大咖分享 | 新品广告怎么推？亚马逊卖家好好理解这条公式！

老铁们好，我是一味君。

这篇文章来聊聊影响关键词广告排名的因素，对于关键词排名，我打广告是很猛的，也是烧钱得到的经验，我得出来一条公式，分享给老铁们。

首先，这条公式是亚马逊官方的关键词排名公式：

关键词广告排名=Listing质量分×单次竞价

我把这条公式升级成这样：

关键词广告排名=关键词质量分×单次竞价

【关键词质量分】

和什么因素有关系呢？主要和下面几点有关系：

1. 链接是新品还是老品
   

2. 此关键词的点击率（CTR）

3. 此关键词的转化率（CR）

4. 此关键词的自然排名

5. Listing的日出单

第一，链接是新品还是老品

链接是新品还是老品，是非常关键的，质量分按照10分是满分，那么对于新品或老品来说，大概是这样的分数：

新品：5-6分

要死不活的老品：1-2分

排名稳定的老品：7-10分

对于老链接，质量分本来就很低了，如果你想要这个关键词的广告排名靠前，那么给到此关键词的单次竞价，一定会很高，可能几美金才有曝光。

新品上架直接开广告，质量分是比较高的，所以不需要很高的单次竞价就可以有曝光，而且每一页都会有新品关键词的排位。

所以为什么说，推要死不活的老品还不如直接推新品就是这样的道理。老铁一定要明白，关键词的位置有限，16和48个自然位置，90%以上的搜索订单都被前3页拦截流量。要死不活的链接想要关键词卡位，你需要付出很高的成本。

第二，此关键词的点击率（CTR）

对于新品来说，特别是刚刚上架两周的新品，亚马逊系统更加看重的是CTR，毕竟新品和老品是两套排名逻辑，所以对于有效的CTR点击，哪怕此关键词没有出单，同样也会提升链接次关键词的自然排名。

所以有些老铁会有疑问？为什么广告有点击没有出单，新品还会出自然订单，因为有效的广告点击，所以关键词的自然排名也能够上来。对于这样的广告活动，老铁不要手jian，去关闭广告活动或者降低广告预算，要不新品会直接不出单的。

那么CTR多少会比较合适，给老铁举一个例子，

1000次曝光，1次广告点击，CTR是0.1%

这样的CTR是无效CTR，意味着有很多垃圾流量的曝光，比如直接打开自动广告四种匹配模式就很容易让CTR在0.5%以下，自动广告只能四开一。

那么对于新品的广告CTR多少合适？我的建议是：

1%-10%会比较合适，

也就是，100次曝光，最少有1次广告点击，流量越精准，曝光量可能越低，点击率可能越大（这个不一定，但是总的来说基本就是这样）

直接打关键词的精准匹配+BID的CTR会很高。大概率在10%以上。

第三，此关键词的转化率（CR）

此关键词有了比较高的点击率，那么就要说此关键词的转化率。

说一点，老铁们，经常关心的一个问题，关键词上首页，关键词上首页容易，但是老铁可以确保CR么？如果CR低了，那么此关键词很快掉下来，再想上首页就会比较难！

而且对于大词，能够稳定在首页就更加难，对于大词的广告，等到链接的质量分高了，再来集中打，比新品直接大力烧广告来打的效果会更加好。

抢大词的关键词流量，一般在三个阶段：

1.链接上升期

2.链接稳定器

3.链接在参加秒杀（最好是7天秒杀）

如果大部分的关键词已经出现在前三页，我们应该做什么活动，对于新品，我建议宁愿把价格力度再加大，而不是大力去烧广告，等到此关键词的自然排名稳定下来，而且此关键词广告的CR转化率也很不错，再来逐渐加大预算去烧。

那么我之前提出来的关键词开精准匹配+BID的模式，其实这个作用不是叫老铁们加大广告来抢此关键词的广告订单，而是：

1. 每天少量广告点击让亚马逊收录

2. 通过每天少量的广告点击持续一段时间提升CR

对于新品开广告，某个关键词一天给几十次，你控制不了CTR和CR！！！

第四，此关键词的自然排名

我们推链接的目的是什么？就是要把链接的自然排名推上去，然后得到更多的自然订单。链接才有机会赚到更多的钱。

而且当关键词出现自然排名，并且稳定在前三页，再来给此关键词逐渐加大广告来推效果会更加好。

那么有老铁会问，关键词的广告排名一定要比关键词的自然排名靠前么？

我的答案是：

新品期，关键词的广告排名一定要比自然排名靠前，但是我建议是每天少量的广告点击，通过链接的综合质量分起来，再来加大广告来推。特别是关键词稳定在前三页，就可以开关键词的词组广告来守住【其他搜索位置】。

对于一个关键词的排名，最理想的模式是：

第一，精准匹配+BID，每天少量的广告点击（3-10次），守住首页顶部

第二，关键词的自然排名稳定在首页

第三，关键词的广告排名在首页尾部或者第二页顶部

这样的模型是最理想的。可以保证关键词一直卡在首页。

如果关键词的广告排名一直在首页，那么此关键词的自然排名一直被会压制，而且大部分的订单都是来自广告订单，那么链接很难赚钱的。

我提出来两套广告模式：

第一，通过自动广告或者广泛或词组匹配让关键词出现在前3页

第二，通过关键词精准匹配+BID模式

这两套模型都是我自己用钱烧出来的经验，我在后面的文章会给老铁们补上。

第五，Listing的日出单

这个点是很关键的，链接每天的日出单要稳步提升，小类目排名也要稳步提升，如果链接每天出单不稳定，就会导致小类目排名不稳定，从而导致关键词的排名不稳定。

有老铁们发现这个现象么？就是某个大词不需要开广告，但是这个大词的自然排名也能去到前3页，甚至卡在首页，为什么呢？

1. 链接的小类目排名在逐渐提升

2. 链接的转化率在逐渐提升

这就是链接综合表现好，从而带动了其他关键词的自然排名，其实用新品前期不开广告，用站外推新品，就是这个道理。

因此对于某些大词，比如一般精准的大词，不需要那么急着去烧广告，还没有到时候，等到此大词上到首页，再来烧广告会更加香。

【单次竞价】

对于单次竞价，我会专门用一篇文章来说，

特比对于新品来说，最重要是CTR，所以合适的单次竞价是很重要的。

太高的单次竞价，广告ACOS太恐怖，老铁坚持不了多长时间，就要开始调整广告，这个时候调整广告，链接很容易就被作死。

太低的单次竞价，会引来垃圾流量，或者关键词广告进入不了前3页，那么这样的广告排名，同样也是垃圾流量，能够搜索关键词，翻页超过前3页，要么是竞品，要么是屌丝买家，要么是新手买家，这些广告流量对于Listing来说不是一件好事情。

对于低客单价的产品，比如10美金以下，

单次竞价：毛利的五分之一到十分之一

这个是给到最高的单次竞价了。对于没有占优势的关键词，先不要启动广告那么快，或者只能给到少量的广告点击！！！

等到链接的质量分起来之后，再来大力烧也不迟，千万不要鸡蛋碰石头！做自己有优势的关键词，而不是硬烧大词！！！

用打篮球的案例来说，对于能够得分的位置尽量得分，然后再去抢有机会得分的点，对于打后卫的人，去抢中锋的分数，那就是鸡蛋碰石头！

对于高客单价的产品，比如50美金以上：

单次竞价：毛利的十分之一到二十分之一，甚至三十分之一

如果广告没有曝光怎么办，可以结合BID提升广告活动的曝光和点击，或者开自动广告，或者给关键词开广泛或词组匹配。

如果毛利的十分之一，开了自动广告还是没有曝光，排除其他因素，真的是这个类目的广告竞争很激烈。那么结合站外来推自然排名，再回来开广告打。

而且这个环节在测款的环节就要老铁们去做这件事情！而不是等到大货再来测试PPC。

虽然不同的类目有不同的打法，但是背后的逻辑有类似的性质。

要么打广告排名，然后带动自然排名（广告）

要么打自然排名，再来带动广告排名（站外或测评）