爆单密码 | 解锁ASIN生命周期下的亚马逊商品投放攻略
4240
玩转亚马逊商品推广——多方位读懂商品推广广告，GET更多实操干货和“避坑”指南
· 新品期如何快速获取精准流量，缩短冷启动周期
· 成长期怎样突破单量瓶颈，实现稳定增长
· 成熟期如何提升利润率，保持长期竞争力
这些困扰着无数卖家的难题，其实都可以通过巧妙运用【商品投放】来破局。本期，我们将深入剖析商品投放如何助力ASIN在生命周期的不同阶段实现“质的飞跃”。
阶段一：新品期冷启动快速破局
广告目标：
提升系统对产品的识别，快速获取曝光及出单，积累数据去判断产品是否符合消费者需求
卖家难点：
l 不清楚产品的标签是否准确
l 不清楚产品适合的流量结构
l 不清楚产品与竞品相比是否有竞争优势
商品投放破局方式：
1、蹭竞品关键词流量为新品贴标签
和畅销的成熟产品相比，新品的流量入口较少。我们可以利用商品投放定向竞品ASIN，快速获得竞品流量词的入口。
举一个实际操作的栗子，为一款新鞋子定向了特定的竞品ASIN，成功获得了22个关键词的流量入口，其中一些关键词甚至并没有出现在Listing文案中。但是通过商品定向这个操作，就获得了这些关键词的广告流量，还提升了自然排名。
可以看到，通过商品投放跑出了“ 1920 shoes women gatsby”一词，但是这个词中的 “gatsby”, 并没有在Listing里提及。而通过商品投放的ASIN定向，定向了包含gatsby关键词标签的竞品ASIN，最后捕获了这些关键词的流量。从这里可以看出，商品投放不仅能够有效增加新品的曝光度，还能帮助我们快速为新品贴上关键词标签。
2、定向品类获取产品精准流量
如果遇到以下3种情况，可以使用商品投放的“品类”定向或“相似竞品”定向，往往能比关键词投放带来更精准的流量：
l 产品缺乏明确搜索词: 若产品没有明确指向性的关键词，可通过商品投放定向相关“品类”或“相似竞品”，实现精准引流。
l 产品关键词受限: 若产品的核心关键词属于敏感词，可通过定向竞品ASIN，突破流量限制。
l 品类细分市场明显: 若产品所在品类存在多个细分市场，很难用关键词精准定位目标受众时，商品投放的优势就显现出来了。
举个例子， 假设销售高端厨具时，想要精准触达愿意为品质买单的消费者。这时就可以选择定向投放和自家产品价格区间相近的优质竞品ASIN。相比使用普通关键词，能更有效地锁定目标群体。
Tips：
商品投放确实是一种非常有效的引流方式，但是在实际操作中，也有不少卖家会陷入误区。如果想要精准避开投放路上的坑，充分发挥好商品投放的价值。也别忘了点击下方海报了解一下哦！
海报：避坑商品投放的四大「常见误区」，拉动流量正循环！
阶段二：成长期弯道超车抢单量
广告目标：
提升产品的点击率、转化率和出单量
卖家难点：
l 不知该如何有效提升产品的单量
l 不懂得如何挖掘流量新渠道，帮助进一步提升销量
商品投放破局方式：
在亚马逊中，关联流量也是一个非常重要的流量入口，对一些品类而言，其带来的销售机遇甚至超过搜索流量。那么，如何精准利用商品投放捕获关联流量，从而推动销量攀升？以下三种打法值得借鉴:
1、定位互补产品，增加交叉销售
选择和自己产品有相同或互补应用场景的类目进行投放。这类产品往往能吸引同一消费群体，增加他们同时购买的可能性，有助于交叉销售。
2、定位弱势竞品，收割竞品流量
针对同品类中具有价格偏高、非Prime配送、评论数少、评分低或Listing质量不佳等特征的竞品进行投放，在消费者决策的关键时刻展现自家产品的优势，将潜在流量转化为实际销售。
3、定位强势竞品，实现销售突破
这种打法虽然挑战性较大, 但成功案例屡见不鲜，下面也用一个例子来和大家讲讲具体怎么操作：
一位美国站销售个护产品的卖家，通过研究某畅销ASIN“BOXXXSR”的消费者评价，发现其在操作便利性上存在不足。而卖家A的产品恰好以操作便利性为卖点。尽管这一竞品在评论数量、评分及销量上都比自己的产品有优势，但这位卖家还是决定选择“进攻”，制定了一系列计划：
l 在标题和产品描述中强调自己产品在便利性上的优势
l 通过商品推广广告中的“商品投放”精准定位该best seller产品
由于best seller产品流量很大，为产品带来了众多流量。同时，当消费者对best seller产品操作便利性产生疑虑时，该卖家的产品能及时出现，动摇其购买决策，从而赢得了销售机会。经过一段时间的投放，该广告活动为卖家带来85个订单，其中62个订单来自于ASIN出单，23个订单来自于关键词出单。
值得注意的是，商品投放定向的ASIN自然排名靠前，商品投放也可以匹配出来该产品的核心关键词。利用这个方法，也可以提升自家产品在这些关键词上的排名。
阶段三：成熟期低成本优化ROAS
广告目标：
推动关键词排名，优化广告投产比 (ROAS)
卖家难点：
l 如何低成本获取流量，从而优化ROAS
l 如何高效推动关键词排名
商品投放破局方式：
1、开启类目/ASIN海王打法，以超低成本获取流量
海王打法的精髓在于利用高流量、广触达的方式，为产品开拓尽可能多的流量渠道，尤其是那些成本低效益高的流量入口。如果还没有了解过海王打法的卖家，也可以点击下方海报先了解一下。
海报：海王打法创造更多流量入口（点击学习）
而商品投放是海王打法不可或缺的一环。采用商品投放既可以做 “类目海王”，也可以做 "ASIN海王"。
以“弹力带”产品为例，通过精准投放类目，能够成功将每次点击成本（CPC）拉低至低于0.5美元；
而对于“浴帘”产品，通过直接定向投放精选竞品，更是将CPC降至0.26美元。
2、利用商品投放推动关键词排名
经过数据验证，可以发现商品投放对关键词排名的提升有积极影响。通过以下2个步骤，也可以验证商品投放对关键词排名的影响：
Step1：选择一个ASIN，只进行商品投放，以便排除关键词投放和自动广告对关键词排名的潜在干扰
Step2：对比商品投放匹配出的关键词及其排名变化，判断趋势是否一致，从而验证商品投放对关键词排名的促进作用
精华总结
通过以上的实战案例，我们可以清晰看到商品投放在ASIN不同成长阶段中，可以帮助ASIN实现以下目标；
新品期：
l 为新品贴关键词标签
l 获取产品精准流量
成长期：
l 定位互补产品，增加交叉销售
l 定位弱势竞品，收割竞品流量
l 定位强势竞品，实现销售突破
成熟期：
l 开启类目/ASIN海王打法，以超低成本获取流量
l 利用商品投放推动关键词排名
如果看到这里你也心动了，想要开启商品投放为销售转化“添砖加瓦”？简单几步即可开启：
Step1：判断ASIN所处生命周期
Step2：制定阶段性广告目标
Step3：启动商品投放
如果还想要了解更多商品推广或商品投放的知识？也可以点击下方 "优化指南" 获取更多操作技巧！
海报1：亚马逊广告商品推广避坑合集（点击学习）
海报2：亚马逊商品推广新功能【关键词组】，一键引流（点击学习）
