出口电商卖家选品“方法论”及团队运营“驭变数”
6712掌握方法，少走弯路！
“同样的产品，功能稍有差池，为何销量却大相径庭？”这是当前诸多跨境电商卖家面临的运营窘境，选对产品奈何方法不对前功尽弃，团队搭建摸不着门路如一盘散沙……事实上，卖家运营过程当中，关键在于要具备全面思考的能力，思考得当、结论正确、采取行动方能更有成效。
牛赛网CEO郑戈将围绕基于产品选方法，以及运营团队打造两个维度展开全面解析。
以家纺品类为例，该产品生命周期长，重复购买率高，属于长尾产品，因此即便没有出现在产品首页上也能拥有较好的销量。
家纺产品得益于海外消费者生活习惯以及使用习惯原因，该品类属于快消品。据了解，在美国部分洲不能晾晒只能烘干处理，且当地污水处理费用过高，以及消费群体对于化纤类产品的接受程度较高，因此大部分当地家庭在使用完家纺产品时通常都会在使用一段时间后就将其丢弃。
第一，产品利润高。大部分家纺产品没有明显的季节性及淡旺季区分，如何判断一个产品是否高利润，关键在于其要有持续的利润空间，从亚马逊TOP100卖家的销售价格统计来看：
（1）化纤类产品的销售价格为29美金-35美金，利润占比销售价格的30%-35%之间；
（2）普通纯棉类的销售价格为50美金-65美金，利润占比销售价格的40%-50%之间；
（3）高端纯棉和棉麻类销售价格为70美金-120美金，利润占比销售价格的55%-60%之间。
第二，物流选择主要是以海运为主，空运为辅的方式。主要原因在于家纺产品套件类重量大，芯类体积大属于抛货。为此，绝大多数卖家为了增加自己的利润率，都会在物流方式上选择海运为主，而空派方式则主要是为了新款上架测款，以及及时补货时使用。
就我个人经验来看，不论是主打精细化运营的卖家，还是铺货形式的卖家，都需要根据所选择的平台来做决定，比如，亚马逊基本是以精细化运营和风格品牌运营的路线，针对该平台：
小卖家。首先，可以建立4-5个Listing，每个Listing中尺寸变体有三种（TWIN、QUEEN、KING)，花型或颜色变体有4-5种；然后，分别针对不同的SKU按照主推花型和热销尺寸进行空派发货测品；最后，再根据自己团队对这个项目亦或是这个品类的投入程度进行产品档位和数量的选择。
中型卖家。主要按照产品风格线进行Listing的打造，比如目前全球家纺风格趋势主要包括有艺术笔触、拼接几何、孟菲斯设计、网格填充、编织外观、极简民俗、自然轮廓、火热萌宠等。
物流方式选择上，一方面，小卖家前期在三个周期左右的时间以空派方式完成产品的基本测试，后期则视销售情况进行海运为主的补货；另一方面，中型卖家可以选择海派或者海卡为主，在两个月内完成产品排名定位，如遇断货等突发情况以快递方式进行补货。
卖家需要做好多维度月销量定量及定性的数据分析。比如，月单品销量分析需要细化到每个尺寸变体，而后再结合下一个月团队是否有运营动作或平台目的地国家的淡旺季情况，做好月集中采购数量的增减定性判断，尽可能集中式的采购一定程度上也能降低采购价格以及物流成本。
中、高、低端产品有自己的不同利润，但同时也有不同的销量体现。选择产品的档位更需要结合公司项目规划的预算方案进行合理筛选，如果预算空间较大的情况，建议可以选择相对中高端的产品，反之，预算空间小则可以选择相对低端的产品，以防销量增加之后出现资金周转等问题。
◎文/雨果网 陈林
