在学习主动开发这条路上我还算认真, 过去几年完成自己从0到1, 从1到N的客户开发体系, 也应该是米课圈输出主动开发最多的人之一。

所以在日常会有很多米友来请教, 我发现很多人一直有个误区, 就是认为“主动开发=谷歌搜索客户, 找邮箱, 发开发信”等, 最后导致效果不太理想。

但做不好的核心原因是他们缺乏一套行之有效的“主动开发系统”。

最近料神老师更新100多节课, 趁着过年期间给自己做了个复盘总结。

对于2022年想做好主动开发的朋友, 这篇文章可能给你一些启发。

• 自己的行业出口数据前5-10的市场是哪些？这些市场中最适合我们公司的是哪些市场？理由是什么？
  

  
  

• 行业内的大客户, 优秀品牌是哪些？他们的出口频率, 采购数量如何？优秀同行合作的客户类型有哪些？

  
  

• 行业内各个品类在2022年都出了哪些新品, 这些新品的市场反馈如何？是否有认真去观察过行业优秀品牌商的产品线变化？
  

  
  

• 以我自己经历过的坑为例, 在刚开始学习主动开发的前2年, 我在搜索上花的时间最多, 但结果确实不尽人意。

02

运用宏观工具找对目标市场

通过上面的坑教训之后, 在后面的几个产品我都非常注重目标市场的调研。这次课程也更新了新的方法。

我最喜欢使用的工具还是: Google Trends & UN Trade.

1.Google Trends的运用: 这个工具已经是众人皆知, 但用得好可能每年帮你多赚XX万。在搜索过程中我用得比较多的主要有: 

（1）不同时间点对同一产品的分析: 

- 2004年-Present：这个产品在过去这些年的变化如何 （是朝阳行业还是夕阳行业）

- Past 5 years: 过去5年在哪些月份的搜索量会比较多, 是否为季节性产品（淡旺季）

- Past 12 months: 看看各个地区的搜索量如何？哪些地区值得深入挖掘？

对于搜索比较快的词, 我也会把这个词放入Google image，查看该产品的情况, 看看是否可以作为切入点来开发客户。（这个词可能为这段时间关注比较多的品牌产品）

（5）在调研过程中, 还可以把这些有价值的信息放入你的邮件。

如: 

According to google, the Keywords“Sabrina sat eyewear” traffic increased by 2800%, which means many end customers search for this product. The good news is that Our factory has been released a new product, which is similar to this item.

2. UN Trade联合国大数据的运用: https://comtrade.un.org/

Google Trends代表的是搜索数据, 我们还需要深入调研实际的产品出口数据。

一般我会从谷歌趋势中先挑选出5-10个潜力国家, 然后研究他们的数据对比。

如图: 澳洲和新加坡就是一定会去开发的市场。

通过以上的2个宏观分析工作, 我基本可以了解到大概的目标市场, 各品类的搜索情况, 可能出现的趋势产品等, 更多的工具和实操可以参考料神老师的更新课程。

03

客户定位与多维关键词方案

在明确了目标市场后, 我们就可以直接去谷歌搜索潜在客户了吗？恭喜你, 犯了一个和我以前一样的错: 忽略对客户定位的调研！

在去搜索客户前, 我们需要先做好定位分析。哪些客户群体是与自己公司定位一致的？哪些客户是不合适的？

是在开始搜索前需要想好的, 没有做好定位工作，就会导致什么客户都找，找的客户很多但并不一定互相匹配. 从而浪费了很多时间和精力。

在过去的时间我主要关注的客户类型词的搜索方案, 在这次新的更新课程中, 学习到一种新的“生意模式词”

什么是供应链角色类型: 也就是我们经常说的品牌商, 批发商, 分销商, 零售商。

什么是生意模式词: 即客户的商业模式等, 比如: Trading, sourcing, manufacturing等。

明确完自己要找的供应链角色类型/生意模式词, 比如: 品牌商/ Retail, 之后就可以开启属于关键词搜索了。

这里强烈推荐使用料神老师新课程的表格, 年后对自己的搜索计划简直不要太清晰。

制定好搜索计划之后, 就按照表格里的搜索方案, 放进谷歌搜索。搜索之后有2个必备的工作: 

（1）把潜在客户的网站收集到客户数据表, 我用的比较多是Numbers, Notion, 还有小翼CRM来管理。

（2）记录搜索过程中, 客户公司介绍的特征词。比如红色框的Design, manufacture and distribution就是我们说的生意类型词。

通过持续地积累不同的特征词，能够在后面帮我们积累越来越多的客户！

在第四步的工作已经完成了一定量客户的搜索和搜集工作, 接下里就可以对这批客户进行分类排级, 根据重要度选择详细分析与简单分析。

我自己会把调研工作分为三大板块, 分别为: 解构, 验证, 调研，如下图。

（1）对于普通的客户, 基本会做2-3个步骤的调研，完成基础的调研即可。

（2）对于优质的客户, 一般都会做”福尔摩斯式的调查分析”, 调研出大量的信息提升自己对于市场的认知。

05、挖掘客户联系方式，联系客户（发邮件, 打电话, 领英私信, ······）

最后的一些建议: 

主动开发过程的坎坷很多, 所以放弃的人很多。

也许我们都不是那个短期跑得最快的, 但在正确的方向上, 持续地执行与迭代, 长期看会是那个跑得最远的。