上半年烧了多少广告费？揭秘掌控竞价表现的PPC新玩法！

想必不少卖家都玩过剧本杀，刺激又烧脑。前不久，一位女大学生玩剧本杀甚至被吓到脑出血，着实让人揪心。

仔细想想，咱们做亚马逊又何尝不是如此呢？而其中最烧脑的当属亚马逊广告了，不仅烧脑，还烧钱！

上半年刚结束，不少卖家对前六个月的店铺广告数据进行了总结，不看不知道一看吓一跳！

上半年你花了多少广告费？

被官方建议支配的恐惧......

在亚马逊今年Q1财报中，传统电商业务创纪录的下滑，反倒是广告业务的收入逆势增长了 23%，高达 78 亿美元。这其中，咱们中国卖家可是“功不可没”。在白帽运营的大趋势下，亚马逊广告开启了暴走模式。

近日，一位卖家看后台给的CPC建议竞价，忍不住在微博上吐槽：“我就一个9.9美金的产品，建议的竞价比产品还贵？姐夫你至于这么缺钱吗？”

来源：微博网友分享

像这样离谱的广告竞价并非个例，对此，有网友表示：建议竞价仅作参考，最好还是根据自己过去积累的数据作为依据。

CPC日益攀升，卖家们的广告成本自然是大幅上涨。一位卖家做半年总结时，发现1至6月广告费共计2.8万美金！另一位卖家更是不甘示弱，半年花了3.5万美金广告费，好在ACOS还能接受，平均值为27.95%。据侃哥观察，上半年广告花费上5位数美金的卖家不在少数。

来源：微博网友分享

而一些卖家发现，广告费水涨船高还有一个重要原因，那就是亚马逊广告部门在背后“推波助澜”。

前不久，一位卖家在论坛上有感而发：“听了亚马逊官方的建议‘不去否定相关大词’，结果广告成本增加了数倍......”

此帖一出，随即引发了众多卖家的共鸣：

“之前我按照过官方建议的一顿操作猛如虎，推荐的30多个关键词一字不落的买好了，心想美滋滋地等着爆单。晚上去看发现广告预算全部都点满了，然而一个单都没有？？？？”

 

“我看了一下亚马逊后台的‘关键词建议’，如果按它的建议来，估计内裤都卖了还不够做亚马逊的。”

最近这一年，亚马逊是尝尽了广告业务的甜头，于是开始大力向卖家推荐广告业务，你应该开各种类型的广告，你应该参加1对1广告支持，并附上诱人的广告投资回报数据。

来源：知无不言网友

对一些经验尚浅的卖家来说，看到这些信息难免动心，心想官方的广告建议一定没错。但是不少卖家实操后发现不是那么一回事儿，广告费蹭蹭蹭上去了，订单量原地踏步甚至下滑。

对此有卖家一语道破：亚马逊这么做本质就是提高广告业务收入，大家不要盲目听官方建议，谨慎操作，盈利才是首位。listing的数据肯定是自己最清楚，该怎么开还是怎么开。

如何“驯服”暴走的站内广告？

不过话说回来，现在亚马逊广告真的是太烧钱了，尤其是近期，大批卖家都在诉苦，竞价高，转化率低，到处都是广告位，不开广告曝光少得可怜，特别是新品。

那么卖家该如何驯服暴走的站内广告呢？很关键的一点就是提高广告投放的回报率，把钱用到刀刃上。具体怎么做呢？一方面，积极向业内大神取经，学习他们的广告实操方法，修炼内功，学以致用；另一方面，不断总结过往经验，运用工具提高效率，构建一套适合自己的广告运营体系。

那么如何建立合理的广告运营体系呢？对此，Helium10市场经理Stephen建议卖家要重点分析广告报表，例如，密切关注“点击率”等数据，及时排除无效流量，找到利润和销量的平衡点，酌情考虑转化率不错但ACOS高的产品。

实操案例：

精准掌控广告竞价表现的新方法！

既然聊到Helium10，接下来，侃哥分享一个通过 H10 构建“高回报广告活动”的实操案例。（滑至文末，领取Helium 10独家优惠福利）

这是国外一位PPC专家Ben Aldern提出的广告优化方法论。在进入正题之前，先要跟大家普及一个关键概念：搜索词隔离。作者给出的定义是，当搜索词仅在一个关键词中出现时，就代表它就被隔离了。理想上来说，这个搜索词也是关键词出价的唯一搜索词。

那么搜索词隔离对广告优化能起到什么作用呢？如果你想要精准掌控广告的竞价表现，掌握搜索词隔离至关重要！为此，Ben Aldern用实例进行了论证。由于篇幅较长，这里侃哥把最核心的几个地方整理了出来。（有需要“搜索词隔离--完整实操版”资料及Helium 10操作指南的，请添加微信：kjwewe，领取98页干货）

（1）我们在做关键词投放时，通常一个关键词会对应多个搜索词，其中宽泛匹配会关联大量搜索词，词组匹配会关联多个搜索词组，精准匹配关联的搜索词最少。

来源：Ben Aldern

（2）一个关键词竞价，提供给了一组搜索词，而每个搜索词又都有一个不同（或不断变化的）CPC分布范围。举个例子，使用“top hat”这个关键词，既能获得搜索词“top hat”的展示次数、又能获得搜索词“black top hat”的展示次数，即一个出价同时决定了这两个搜索词的曝光度。这就延伸出一个棘手的问题，两个搜索词的CPC和有效曝光范围不尽相同，那么设置多少竞价，才能平衡“top hat”这个关键词的曝光和转化率？

来源：Ben Aldern

（3）通常我们是保证有点击转化的搜索词（案例中的“black top hat”），来应对上述问题。当然，也有卖家会说，把“top hat”设为精准否定就好了。在这个案例中，的确没问题，但实际情况会更复杂。当一个关键词能够关联数十上百个搜索词的时候，我们可能没有足够的数据来判断这些搜索词是否可被选为否词。

（4）对于新品来说，这个问题就更复杂了，因为在第一次设置广告活动时，你不知道哪些搜索词能起作用，哪些搜索词不能带来转化。

基于上述研究，Ben Aldern提出了“搜索词隔离”，即一个关键词对应一个搜索词，情况如下图所示，我们能够以独立的方式在每个搜索词中成功曝光，而ACOS将随着每个出价的变化得到更有预测性的调整。

来源：Ben Aldern

讲完了“搜索词隔离”的重要性，我们再来看看如何实现它，主要是基于以下逻辑。

来源：Ben Aldern

借此，你最后将得到具有最佳表现的搜索词，这些搜索词仅在“表现”广告活动中在一个关键词里显示，并且你也能够使用出价调整来优化关键词，丝毫不用担心这个出价变化给其他搜索词带来的影响。

以上理论看似简单，但在实操中会变得复杂而又繁琐，而且人工逐一进行设置难免会出错。这里我们就需要借助到Helium 10提供的一款广告管理工具——Adtomic，它不仅可以提供大数据竞价建议，还能通过规则设置，实现自动化“搜索词隔离”。

来源：Helium 10

如此，我们便可以筛选出高转化和低ACoS的关键词。按照上图设置，30个订单且ACoS 小于7%，一旦有搜索词达到这个指标，Adtomic就会自动将这些搜索词添加到高绩效广告活动的两个广告组里（一个精准匹配关键词投放，另一个是精准否定关键词投放），并且，所有搜索词都是独立投放。

同理，借助H10的Adtomic工具，我们还可以将那些广告数据表现较差的搜索词和ASIN进行自动排除。从而最大化提高广告活动的回报率。