如何通过元素赋能打造爆款

lenry的运营研习室

4306

2021-12-28 06:03

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lenry的运营研习室

你可以从别人那里汲取某些思想，但必须用你自己的方式加以思考，在你的模子里铸成你思想的砂型

“新零售时代，所有行业都值得重新做一遍”，在快速增长的跨境电商平台，很多传统线下外贸的产品也值得在线上重新做一遍，每个行业的产品需求总量变化是缓慢的，但是随着线上零售的占比越来越高，用户人群的覆盖面越来越广，对产品的个性化需求越来越多，很多基础款的产品都可以通过品牌赋能，文化赋能，产品价值赋能等方法创新产品，满足更多细分用户的需求喜好。

我们就以基础爆款+元素创新的方法论为切入视角，探索下如何创造更多优质创意赋能给产品来实现差异化竞争，爆款创新的核心有两个点：

1，基础款产品的销售规模大，市场需求稳定

2，创新元素需要符合用户的需求喜好，存在市场价值

首先我们先看两个产品案列：

案例1：

产品链接： https://www.amazon.com/National-Tree-Ceramic-Christmas-RAC-ASST-3/dp/B01IUDMK38

我们通过卖家精灵分析：这款产品在2021年10月底到货截止到12月11号，已经销售了接近1万套，用户反馈非常好

这款产品我们拆解成元素：陶瓷花瓶组合+merry christmas/peace/joy标语+仿真红果/松果/松针叶

（1）陶瓷花瓶组合：Ceramic Vase Set ，通过关键词搜索热度和类目节点的销售分析，这就是需求量非常大而且稳定的基本款产品，类目节点：https://www.amazon.com/gp/bestsellers/home-garden/3745451/ref=pd_zg_hrsr_home-garden

（2）merry christmas/peace/joy标语：通过关键词分析和最能体现文化元素的纺织品热销产品分析，我们可以得知merry christmas/peace/joy这些logo是圣诞节经典的元素

（3）仿真红果/松果/松针叶：在美国圣诞节文化中，圣诞树，圣诞花环是最经典的产品，我们可以通过这两类产品分析，红果，松果，松针叶就是主要的组成部分，也是圣诞节的经典元素

通过拆解，我们发现这款产品就是通过基础款加上圣诞元素的创新，在圣诞节期间，通过节日流量提高销量，而且由于基础款的市场需求大，元素定位准确，用户接受程度非常好。从产品标题定位，这款产品是作为圣诞装饰品，而不是作为花瓶主推，从关键词的流量分析来看，流量基本上都来自于圣诞装饰相关的词，流量符合产品定位。

案例2：

产品链接：https://www.amazon.com/Gift-Mom-You-Christmas-Valentines/dp/B07B6TFY68

我们通过卖家精灵的销售数据分析：这款产品每年只做4-5月份两个月，其他时间基本上都是断货状态，4-5月份的价格也是全年最高，维持在35.99-39.99美金，销量规模在1000-1500套

这款产品我们拆解成元素：花瓶组合+love you mom标语

（1）花瓶组合：Bud Vase 我们已经验证过了，这个也是销量稳定的基本款产品

（2）love you mom：我们通过关键词在ABA数据库反查，包含这个标语的产品，流量基本上都来自于母亲礼物相关的关键词，从这款产品的标题和销售时间来看，能判断出产品的定位是母亲节礼物，我们都知道母亲节很重要的一个元素就是鲜花（康乃馨），花瓶的定位也非常符合节日的属性

通过拆解，我们发现这款产品也是通过基础款产品加上母亲节的经典元素赋能，在母亲节前后带来价格和销量的同步增长。

以上的2个案列分析，我们发现很多基础款产品虽然市场规模大，流量稳定，但是头部的竞争激烈，价格利润空间结构稳定，新品突破的机会非常小，但是通过基础款产品加上热销元素的赋能，就能创造出新的产品去满足细分需求，这个细分需求不仅是用户人群的细分，也可以是时间维度的细分，节日文化的细分，主题活动的细分。

这2个案列的元素创新都是属于节日文化的细分，虽然需求大，流量集中，但是对销售周期的要求很高，因为需求集中在一个月，库存的把控，物流的时效，运营的推广节奏，都会影响推广的进程，而且这列产品一旦错过流量高峰期就是完完全全的滞销库存，风险略高，所以值得学习选品的思路，不建议深入开发，除非公司资源实力比较充足。

从销售风险的角度出发，我们更期望找到基础热销产品通过常年热销的元素赋能做产品创新，在美国文化中，除了节日文化，主题性活动派对等时间明确的元素之外，还有一些全年热度非常高的元素，比如宠物经济，家装经济，母婴经济，礼物经济等，那我们就从这些元素中去挖掘是否有新的产品机会。

首先，我们需要先定位基础款产品：

（1）市场需求大而且稳定，没有明显的季节性

（2）适合添加新元素，对材料有一定的要求，纺织品材料是最好的载体

（3）产品的供应链门槛不高，专利侵权少，对大部分人都适合

综合以上三点基本要求，我定位了一个品类，家居收纳箱，Storage Basket

(1) 市场规模我们可以通过关键词TOP位置产品的销量分析，全年的销量都非常大

（2）通过Amztrends的搜索趋势分析，核心关键词Storage Basket全年的搜索热度都比较高，最低的排名也是5000多，说明全年的需求比较稳定

（3）产品为纺织品材料，适合在产品上添加元素

（4）产品的供应链门槛低，基本款产品为市场公模产品，知识产权和侵权的风险低

我们定位好基础产品后，接下来就是挖掘热销元素，上面我们分享了，宠物经济，家装经济，母婴经济，礼物经济，这几个常年热销的属性都可以可以去切入的，在调研的过程中，我就发现了以宠物元素定位的竞品案例，他们以猫的形象做产品外观设计的优化，产品如下：

产品链接：https://www.amazon.com/HiChen-Storage-Laundry-Organizer-Blanket/dp/B07YKWCML7

1，通过卖家精灵我们可以查到他们上线后的销售数据：产品从2020年4月份上线后，销量就一路走高，维持到现在，目前的销量已经增长到每月4000套以上，而且价格一直维持在22.99美金，评分一直维持在4.8分以上，品质稳定，按照1688的成本价格，利润结构非常好。

2，通过查询他们的店铺产品结构，发现他们是单一产品，证明卖家的竞争实力是可以接受的，通过review的留评率，他们对review也基本上没有干预，竞争压力相对小，产品有很大的机会。

3，通过查询他们的评论数量分布，了解到白色是最热销的，然后反查了白色款产品的流量来源，主要的流量是来自于与cat gifts相关的关键词，结合他们标题的关键词定位，他们的流量运营也是做了差异化，主推的是宠物礼物属性关键词，而且效果很好。

4，通过用户评论分析，进一步挖掘用户关注点和对产品的真实需求，来确认产品方案的可落地性。

5，通过评论分析，用户对于收纳基本功能之外，最关注的就是产品的外观设计和宠物元素，说明产品的元素定位是消费者喜好的，因为宠物猫本来就是美国宠物市场的消费主力，很多人还会把这个产品当做宠物猫的窝，产品不仅创造了很多趣味性，还创造了多元化用户需求。

6，通过以上分析，收纳袋基本款+猫元素的创新组合，通过竞品已经验证了市场需求，是一个非常成功的产品案例，而且卖家店铺结构单一，竞争相对弱化，值得进一步的挖掘市场潜力，接下来我们就通过这类产品的关联推荐，找到了一些跟款的链接（参考这个链接的思路，很多卖家开发了其他动物形象的同类型产品），我们同样的把这些竞品做了销售数据分析，店铺结构分析，分析思路同上，我们可以参考几个同类产品：

（1）产品1：

产品链接：https://www.amazon.com/InfiBay-Storage-Laundry-Handles-Organizer/dp/B08FFWXWJX

店铺： https://www.amazon.com/s?me=A2YDP6YS4IAYZ7&marketplaceID=ATVPDKIKX0DER

产品2：

产品链接：https://www.amazon.com/dp/B08BZ7VMJH

店铺：https://www.amazon.com/s?me=A3104UJHW0HRKJ&marketplaceID=ATVPDKIKX0DER

产品3：

产品链接：https://www.amazon.com/Design-Laundry-Organizer-Blankets-Handmade/dp/B004HJLJOG

店铺：https://www.amazon.com/s?me=A1WQ1W166Y6PZD&marketplaceID=ATVPDKIKX0DER

产品4：

产品链接：https://www.amazon.com/Homewares-Storage-Organizer-Laundry-Baskets/dp/B08FTH36C2

店铺链接：https://www.amazon.com/s?me=A1BWOL84NV8055&marketplaceID=ATVPDKIKX0DER

7，通过收集案例，我们整理了10家同类型产品的卖家，从他们的链接和店铺结构分析，我们提炼了几点信息：

（1）产品思路基本上一致，都是通过收纳箱+动物元素去创新

（2）他们上线后的销售增长基本上一致，都有稳定的成长，但是没有第一个小猫元素的热销，大部分月销量维持在300-800之间

（3）他们的店铺结构都比较单一，大部分卖家都是产品结构比较单一，整体的竞争力不大，新品有机会切入

（4）他们的元素定位都不是很正确，热销属性的挖掘有很大的优化空间，我认为这是产品最大的机会

基于以上分析，这个产品创新的思路经过市场验证是非常值得投入，而且通过竞争分析，运营的难度也不高，最重要的是产品还有很大的优化空间，主要是热销元素的定位上，这个产品的使用场景比较单一，就是收纳作用，除此之外，接触的主要对象就是家里的宠物和儿童（因为我们是做家居装饰品，我们了解到美国人买很多家居用品都会考虑到孩子的喜好，增加趣味性），针对宠物和儿童，我们还可以拓展更热销的元素：

(1)从宠物定位，设计更多cat相关的图案，这些元素我们可以通过cat去ABA关键词库搜索，同样的找纺织品来挖掘元素，比如：Cat Blanket

(2)从宠物定位，其他热门动物元素，美国数量最大的宠物：狗，我们可以通过 dog gifts 相关的产品挖掘热销元素。

宠物狗相关的元素已经有产品在市场销售，效果也不错，但是基于圆形收纳袋子的立体式设计还没有同类案列，这也是很好的切入口。

(3) 从儿童人群定位，儿童最喜欢的动物主题，恐龙 dinosaur

我们发现有一款新品就是通过恐龙主题的设计，上架后的动销很快，销售没多久链接就断货了，预计是因为物流和库存问题，最近才刚到货，这个主题切入口也是很有价值的。

（4）从儿童人群定位，挖掘儿童相关元素，我们可以通过baby stuff搜索，发现很多热销产品都是大象元素。

大象元素在收纳袋的图案印刷也有很多热销的产品案例，但是基于圆形收纳盒子的立体设计也没有，还有机会可以切入。

(5) 除此之外，我们还可以通过搜索引擎寻找更多的热销元素，类似于美国人最喜爱的宠物，儿童最喜欢的动物，美国经典文化元素符号等等

通过案例的拆解和产品开发思路的验证，通过元素赋能做爆款创新的方向适合每个卖家去深度挖掘，我们总是在追求蓝海产品，通过信息差来降低竞争门槛，但是随着数据工具的普及，这种信息差会逐渐被抹平，面对日益竞争的大环境，培养产品开发的蓝海思维才是最有竞争力的武器。

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