拉丁美洲的初创公司进入法则：智利入门，墨西哥才是真正目标

虽然美国是许多欧洲创业者计划进行国际扩张的目标，但越来越多的欧洲初创企业也开始关注拉美市场。不仅仅是说西班牙语和葡萄牙语的团队——从波兰到罗马尼亚的初创公司也在注意到这一点。

Benoit Menardo自2020年在马德里与合伙人共同创立金融科技初创公司Payflow以来，就一直想进入拉丁美洲。三年后，这家允许员工随时领取工资的公司已经扩展到葡萄牙、哥伦比亚和秘鲁。如今，拉丁美洲占Payflow所有业务的三分之一，Menardo预计这一比例很快就会达到一半。

Benoit Menardo（右）和合伙人

“该地区潜力巨大。投资者总是询问市场规模，这里的市场规模是巨大的，”Menardo说。他指出，仅哥伦比亚市场的规模就与西班牙相当。

投资者和创始人表示，拉丁美洲拥有数以亿计的客户，但科技初创企业的服务不及欧洲和美国。墨西哥等国的科技毕业生数量急剧增加，审批新创新的监管程序加快，以及吸引外国公司的公共政策也增强了该地区的吸引力。

但这并不意味着它没有风险和挑战，包括顶尖人才要求的高薪，以及政府要求企业在招聘策略中优先考虑本地劳动力。

01 横渡大西洋

在拉丁美洲扎根的伊比利亚初创公司的名单还在不断增加，其中包括网约车、保险科技和房地产科技等不同行业的公司。

但伊比利亚半岛的创始人们不再是唯一试图横渡大西洋的人。

立陶宛初创公司Plag.AI帮助识别ChatGPT或Bing等人工智能聊天机器人生成的文本，该公司计划在2024年底扩展到拉丁美洲地区。波兰幼儿园平台LiveKid也计划今年在墨西哥开设一个20人的办事处，并在随后进入巴西。罗马尼亚远程办公初创公司Pluria已经将拉丁美洲作为其主要市场。

02 人才的利弊

尽管创业者们充满兴趣，但该地区也面临着挑战。

为创业者提供支持的全球性组织Endeavor的洞察主管Paloma Vila表示，因为语言和文化联系，西班牙和葡萄牙的创业者往往低估了将企业带到拉美的困难。然而现实情况是，这些市场与欧洲市场相比“进入复杂，波动性大，而且存在时差”。

Payflow的Menardo表示，为了在拉美取得成功，聘请一支强大的本地团队至关重要。尽管拉丁美洲拥有优秀的技术中心，如墨西哥的蒙特雷或乌拉圭的蒙得维的亚，这些地方的熟练技术人员和工程师的工资水平低于欧洲，但在哥伦比亚招聘经验丰富的领导者的成本比他预期的要昂贵。

墨西哥蒙特雷 图源/维基百科

“拉丁美洲的领导人才比欧洲贵得多。你可以在普通人才上省钱，但因为那里的领导者很少，你最终支付的薪水水平与美国相当。”“你必须投资于当地的领导人，并关注欧洲和拉丁美洲之间团队的可调动性——将员工从西班牙派遣到拉丁美洲，反之亦然。”

“最低技能的人才比西班牙便宜，但最高技能的人才成本比西班牙高，因为你要与美国竞争人才。”Cobee的首席执行官兼联合创始人Borja Aranguren表示赞同。Cobee是一个允许员工管理职工福利的平台，该平台正在考虑在整合其墨西哥业务后扩展到哥伦比亚和巴西。Aranguren补充说，拉丁美洲技能最高的专业人员的成本可能比西班牙高出30%-40%。

Borja Aranguren

Add Ventures的合伙人Gabriel de la Rosa表示，智利等国的国家当局对欧洲初创企业在其领土上建立业务持非常开放的态度，但希望先确保外国公司在当地雇佣最低比例的员工，再同意用公共资金支持它们。Add Ventures是一家风险投资基金，为寻求跨越大陆的拉美企业家和欧洲投资者提供投资。

他补充说，出于对失去税收收入和人才流失的担心，政府可能还会对欧洲创始人日后将业务拓展至其他拉美国家保持警惕，de la Rosa认为，对初创公司可以雇佣员工的国籍施加限制可能会阻碍其发展，因为最具生产力的团队往往是最多元化的。

03 智利打开了大门

尽管当地对智利能否留住外国初创企业感到担忧，但投资者表示，智利为外国创业者提供了最便利的条件。

但de la Rosa表示，为了克服各大洲之间的官僚主义和文化差异，与当地的合作伙伴建立联系是有帮助的，比如国家资助的Start-up Chile或Endeavor，它在阿根廷、巴西、智利、哥伦比亚、厄瓜多尔、墨西哥、秘鲁和乌拉圭的办事处都可以向初创企业提供支持。

“走阻力最小的路，先去最容易的地方，”他补充道。“对于寻求向拉美扩张的欧洲初创公司来说，智利目前是最容易的国家，并且它与该地区其他国家的联系非常紧密。”

Menardo说，Payflow进入拉美地区的第一次尝试是通过智利，但它没有扩大在那里的业务，而是决定以高价出售，把重点放在哥伦比亚和秘鲁。

Maria Hahn

波兰企业家Maria Hahn在巴塞尔创立了医疗保健初创公司Nutrix，她也感受到了智利的吸引力。在瑞士和波兰成立公司后，她于2020年在Start-up Chile的支持下进入智利，后者为他们提供了非稀释性资金。

她表示，瑞士创新机构Innosuisse通过旨在帮助瑞士初创企业进入特定拉美市场的项目，帮助Nutrix与当地的律师和税务专家取得联系。

04 但墨西哥才是真正的目标

Maria Hahn说，获得在智利和墨西哥（Nutrix的下一个目标国家）开展业务的监管批准比在欧盟花费的时间要少得多，这有助于Nutrix改进其产品，并比欧洲的竞争对手更快地获得收入。

“我们意识到拉丁美洲存在严重的超重和肥胖问题，影响了2.02亿人，其中约13%的人患有糖尿病。”“我们是一家成立了三年的创业公司，已经实现了盈利，而我们的竞争对手通常在第七年才开始获得收入。我们采取的策略是尽快进入市场。”

Aranguren表示，Cobee的创始人花了两年时间考虑如何进军墨西哥市场，他们被墨西哥庞大的规模和稳定的货币所吸引。在决定扩张之前，他们曾多次访问墨西哥，通过与其他创始人、潜在供应商和客户的会面收集尽可能多的信息。

Cobee进入墨西哥是通过收购一家小型当地公司实现的，这使他们获得了在墨西哥经营的许可证和一些初始客户客户。Aranguren说，在经历了“动荡”的几年之后，他们还聘请了当地的律师事务所来应对国家对金融科技的监管。

“就西班牙创始人而言，有时我们认为我们非常相似，因为我们使用相同的语言，但在文化上我们非常不同。”他补充道，“理解他们的方式需要时间。”