品感到好奇,可以把利润率高的产品放在Best Seller区域,再插入一些捆绑产品优惠包。
 

最后,小U想要告诉大家的是Lume Cube的公司刚开始就是个小团队,发展到现在也不到五十人,但他们却拥有数条产品线以及非常不错的销量和品牌效应。

所以并不是只有大规模的公司才有资格做品牌。很多时候,往往是小型的创业团队更能避免繁杂不必要的流程,根据市场变化做出即时响应。
 
Don’t think too much.
Do it how you can!
免责声明
本文链接:
本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条,如有疑问,请联系客服。
最新热门报告作者标签
Ozon计划26年新增15个物流中心,投资超300亿卢布
俄罗斯电商平台Ozon表示,2026年计划在俄罗斯新增15个物流综合设施,其中包括大型全流程履约中心以及用于存储和处理大件商品的物流设施。
26年巴西情人节消费达220亿雷亚尔,服饰美妆成热门品类
2026年巴西情人节(Dia dos Namorados)消费超过220亿雷亚尔,服装、化妆品、香水和鞋类成为最受关注的消费品类。
每15秒售出一件,TikTok Shop英国宠物品类快速增长
TikTok Shop公布数据显示,2025年平台宠物护理品类销售额同比增长超过60%,宠物用品正在成为平台增长较快的消费类别之一。在英国市场,TikTok Shop平均每15秒售出一件宠物产品,宠物食品相关内容也持续增加,其中猫粮相关帖子数量超过82.5万条,狗粮相关帖子数量超过57.2万条。
26年1-4月美国玩具市场销售额增长13%,女性成为主力
2026年1月至4月期间,美国玩具行业超过一半的增长来自女性消费者。同时,18岁及以上成年消费者贡献了整个玩具行业35%的增长,成人消费正在成为推动市场扩张的重要因素。
AMZ123会员专享丨7月第2周资讯汇总
亚马逊亚马逊宣布与MyFlexBox达成战略合作,其德国所有智能快递柜将接入亚马逊配送体系,并成为欧洲首个向亚马逊开放的大规模中立柜机网络。用户在结账时可选24/7自提点,提升取件灵活性。合作旨在共建共享末端基础设施,覆盖零售点、加油站等场景,减少重复配送、提高效率。7月6日曝光的官方文件显示,亚马逊在华盛顿州新一轮裁撤57个岗位,涉及多条业务线,其中包含总监、高级经理等中高层管理岗。7月7日,亚马逊宣布,亚马逊全球智能枢纽仓正式落地华东地区,上海、宁波双仓正式启用。这是继GWD深圳首仓全面运营后,亚马逊在完善跨境物流网络上的又一关键布局。
TikTok美区推行三级架构保证金,风险保证金最高$10000
重磅!TikTok美区新增保证金,卖家速查后台
紧急调整!美国CPSC法规给卖家暂时“松绑”了
在跨境电商迈入升级赛道的当下,合规化浪潮正以迅雷不及掩耳之势席卷整个行业。一系列政策法规如同多米诺骨牌般接连落地,逐渐渗透到跨境电商产品质检、税务申报、物流清关等流程。其中在近期讨论热度最高的,莫过于美国最新生效的CPSC法规。进入7月以来,CPSC电子申报(eFiling)新规在业内被高频提及。据业内消息,按原定计划,自7月8日起,美国消费品安全委员会(CPSC)将联合美国海关与边境保护局(CBP)全面施行电子申报(eFiling)新规,所有受CPSC监管的进口消费品需在清关前完成GCC/CPC合格证书电子申报,未按要求申报可能导致清关延误或货件被拒、退运。
TikTok Shop美区保证金大改!金额不再统一,速查后台应缴额!
告别“多类目叠加”,卖家该如何应对?
26年亚马逊头部卖家格局生变,中国卖家占比升至55.9%
截至2026年7月,中国卖家在亚马逊美国站前10000名卖家占比已提升至55.9%,美国卖家则降至40.5%。仅过去12个月,中国卖家的份额就提升了3.8%。
紧急调整!美国CPSC法规给卖家暂时“松绑”了
在跨境电商迈入升级赛道的当下,合规化浪潮正以迅雷不及掩耳之势席卷整个行业。一系列政策法规如同多米诺骨牌般接连落地,逐渐渗透到跨境电商产品质检、税务申报、物流清关等流程。其中在近期讨论热度最高的,莫过于美国最新生效的CPSC法规。进入7月以来,CPSC电子申报(eFiling)新规在业内被高频提及。据业内消息,按原定计划,自7月8日起,美国消费品安全委员会(CPSC)将联合美国海关与边境保护局(CBP)全面施行电子申报(eFiling)新规,所有受CPSC监管的进口消费品需在清关前完成GCC/CPC合格证书电子申报,未按要求申报可能导致清关延误或货件被拒、退运。
AMZ123会员专享丨7月第2周资讯汇总
亚马逊亚马逊宣布与MyFlexBox达成战略合作,其德国所有智能快递柜将接入亚马逊配送体系,并成为欧洲首个向亚马逊开放的大规模中立柜机网络。用户在结账时可选24/7自提点,提升取件灵活性。合作旨在共建共享末端基础设施,覆盖零售点、加油站等场景,减少重复配送、提高效率。7月6日曝光的官方文件显示,亚马逊在华盛顿州新一轮裁撤57个岗位,涉及多条业务线,其中包含总监、高级经理等中高层管理岗。7月7日,亚马逊宣布,亚马逊全球智能枢纽仓正式落地华东地区,上海、宁波双仓正式启用。这是继GWD深圳首仓全面运营后,亚马逊在完善跨境物流网络上的又一关键布局。
每15秒售出一件,TikTok Shop英国宠物品类快速增长
TikTok Shop公布数据显示,2025年平台宠物护理品类销售额同比增长超过60%,宠物用品正在成为平台增长较快的消费类别之一。在英国市场,TikTok Shop平均每15秒售出一件宠物产品,宠物食品相关内容也持续增加,其中猫粮相关帖子数量超过82.5万条,狗粮相关帖子数量超过57.2万条。
26年1-4月美国玩具市场销售额增长13%,女性成为主力
2026年1月至4月期间,美国玩具行业超过一半的增长来自女性消费者。同时,18岁及以上成年消费者贡献了整个玩具行业35%的增长,成人消费正在成为推动市场扩张的重要因素。
Ozon计划26年新增15个物流中心,投资超300亿卢布
俄罗斯电商平台Ozon表示,2026年计划在俄罗斯新增15个物流综合设施,其中包括大型全流程履约中心以及用于存储和处理大件商品的物流设施。
TikTok美区推行三级架构保证金,风险保证金最高$10000
重磅!TikTok美区新增保证金,卖家速查后台
26年巴西情人节消费达220亿雷亚尔,服饰美妆成热门品类
2026年巴西情人节(Dia dos Namorados)消费超过220亿雷亚尔,服装、化妆品、香水和鞋类成为最受关注的消费品类。
《全球宠物行业趋势与中国增长机遇报告》PDF下载
宠物行业全年的销售额为660亿美元与去年同期相比增长了2.1%。
《TikTok Shop 2024-2025 西班牙站点报告》PDF下载
在全球社交电商高速发展的时代浪潮中,TikTok已然崛起为品牌与消费者深度互动的重要阵地。TikTok不仅重塑了用户的消费习惯,更开创了"发现式购物"的新模式,为品牌营销带来了前所未有的机遇与挑战。
《2026年全球电商行业趋势洞察报告》PDF下载
报告深度解读 2026 年全球电商行业发展趋势,全面剖析移动端与网页端市场格局、各区域网站流量增长动态,以及综合电商、服饰电商、美妆电商等核心赛道的细分趋势与头部玩家表现。报告同步收录标杆案例,拆解Nykaa、0live Young、UNIQLO 等区域头部电商的业务亮点、广告策略与用户画像,为品牌制定精准市场策略提供决策参考。
《2026年电子元器件行业趋势与策略解读》PDF下载
据世界半导体贸易统计组织(WSTS)预测报告显示,2025年全球半导体营收将同比增长22.5%至7720亿美元,2026年将再度增长26.3%至9750亿美元,逼近1万亿美元大关;
《2025-Q1亚马逊沃尔玛全球电商CPC数据报告》PDF下载
我们整合了Pacvue和Helium 10的专有数据库,全方位展示行业内范围最广的电商数据。这份报告包括数万家大中小型规模,不同品类广告主的数据,以及几个主要品类的详细分析。
《男装休闲服装品类2026秋冬趋势报告》PDF现在
服装买家高度关注市场趋势,具有高频复购的特点,对趋势品的诉求相对更高,对于新品至少提前2-3个月进行采购且主要通过社媒获取服装趋势;
《美客多趋势报告-智利站》PDF下载
在当今的消费环境中,每一次购物都成为消费者身份的体现,反映出消费者的兴趣、欲望和价值观。这些选择受到时代和文化的影响,不仅展现了消费者的偏好,也塑造了消费者与市场的关系。
《拉美八国经贸与投资概览》PDF下载
中国与古巴1960年建立外交关系,正式开启了中国与拉美地区合作的新纪元。截至目前,中国已与26个拉美和加勒比国家建立外交关系,并同其中22个国家签署了共建“一带一路”合作文件,关系不断深化。
跨境平台资讯
AMZ123旗下跨境电商平台新闻栏目,专注全球跨境电商平台热点事件,为广大卖家提供跨境电商平台最新动态、最热新闻。
跨境电商赢商荟
跨境电商行业唯一一家一年365天不断更的媒体!
跨境数据中心
聚合海量跨境数据,输出跨境研究智慧。
亚马逊公告
AMZ123旗下亚马逊公告发布平台,实时更新亚马逊最新公告,致力打造最及时和有态度的亚马逊公告栏目!
AMZ123跨境电商
专注跨境行业热点事件报道,每日坚持推送原创深度热文
欧洲电商资讯
AMZ123旗下欧洲跨境电商新闻栏目,专注欧洲跨境电商热点资讯,为广大卖家提供欧洲跨境电商最新动态、最热新闻。
AMZ123卖家导航
这个人很懒,还没有自我介绍
AMZ123选品观察员
选品推荐及选品技巧分享。
首页
跨境头条
文章详情
咨询
官方微信群
官方客服

扫码添加,立即咨询

加群
官方微信群
官方微信群

扫码添加,拉你进群

更多
订阅号服务号跨境资讯
二维码

为你推送和解读最前沿、最有料的跨境电商资讯

二维码

90% 亚马逊卖家都在关注的微信公众号

二维码

精选今日跨境电商头条资讯

回顶部