做外贸，要如何谈判才会让客户感觉到“痛”？

很多外贸人谈判时都知道要说客户痛点，但话一讲出来，往往就只是“正确的废话”！

官方味十足的产品优势说明、硬生生的知名企业合作佐证、威胁式的讲述产品非常好而这么好的产品你不买就是穷人思维……

还有人会说，所谓痛点，不就是客户的需求点吗？

其实，痛点与需求点还是有所差别的。需求点是客户买产品时的功能需求，而痛点，便是客户最关心、最在意的那件事，包括但不限于功能需求，只要一被提及，客户会似乎感觉被戳到痛处。

我们做外贸销售，就是要唤起用户看清问题、看清现实和理想的差距。那怎么样去挖掘客户的这些痛点呢？

深度访谈法

这是外贸业务员最常用的方法。与客户交谈中，需仔细聆听客户的言语，注意哪些事情是客户经常提起，从客户口中发现其隐忧。

举个例子，之前我们客户遇到过几个印度人，特点是：上来先问产品，表示对产品多么了解，对市场多么熟悉，展现出强势的专业态度来探讨。然后，每段话或者每个话题的结尾一定是good price，需要good price，甚至会再三强调：质量很重要，但是price是前提。

说明价格极有可能是这类客户的痛点所在。对待这类客户，一定不要轻易降价，否则你需要一而再再而三地应对砍价，并不是一次两次就能合作的。另外，若这个客户值得谈，那就把握主导节奏，将客户从价格上绕走，先谈其他，抓住客户的眼球。

亲身体验法

让客户体验产品。当我们让客户实际来感受或操作一下产品，再让客户发表一下“感”言，这时我们便可以在客户的表达中来了解产品中的优势和不足。

如有不足之处，可先和客户说明没有这部分功能的原因，如果是真实的欠缺，便可以用“我们正要往这个方向发展/我们正在开发这项功能，马上就可以上线...”等等话术回应客户，前提是你们可以实现这个承诺，而不是搪塞客户。

另外亲身体验法可准确地了解客户最喜欢和最希望产品有的功能，以便我们在进行下次产品推广时来作为自身的优势来介绍。

数据分析法

数据是外贸业务员必须要看的一部分，数据往往是一个情况的反映，我们可以通过种种数据来发现客户行业的趋势，也可以发现整个行业的不足，通过数据的分析更能抓住客户的内心，直击客户的痛点。

数据分析法对客户心理的发现更为迅速，更有针对性。但劣势也很“要命”，对数据分析稍有偏差或不对路，不仅没有达到效果，反而会惹得客户反感。建议大家在做数据分析时，要对客户的产品品类、行业、需求和消费场景等都有所洞察，比较相同点，找出差异点，再将问题归因等。

竞争分析法

可以通过对竞争对手的分析得出我们的自身优势，得出客户内心最容易受到触动的点，从而吸引客户。

但竞争分析法需要业务员前期进行大量的调研，最好获得对手最直接的情况，以及最内部的消息，然后进行客观分析。这是一个耐心的工作，也是展现你专业度的最好方式之一。

当我们发现客户的潜在痛点后，千万别自以为是地肯定这一定是真实痛点所在，必须与客户反复沟通，观察客户的触动是否深刻。找到客户痛点后，能使其对产品感兴趣的，必定是能解决痛点的最佳方案。