从2人起步到eBay元石大卖，传统汽配工厂如何实现50%+年增长？

“看着他们每天发那么多货，确实很心动，感觉钱都被他们挣去了！”

七年前，在美国客户的仓库里发出如此感慨的，是江苏途森车辆科技有限公司（以下简称“途森”）一名刚入行不久的年轻外贸业务员。

途森扎根于“中国汽摩配名镇”江苏常州孟河镇，拥有20余年汽摩配制造与贸易积累，主营汽车外观件和车灯总成。早期，企业长期从事传统B2B外贸，为海外批发商供货。

七年后，途森已成为孟河成功转型跨境电商的代表性企业之一。目前，eBay业务占其跨境业务的85%，年GMV达到数千万美元；2026年，eBay业务预计同比增长超过50%，利润率提升至14%。

当年那名年轻业务员，就是如今的途森总经理张鹏。七年间，他成长为统筹跨境业务的新一代管理者；途森的跨境转型，也从那间仓库的一幕开始。

那次赴美拜访中，张鹏看到客户仓库里的工人不停打包、贴面单。询问后他才知道，对方在做电商，把从中国采购的汽配产品放到eBay销售。工厂供货价与终端售价之间的差距，让他有了开头那句感叹。

回国后，张鹏马上与公司沟通。途森已有产品、孟河镇供应链和美国海外仓，当地工厂的跨境增长也给了他信心： “同样是工厂，他能做起来，我们肯定也能做起来。”经过测算后，公司决定从eBay试水跨境电商。

2019年，途森正式经营eBay。第一款上线的是一盏小雾灯。看到首笔订单进入后台，张鹏非常兴奋，随之而来的问题是：“第一单来了，却不知道怎么发货，这是一种幸福的烦恼。”

跨境团队当时只有两个人。张鹏自己做刊登、打包和发货，也去美国仓库搬过货。几轮招聘员工后，业务仍未达到预期。初期我们直接把B2B货品搬运上架，过程中发现B端批发与C端零售的用户需求存在显著差异，正是这一段实践经历，倒逼团队迭代认知，真切意识到B端和C端是两套完全不同的业务逻辑，为后续产品驱动的运营模式打下重要基础。

半年后，疫情推动海外汽配消费加速转向线上，途森在eBay的订单跳跃式增长，问题也从订单不足变成库存不足：仓库有多少货，就能卖出多少货，补货反而跟不上需求。 “当时只恨货太少了！”

从担心没有订单，到担心没货，两个人、一盏小雾灯起步的途森，初步跑通了跨境电商。

“最开始，我们不缺货，缺的是运营。”张鹏回忆。

随着业务深入，他的判断发生了变化：“现在反过来了，是用产品推动运营。做跨境电商，最终还是要靠产品。”

依托研发、模具和制造能力，途森逐渐从销售原有产品，转向结合eBay发布的汽配战略品类、平台数据，以及不同车型的销量和保有量，主动寻找市场需求。

北美“追新”项目就是代表。平台数据显示，某款热门SUV的升级款车灯需求较强、供给有限。途森找到原厂样件，推进开模、测试和合规评估，再以小批量备货上线。从发现机会到进入库海外仓，不到五个月。

产品出单后，一位买家反馈，其中一个卡扣安装时不够贴合。团队随即调整模具和产品结构，后续评价逐渐改善，这款车灯也成为店铺的主力产品。

产品驱动也推动工厂走向柔性制造。传统B2B订单一次可能生产几百套；面对更多车型和SKU，跨境新品往往起量小，测试市场后再快速迭代和补货。“哪怕只有五套、十套，我们也要想办法把它生产出来。”

但海外市场的产品机会远不止于此。仅靠一家工厂，很难承接日益多元的需求，途森开始把目光投向孟河更广阔的制造网络。

2026年，是张鹏进入汽配行业的第十年，也是他负责途森跨境电商业务的第七年。如今的汽配跨境市场，已与他入行时大不相同。

早期，不少卖家依靠低价和通货打开市场；如今，海外买家越来越看重品质、精准适配和履约，市场需求、产品和车型的迭代也越来越快。“有些产品的窗口期可能只有一年，一年以后，价格就可能大幅下降。”

窗口缩短，对市场判断和产品开发提出了更高要求。重复开模、盲目备货容易沦为库存积压和低价清仓；由单个工厂独自承担开发、运营、库存和海外履约，成本也在上升。

面对这些变化，途森开始从产业带内部寻找机会。

目前，途森约四成产品自主生产，其余由孟河及周边合作工厂提供。双方根据产品和合作深度，共同开模、共享柔性产能，也会灵活采用账期、先货后款或现金采购等方式。途森则通过供应商分级，统一质量和交付要求。

“每家工厂擅长的产品都不一样。我更愿意把我们理解成每个工厂的一个销售窗口。”依托多年跨境经验，途森负责理解eBay平台及海外终端需求，提供产品方向、跨境运营、渠道与海外仓能力；合作工厂发挥各自的制造专长。分散的产品和产能由此被重新组织，更快响应海外需求。

这正是张鹏所理解的“产业带融合”：让更多传统工厂直接看见海外市场，从单纯供货走向共同开发、柔性生产和长期协作。

面对越来越多当地工厂进入跨境电商，张鹏持开放态度：“汽配跨境的市场足够大，大家可以共享经验，也可以坐下来合作，减少重复投入。”

产业协同进一步扩大了途森的产品边界，也为大尺寸、多品类组合创造了条件。大重货成为途森下一步关注的增长方向。

汽车外观件往往尺寸较大、形态不规则且容易受损。多年的包装改进、海外仓运营和售后实践，为途森拓展大重货打下了基础。

随着eBay持续加码大重货业务，途森计划进一步拓展保险杠、中网、支架、大灯和叶子板内衬等大尺寸外观件，并围绕同一车型尝试组合销售。不同工厂提供各自擅长的部件，途森根据市场需求整合产品，再由国内工厂或美国海外仓统一组装、交付。

张鹏表示，eBay对大重货业务的支持与相关激励，让一些之前受限于物流成本的产品具备了更好的出海条件。同时，大重货也更考验整套经营能力：产品组合、海外仓备货、尾程配送、破损退换和车型适配信息，都需要同步推进。

随着产品和SKU增多、海外仓扩大、备货链条变长，库存和资金管理也更加复杂。AI开始进入途森的日常经营。

目前，途森已将AI用listing刊登及标题优化、翻译、售前咨询、图片处理，以及热门车型筛选和需求分析等环节。为了加快应用落地，途森还在深圳组建团队，借助当地更为成熟的跨境电商与技术生态推进探索。

相比这些常见场景，张鹏更关注AI在现金流管理中的价值。从备货、海运、入仓到回款，资金长期停留在模具、物流和库存中。途森尝试借助AI分析不同批次和SKU的资金占用情况，识别库存积压来源，调整补货节奏。

“很多跨境电商老板看到利润，实际上却不知道钱去了哪里。利润不等于现金流，真正让利润回流，企业才有能力继续开发新品。”

AI让团队从重复工作中释放出来，也辅助运营、财务和采购完成测算，将更多精力投入产品开发与供应链管理，提升经营质量。

从2019年开启跨境电商To C业务，到建立产品开发方法、连接产业带和布局大重货，途森始终将eBay视为核心平台，紧跟平台节奏与市场变化，eBay团队也在不同阶段提供了针对性支持。

起步时，eBay团队帮助其理解平台规则、汽配类目和运营方法；推进“追新”项目时，平台提供的品类趋势报告和市场数据，成为判断车型需求、开发新品的重要参考；2023年加入「元石·motors」后，途森进一步获得运营、流量、仓储物流和业务规划等支持。如今，双方交流的重点又转向产业带协同和大重货出海。

“踏实、可靠，有安全感。”这是张鹏对eBay及团队的评价，“我的信条就是，有问题找eBay客户经理。”

张鹏也把途森的实践总结为几点建议，分享给想要加入eBay、加入跨境电商的汽配工厂：