「问了又问」第3期：亚马逊广告商品推广避坑合集

商品推广是不少卖家开启广告之旅的第一步，上一期【问了又问】我们跨过了入门的“门槛”，

，带大家轻松上手，错过的小伙伴可以点击往期链接回顾精华内容哦！

「问了又问」第1期：轻松上手亚马逊商品推广

不过，不少卖家也提到：

l 想开启手动商品投放，但不知道设置可以最大化效果？

l 找到了不同站点的核心关键词，但不知道用关键词拓展流量，稳定单量

【问了又问】第二期，我们收集了卖家们关于“手动商品投放”和“各站点关键词”的疑问，帮大家破解难题。现在就一起来看看吧！

问题1：商品投放怎么搜集投放目标ASIN？

为手动商品投放找准投放目标，才能“有的放矢”吸引潜在客户，我们可以从几个方面搜集目标ASIN：

l 系统建议的ASIN和品类：在广告主选择了商品推广→手动投放→商品定向之后，亚马逊会根据您推广的ASIN的特征，为您推荐跟推广商品具有相似性或关联的ASIN和品类

l 竞品和关联商品：广告主也可以通过市场调研，搜寻跟推广的商品具有相似性和关联性的上下游商品。1. 根据所在品类的站内榜单，找到跟自己的商品排名类似的竞品；2. 根据您推广的ASIN上下游关联品类，比如3C配件类（手机壳），可以投放手机。3. 广告主也可以关注自己的ASIN详情页上有哪些竞品在定向投放我们的ASIN，针对这些竞品进行投放

l 广告报告：如果已经投放了一段时间的广告，那么可以通过下载和分析搜索词报告，找到流量大，转化效果好的ASIN，添加到手动商品投放广告活动当中

小贴士：商品推广新推出的“优选投放推广”，为您自动筛选出自动广告活动中表现优异的客户搜索词和ASIN，并可以一键添加至您的手动广告活动中，助力广告主高效、快速拓展手动关键词和商品投放。

路径：在广告活动管理器中，选择或新创建一个商品推广自动广告活动；定位到广告组→搜索词页面，点击“建议关键词”和“优选广告商品投放目标”

问题2：商品投放广告的手动商品投放ASIN定向和类目定向可以同时开启吗？

可以同时开启，这两种定向方式是相辅相成的，我们可以先来明确一下商品投放两种定向方式的定义：

· 品类定向：投放自己所在的品类或上下游关联商品的品类。品类投放的特点是一次性投放品类下的多个ASIN，能够快速带来大量的曝光机会，触达范围广。还可以通过细化投放条件（比如品牌，价格，评价星级，配送方式等）来控制投放的范

· ASIN定向：卖家自行上传单个或多个ASIN号，当消费者浏览你投放的目标ASIN时，你的广告将会被展示。卖家可以定向投放主要竞品ASIN，上下游关联商品，也可以定向投放自己的其他商品。

可见，两种定向方式的侧重点不同，并不冲突，卖家可以同时开启，并且根据投放目标调整预算分配。

1. 新品上架初期，主要广告目标为争取曝光和点击。无法判断哪些投放ASIN表现好时建议首先选择进行品类投放，增大投放范围；在搜集到高绩效ASIN之后，再针对这些ASIN开启ASIN投放，这一阶段广告预算可以倾斜在品类投放上

2. 产品上架一段时间后，从品类投放的搜索词报告中找到了足够多的高绩效投放ASIN，并且广告核心目标转移到转化率和ACOS优化上。那么就应该将更多的广告预算放在ASIN投放，但依然建议放少量预算持续投放品类，以不断挖掘更多的高绩效ASIN

问题3：手动商品投放（ASIN定向）精准和拓展匹配应该同时使用吗？

我们先来回顾一下手动商品投放的两种匹配方式：

· 精准匹配：投放选定/输入的这个特定的ASIN

· 扩展匹配：投放输入的这个特定ASIN，和与这个ASIN密切相关的其他商品（包括替代商品、互补商品。例如，如果您定向投放了某个咖啡机ASIN并选择了扩展匹配，您的广告不仅会出现在该咖啡机的详情页上，还可能出现在类似的咖啡机，或者咖啡过滤器，咖啡滤纸等相关商品的详情页上。

两种匹配方式可以同时使用，同时可以结合自身的ASIN情况和实际目标决定使用顺序。

1. 了解自己推广的ASIN竞品，需要严格控制投放的精准度，追求ACOS：建议优先使用ASIN定向精准匹配

2. 不确定自己推广的ASIN的竞品/竞品数量有限：建议优先使用ASIN定向拓展匹配，自动监测及追踪潜在的拓展ASIN

问题4：非美国站点曝光低，关键词投放广告预算花不去怎么办？

想要优化关键词投放的曝光量，需要结合站点的流量特性展开工作。因此我们可以从增加匹配方式、优化关键词展示位置以及精准把控关键词投放预算3个方向进行优化：

1. 多种关键词的匹配方式同时投放：关键词投放广泛、词组及精准匹配三种匹配方式对应不同的流量入口。与成熟站点不同，小站点在流量上升期，长尾词数量少，且大词和长尾词的流量差距大，建议围绕核心大词词根，通过广泛匹配及词组匹配，持续获取订单并拓展关键词

2. 让产品尽可能地曝光在点击率最高的位置：整体小站点流量竞争相对成熟站点宽松，可以更加积极争取搜索结果首页首位的展示位置。并结合广告位曝光，查看关键词的优势位置，利用广告位加价让曝光尽量往优势位置倾斜

3. 根据预算合理增加关键词数量，提升曝光机会：建议您在广告活动和广告组中至少添加 25 个关键词。但同时我们要注意，增加关键词数量需要结合广告活动的预算合理设置，同一个广告活动下太多关键词反而会限制流量

问题5：美国站点小类目/非美国站点获取关键词流量，应该优先打品类大词还是长尾词？

不同类目和站点之间需要“因地制宜”，以产品台灯为例，哪些算大词，哪些算长尾词呢？

l 品类大词：消费者想买一盏台灯，台灯table lamp就是我们常说的大词

l 长尾词：消费者对颜色、功能等偏好，无线黑色台灯wireless black table lamp

根据提升流量曝光的目标，我们可以从搜索量和竞争程度来分析优化方案。一般来说大词相对于长尾词有更高的搜索量，小类目和小站点的流量处于成长期，太精细需求的长尾词可能没有曝光。同时竞争相对不激烈CPC普遍低。品类大词的ACOS有优化空间。

建议大家针对小站点的特点的操作：

1.  新品上架初期，主要广告目标为争取曝光和点击，结合小站点CPC低的特点，可以优先投放品类大词

2. 产品上架一段时间后，积累了一定的数据

- 品类大词：可以根据高绩效的品类大词实际cpc表现，逐渐降低cpc出价优化ACOS

- 长尾词：同时结合搜索词报告中的数据表现，拓展收集高绩效的长尾词

问题6：美国站点小类目/非美国站点关键词投放出单分散，转化不稳定怎么办？

要解决这个问题，我们可以从拓展流量、调整竞价策略、精准否定、定向投放以及促销活动五方面着手，提升转化：

1.小类目/小站点的流量相对少，所以卖家朋友在新品期需要可以积极地拓展流量入口，从增加关键词匹配方式、优化关键词展示位置以及精准把控关键词投放预算3个方向积极获取流量。

2.对于重点推排名的关键词，建议使用动态提高与降低的竞价策略，让系统根据转化机会对我们的出价进行更加智能化的调整，更大可能提升关键词的转化率。

3.可以定期查看搜索词报告的表现，对于重点打造的关键词，通过精准否定0转化及低转化的搜索词及ASIN，提升流量精准度。

4.除了关键词投放外，卖家朋友也可以定向到竞品ASIN及高潜ASIN，增加流量来源，稳定单量。通过查看搜索词报告及亚马逊品牌分析（ABA）热门搜索词报告及购物篮分析报告，可以轻松找到目标ASIN。

5.可以积极参与当地特色的大促活动（比如返校季、中东的斋月、墨西哥的亡灵节等）与亚马逊会员日，借助促销活动提升整体的销量。