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中国产品90天众筹$100万美金实操笔记-OTO1海外众筹案例分享

oto1海外众筹
oto1海外众筹
2878
2021-10-15 11:56
2021-10-15 11:56
2878
oto1海外众筹
以下为OTO1实操案例解析，共计3459字，分享在过去4个月的真实数据与经验，让大家更直观的了解如何实现百万+美金众筹金额，并完成产品迭代、众筹、量产、发货到独立站商城上线的品牌建立全过程。



目录：
1. ACASIS SSD项目成果及背景
2. 案例解析：
第一阶段（选品期）: 什么产品能卖爆？
第二阶段（准备期）：上线前，什么才是策略重点？
第三阶段（上线期）：流量攻坚战
第四阶段（品牌建设期）: 众筹后如何销售？
 

一、项目背景及项目成果

项目方背景：ACASIS品牌及工厂是隐藏的技术大牛。第一次上线海外众筹推广。

项目成果：

  • 众筹路径:  自2021年4月起

①Kickstarter(点击查看）—②Indiegogo indemand(点击查看）—③独立站—④日本Makuake—⑤台湾啧啧（未结束）。

  • 90天累计全球众筹资金近100万美金，北美众筹共计70万美金；

  • 近7000名用户支持，累计销量1万件。

图片

 
 
二、案例解析


STEP 1

选品期: 什么产品能卖爆？


产品是项目成功最关键的因素，没有之一。这是一个我们操作的典型的“反向需求传递+产品升级优化”的选品案例。

市调：项目方当时给到的产品如下图，主打“SSD数据快速拷贝、传输”这一卖点，经过初步市调分析，我们发现SSD数据传输在众筹平台项目较少且表现不佳，但相似品类：内置SSD存储硬盘在Kickstarter机会很大。

图片

图：项目方初始选品-产品实现SSD卡之间、SSD与电脑等数据快速拷贝、传输
 
用户验证：拿到这个方向后，我们与美国用户进行深度访谈，进一步了解到快速、大容量SSD存储有非常明确的用户画像：设计师、摄影师和商务人士。比如，其中一位典型用户说：“我习惯边插硬盘边工作，以便把文件拷贝到硬盘随身携带，在家、公司切换工作台，但是用现在的硬盘会导致电脑卡顿”。

定位：最终我们选定了ACASIS SSD HUB，其产品需求明确：痛点(问题严重)、谁（覆盖精准）、解决方案（现有方案还不够优）。现在的问题就来到了，如何把我们的解决方案，做到唯一性，且优于现有竞品。与ACASIS产品部门反复讨论，最终重塑了产品形态，并完善了核心功能卖点：

  • 核心定位：Swappable High-Speed SSD Storage & 10-In-1 Hub，主打快速存储；

  • 提高使用频率：加“拓展坞Hub”功能，让用户使用更高频，成为工作桌面全方案；

  • 增加可视化差异、创新品类：采用SSD可拆卸设计，与内置SSD竞品明显拉开差距。


ACASIS凭借强势的技术实力，迅速实现了ID、功能升级及样品打板：

图片

总结来说，用户需求洞察与市场调研的双重验证是选品的必经之路；而这条路我们建议越早开始走越好。这也是为什么众多产品方在产品还是概念阶段即邀请我们进行洽谈及沟通的原因。



STEP 2

准备期: 紧抓核心策略


确定了定位策略后，接下来是2大策略重点：视频、定价及档位。
 

如何创作一条【有效】的视频
 
视频的作用不言而喻，它不仅会影响整个众筹的准备周期，还是用户决定是否要支持你的第一步，更主导了众筹页面的视觉内容。
 
一个支持者来到众筹页面，转化路径为： 

图片

图：OTO1-Kicktarter众筹页面典型用户旅途

在我们操作的上百个项目中，用户平均停留页面时间仅有1分钟。基本上15-30秒看视频，剩下时间刷页面。一般情况，拥有越高的完播率可以默认为你的视频越吸引用户的关注。ACASIS取得超过60%的完播率，这基本上是其他众筹项目的一倍。

图片


图: ACASIS SSD hub Kickstarter后台视频完播率
 
以下为视频经验总结：

  • 时长：建议1:30-2:30之间（特殊产品除外）；
  • 出场：不要在15秒后，你的产品才亮相；
  • 旁白：帮助刷页面的用户继续“听”着了解你的产品；
  • 突出重点：很重要！确定清楚核心卖点，承袭定下来的策略方向，非重要功能点绝对滞后或到页面呈现，不要试图把话说完！
  • 带入：最重要！“这个产品解决了我什么问题？我什么时候需要用一款产品”，让观众能够迅速在视频中找到答案。挑选合适的演员，进行准确的场景演绎是关键。
  • 不要自我感动：众筹视频要解决问题，它不是艺术作品，也不是品牌TVC。它是用户能够最快了解产品的演示片，这也是我们强调创作【有效】视频的原因。


更多视频经验我们会在未来的专题文章中分享。
 

定价与档位策略

定价策略分享3个关键目标，围绕去做策略:
1. 如何定价，追求高利润还是高转化？
2. 如何进行组合搭配，获取更高的客单价？
3. 如何分档位，刺激用户加速购买等等。

在本项目上，产品本身售价起始于79美金，我们获得了167美金的客单价。试想同样的客户获取更高客单价变相等于降低了获客成本及抬高了整体收益。

我们之前分享过一个档位策略详尽版，有兴趣可点击:海外众筹定价策略：让用户快速下单的秘密？



STEP 3

上线期: 流量攻坚战


与大部分Kickstarter或Indiegogo项目的销量曲线图不同——一般为“大U型曲线”，即前期峰值，中间疲软，后期小峰值。 

图片


ACASIS这个项目，销售曲线一直维持在平稳状态，几乎众筹全程都维持着高流量及高日单，得益于推广期各流量的不断释放+页面高转化效果。

图片图: ACASIS SSD hub Kickstarter销量曲线，日成交额在1-2万美金不等（周期：30天）

 
 
众筹流量来源：

在之前分享的决定Kickstarter众筹项目生死成败的关键因素中我们有分享到，众筹流量主要分为站内及站外，占比为3：7。

本项目也不例外，在30天的Kickstarter众筹期内，33%流量来源于站内，其余接近70%来源于我们的站外引流工作。

其中广告及网红两大板块为项目贡献50%以上成交额。

图片

图: ACASIS SSD hub Kickstarter后台数据


流量策略建议：

1.上线前制定合理流量计划，一般建议预算设置在15%-20%。

2.上线黄金72小时。做好让项目上线即爆的准备，这些流量包括：

上线前蓄客用户及广告投放、支持者社群Email合作、品牌自有用户、KOL曝光等等。

3.不同时期继续制造高潮，维持项目的热度。

除了广告之外，交叉推广合作、媒体及网红曝光、内容营销等都可以刺激项目的销售，获得更好的平台排名及直接流量。


 
重点讲讲KOL网红策略：
找网红不是看粉丝数，百万粉丝不是金指标！
 
“粉丝那么少有用吗？为什么不找大V？”很多项目方提出的疑问，我们想说的是百万网红资源并不是万能钥匙，根据不同产品和整体流量打法，必须考虑匹配度、成本收益和出品时间。
 
在项目运作期间，因产品还在功能样品阶段，我们仅有3个样品，时间有限，如何用好为数不多的样品，人工精准筛选是关键，有些人迷信数据，其实数据只是为了辅助判断，并不能为你的产品实现最佳匹配。

图片

其中一位KOL: Patrick Rambles，YouTube粉丝量为2.6万，看上去并不多，但通过我们对其内容、活跃粉丝的深入分析，敲定了合作。最终，Patrick Rambles在YouTube实现了14万+播放量，为项目整体带来$49084美金的成交。

图片


图片

ACASIS SSD HUB-Indiegogo&Kickstarter dashboard:网红Patrick Rambles引流转化数据
 
以下是经验分享：
1.匹配度指标参考: 对于众筹项目，我们更看重：同品类产品测评经验、内容专业度、出品时间、用户群体是否精准且具有高互动率。而绝非仅仅看粉丝数、播放量；
2.与中小网红建立长期合作关系，他的频道与众筹页面、品牌之间可互相导流；
3.佣金合作能帮助网红提高输出量；
4.优质的网红素材本身就会提升页面转化率，增加信任度。
 


STEP 4

品牌建设期: Kickstarter众筹结束后，该怎么做？


众筹只是第一步，接下来需要做加成，迅速扩大品牌影响力，扩大全球销售路径，沉淀私域流量。如开头提到，除了Kickstarter众筹外，我们还帮助项目登陆了indiegogo indemand频道，台湾及日本众筹也都取得了不错的成绩，实现了原始众筹效果的成倍增长。同时，ACASIS项目方也迅速在官网上架产品，实现流量承接与持续推广。

图片

图: ACASIS自建的品牌独立站
 
在此阶段建议如下：

1.建立Facebook group社群：将Kickstarter用户导入私域流量。通过更新项目生产进度、鼓励用户反馈活跃社群，把众筹支持者转化为粉丝，社交媒体传播者；

2.将众筹路径复制全球：如台湾、日本市场，进一步提升产品销量，累积全球用户；

3.搭建独立站，规划亚马逊等销售网络；

4.联络众筹接触到的渠道商，达成区域代理合作；

5.通过海外媒体报道等海外众筹成果在国内进行宣发，为国内自有品牌建立或传播打下基础；

6.最重要的是：与众筹的种子用户保持沟通，比如生产及发货进度更新，完成产品生产并如约交付。别忘了收集用户反馈，它们将成为未来产品升级的重要参考。
 

一次成功的众筹离不开好产品，精准的营销策略，充足的营销预算，产品团队与营销团队的共同配合，在ACASIS这个项目上，项目方强大的技术能力，高密度的答疑配合，产品快速自优化，快速的发货响应，与用户透明沟通，使得用户对产品和品牌有着极高的认可度。最后，期待越来越多的创新者通过众筹实现0到1的品牌建设及出海之路。

 

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2. 案例解析：
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第二阶段（准备期）：上线前，什么才是策略重点？
第三阶段（上线期）：流量攻坚战
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一、项目背景及项目成果

项目方背景：ACASIS品牌及工厂是隐藏的技术大牛。第一次上线海外众筹推广。

项目成果：

  • 众筹路径:  自2021年4月起

①Kickstarter(点击查看）—②Indiegogo indemand(点击查看）—③独立站—④日本Makuake—⑤台湾啧啧（未结束）。

  • 90天累计全球众筹资金近100万美金，北美众筹共计70万美金；

  • 近7000名用户支持，累计销量1万件。

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二、案例解析


STEP 1

选品期: 什么产品能卖爆？


产品是项目成功最关键的因素，没有之一。这是一个我们操作的典型的“反向需求传递+产品升级优化”的选品案例。

市调：项目方当时给到的产品如下图，主打“SSD数据快速拷贝、传输”这一卖点，经过初步市调分析，我们发现SSD数据传输在众筹平台项目较少且表现不佳，但相似品类：内置SSD存储硬盘在Kickstarter机会很大。

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  • 核心定位：Swappable High-Speed SSD Storage & 10-In-1 Hub，主打快速存储；

  • 提高使用频率：加“拓展坞Hub”功能，让用户使用更高频，成为工作桌面全方案；

  • 增加可视化差异、创新品类：采用SSD可拆卸设计，与内置SSD竞品明显拉开差距。


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总结来说，用户需求洞察与市场调研的双重验证是选品的必经之路；而这条路我们建议越早开始走越好。这也是为什么众多产品方在产品还是概念阶段即邀请我们进行洽谈及沟通的原因。



STEP 2

准备期: 紧抓核心策略


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图：OTO1-Kicktarter众筹页面典型用户旅途

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  • 出场：不要在15秒后，你的产品才亮相；
  • 旁白：帮助刷页面的用户继续“听”着了解你的产品；
  • 突出重点：很重要！确定清楚核心卖点，承袭定下来的策略方向，非重要功能点绝对滞后或到页面呈现，不要试图把话说完！
  • 带入：最重要！“这个产品解决了我什么问题？我什么时候需要用一款产品”，让观众能够迅速在视频中找到答案。挑选合适的演员，进行准确的场景演绎是关键。
  • 不要自我感动：众筹视频要解决问题，它不是艺术作品，也不是品牌TVC。它是用户能够最快了解产品的演示片，这也是我们强调创作【有效】视频的原因。


更多视频经验我们会在未来的专题文章中分享。
 

定价与档位策略

定价策略分享3个关键目标，围绕去做策略:
1. 如何定价，追求高利润还是高转化？
2. 如何进行组合搭配，获取更高的客单价？
3. 如何分档位，刺激用户加速购买等等。

在本项目上，产品本身售价起始于79美金，我们获得了167美金的客单价。试想同样的客户获取更高客单价变相等于降低了获客成本及抬高了整体收益。

我们之前分享过一个档位策略详尽版，有兴趣可点击:海外众筹定价策略：让用户快速下单的秘密？



STEP 3

上线期: 流量攻坚战


与大部分Kickstarter或Indiegogo项目的销量曲线图不同——一般为“大U型曲线”，即前期峰值，中间疲软，后期小峰值。 

图片


ACASIS这个项目，销售曲线一直维持在平稳状态，几乎众筹全程都维持着高流量及高日单，得益于推广期各流量的不断释放+页面高转化效果。

图片图: ACASIS SSD hub Kickstarter销量曲线，日成交额在1-2万美金不等（周期：30天）

 
 
众筹流量来源：

在之前分享的决定Kickstarter众筹项目生死成败的关键因素中我们有分享到，众筹流量主要分为站内及站外，占比为3：7。

本项目也不例外，在30天的Kickstarter众筹期内，33%流量来源于站内，其余接近70%来源于我们的站外引流工作。

其中广告及网红两大板块为项目贡献50%以上成交额。

图片

图: ACASIS SSD hub Kickstarter后台数据


流量策略建议：

1.上线前制定合理流量计划，一般建议预算设置在15%-20%。

2.上线黄金72小时。做好让项目上线即爆的准备，这些流量包括：

上线前蓄客用户及广告投放、支持者社群Email合作、品牌自有用户、KOL曝光等等。

3.不同时期继续制造高潮，维持项目的热度。

除了广告之外，交叉推广合作、媒体及网红曝光、内容营销等都可以刺激项目的销售，获得更好的平台排名及直接流量。


 
重点讲讲KOL网红策略：
找网红不是看粉丝数，百万粉丝不是金指标！
 
“粉丝那么少有用吗？为什么不找大V？”很多项目方提出的疑问，我们想说的是百万网红资源并不是万能钥匙，根据不同产品和整体流量打法，必须考虑匹配度、成本收益和出品时间。
 
在项目运作期间，因产品还在功能样品阶段，我们仅有3个样品，时间有限，如何用好为数不多的样品，人工精准筛选是关键，有些人迷信数据，其实数据只是为了辅助判断，并不能为你的产品实现最佳匹配。

图片

其中一位KOL: Patrick Rambles，YouTube粉丝量为2.6万，看上去并不多，但通过我们对其内容、活跃粉丝的深入分析，敲定了合作。最终，Patrick Rambles在YouTube实现了14万+播放量，为项目整体带来$49084美金的成交。

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图片

ACASIS SSD HUB-Indiegogo&Kickstarter dashboard:网红Patrick Rambles引流转化数据
 
以下是经验分享：
1.匹配度指标参考: 对于众筹项目，我们更看重：同品类产品测评经验、内容专业度、出品时间、用户群体是否精准且具有高互动率。而绝非仅仅看粉丝数、播放量；
2.与中小网红建立长期合作关系，他的频道与众筹页面、品牌之间可互相导流；
3.佣金合作能帮助网红提高输出量；
4.优质的网红素材本身就会提升页面转化率，增加信任度。
 


STEP 4

品牌建设期: Kickstarter众筹结束后，该怎么做？


众筹只是第一步，接下来需要做加成，迅速扩大品牌影响力，扩大全球销售路径，沉淀私域流量。如开头提到，除了Kickstarter众筹外，我们还帮助项目登陆了indiegogo indemand频道，台湾及日本众筹也都取得了不错的成绩，实现了原始众筹效果的成倍增长。同时，ACASIS项目方也迅速在官网上架产品，实现流量承接与持续推广。

图片

图: ACASIS自建的品牌独立站
 
在此阶段建议如下：

1.建立Facebook group社群：将Kickstarter用户导入私域流量。通过更新项目生产进度、鼓励用户反馈活跃社群，把众筹支持者转化为粉丝，社交媒体传播者；

2.将众筹路径复制全球：如台湾、日本市场，进一步提升产品销量，累积全球用户；

3.搭建独立站，规划亚马逊等销售网络；

4.联络众筹接触到的渠道商，达成区域代理合作；

5.通过海外媒体报道等海外众筹成果在国内进行宣发，为国内自有品牌建立或传播打下基础；

6.最重要的是：与众筹的种子用户保持沟通，比如生产及发货进度更新，完成产品生产并如约交付。别忘了收集用户反馈，它们将成为未来产品升级的重要参考。
 

一次成功的众筹离不开好产品，精准的营销策略，充足的营销预算，产品团队与营销团队的共同配合，在ACASIS这个项目上，项目方强大的技术能力，高密度的答疑配合，产品快速自优化，快速的发货响应，与用户透明沟通，使得用户对产品和品牌有着极高的认可度。最后，期待越来越多的创新者通过众筹实现0到1的品牌建设及出海之路。

 

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