大促流量严重下滑，直通车竟然“失灵”！？

今年328速卖通大促已结束，从基本情况看，虽然前期宣传很多，平台的政策也是花样百出，但结果似乎都出乎了卖家的预料，流量比去年减少许多，“感觉像是参加了一个假大促”，有卖家自嘲道。那么，究竟今年大促发生了什么呢？卖家将如何应对下一次大促呢？为此，我们特邀速卖通卖家Paul作为本次速卖通328大促专题采访嘉宾为大家解答。

Paul：统计了一下，今年328的单量大概在950单左右。和去年相比，无论是销售量还是单量都有明显下降，大约减少了17%左右。但这个结果我还是相对比较满意的，应该说在同等规模的企业中算是过得去的。这里要提到的是，由于恰逢品类旺季，此次328大促也算是抓住了旺季的尾巴吧。

据我了解，今年328大促，相对于去年而言，整体流量下滑严重，出单困难，就连一些同行大卖的出单量也减少得厉害。

雨果网：您今年最火爆的品类是什么呢？

Paul：我们卖的比较好的产品是家居派对类目下的四级子类目——礼品包装。因为有我们自己的设计的产品在里面，具有产品本身的优势，相对来说市面上的同款比较少，竞争会比较小一点。应该说，我们的王牌在于核心开发设计能力。

雨果网：您认为是什么原因导致了大促流量的减少呢？

Paul：今年328感觉还是雷声大雨点小，前期招商和预热搞得热火朝天，政策也是花样百出，但最终的结果，就从目前来看差强人意。流量减少可能是卖家准备不足或是运营策略上的转变，或者说是流量更加倾向于那些顶端卖家。

Paul：对于中小卖家来说，今年328平台给的资源更少，流量下滑也很严重，订单在减少，客单价也在降低。我这边甚至出现了直通车已经烧不出钱的情况，这个在以往没有出现过。而其他方面，譬如为中小卖家增加的一些平台，活动的路径等，还是大同小异。

雨果网：平台优惠政策，尤其是新老会员优惠政策，对卖家来说是促进销量还是徒增负担？

Paul：对于平台来说，优惠政策肯定是为了吸引新用户，留住老用户。但对于我们自身而言，由于我们的产品复购率较低，客户大多数都是一次性购物，所以这样的设置对我们来说，几乎没有影响。至于大促的优惠券，或多或少会影响利润。老实说，这样的设计意义并不大，因为现在平台的利润已经相当饱了，这样反复设置的话，对卖家确实是会有一点负担。

雨果网：328大促和双11相比，哪个更受卖家青睐呢？

Paul：双11应该是比328更有优势的。对于中小卖家来说，双11可以参加报名的平台活动也更多，同时，买家获取的实惠更多也意味着卖家能得到流量也更多；从时间上来看，328的准备时间短，卖家往往措手不及，我记得今年328的官方培训时间是在年前几天，那个时候大部分中小卖家已经处于过年状态了，这样就很难参与进来，而双11的准备时间则更充分，可以让卖家有时间参加官方培训，提升自己能力。

Paul：一方面，速卖通本身就是一个对价格很敏感的平台，价格战较为常见，毕竟“粥多僧少”。作为卖家来说，利润是最终目的，一些卖家认为不管用什么方法，只要达到目的就行；

另一个方面，目前平台流量的不足导致恶性竞争加剧，为了保住自己的市场份额，有些卖家确实是会用零利润或者亏损的一些运营方式去打压同行，保全自己；

另外，从外部因素来看，近年来跨境平台层出不穷，平台之间的激烈竞争进一步导致平台内部的竞争。

雨果网：这种亏本冲销量是个什么样的模式呢？

Paul：据我所知，有些卖家的做法是，“一件亏两件平三件赚”这样的一个模式。这种模式的好处就是能做到一个类似于全网最低价，吸引大量的流量。速卖通现在已经逐渐发展成供应链的一个平台，很多上游的电商会在速卖通下单买货，如果有实力能到超低价，会吸引大量的批发客户。

雨果网：比起低劣价格战，卖家应该怎么做才能在大促中获取更多的利润？

Paul：第一点就是要积极准备。不用于双11，328是在过年之后，时间在看准备上会比较赶，卖家需要研究平台的玩法、布局等等，因此需要更多的时间去准备，这个要重视；

第二点是在产品选择上要避免同款，最好有自行设计的产品，因为现在很多类目的产品都是可以自己设计的，打造自己垂直领域的产品、精品才是王道；

第三点是避免价格战，控制自己的成本，保证自己的利润，特别是要爆单的那几个产品，可以参加品牌活动，利用大促流量打造自己的爆品。

雨果网：请预测一下明年大促的走向，以及您的规划方向。

Paul：我认为明年平台比较有可能推海外仓，以海外仓卖家为主。因为流量比较少，平台肯定是保护那些尖端卖家，如果卖家既有无忧产品，又有海外仓产品，那他一定会获取更多的流量。

明年的规划首先还是从产品本身出发，在开发、设计、创新方面增加投入；其次，可能会尝试海外仓的运营；最后就是站外引流，因为现在平台给的流量实在太少了，如果站外引流再不提升上来的话，销量会逐年下降。

即使今年大促的结果有点令人失望，不过，Paul表示：“虽然流量一直是个大问题，但好在政策明朗，给卖家的支持也比较多，况且其他平台也存在流量问题。最重要的是，对于中国卖家来说，速卖通在政策上会相对友好一些。”

◎文/ hye