站内广告投放中的优化策略：解读有方向，优化才能有方法

但很多卖家的困惑是，站内广告一直有投放，投放预算还不少，但面对广告投入产出比数据时，总是”心有戚戚然“--ACOS太高，投入产出比不划算。

很多卖家在投放广告时，原本的期望是投出规模，投出爆款，只要投不死，就往死里投，但如果广告转化不划算，还真的是慢慢的就投死了。

广告投放要讲究投入产出比划算，但如何达成这个目标，很大程度上在于广告投放数据的解读以及基于这些数据基础上的优化，接下来我们就以广告投放过程中的几个核心数据来解读和提供一些优化建议。

曝光量： 

这是广告投放后我们应该关注的第一个变量，在一定的竞价和预算下，如果曝光量很少，那我们应该思考的方向是两个：Listing优化和竞价高低。

如果Listing优化做得很烂，系统识别不到或者识别错误，往往会导致广告匹配数据不精准，这种情况下，可能会导致曝光量少的情况，需要我们做的就是重新优化Listing，包括标题、类目、ST关键词等内容；

而如果自己的Listing优化已经做得很好了，广告的曝光量依然很少，对于自动型和手动型广告，我们首先要思考是不是广告竞价太低了，适当的提高广告竞价然后再观察，而如果只是手动型广告，那还可能有另外一个要素就是广告关键词（定位产品）太少了，可以重新确认，适当增加。

当通过上述的调整，广告获得了足够大的曝光量，这时我们的目标应该转入下一个重要的广告数据：点击次数。

点击量： 

单纯只是曝光是不会花费我们的广告费用的，但也不会为我们带来订单，只有点击才能产生订单，而订单是我们运营的目的，所以，对于广告的数据分析，点击次数是一个非常重要的参量。

点击次数太少，没有订单也是正常的，你总不能指望一次点击就能产生一个订单。为了获得足够多的订单，必须有足够多的点击次数支撑，但很多时候，我们面对的情况可能是“高曝光，低点击”，曝光很多，点击却不多，这种情况该如何解决？

面对这种情况，我们要思考的同样有两方面：

第一、Listing优化做得怎么样？

第二、广告位置在哪里？

在”高曝光、低点击“的情况下，从Listing优化角度看，有可能是我们的Listing主图做得太差，激发不起消费者点击的欲望，也有可能是我们的售价太高，Review太差等，所以，这种情况下，我们优化的方向应该是Listing的主图、价格和Review数量及星级，至少的，应该不比同行卖家差吧。

如果Listing内容没问题，那就要尝试着去找一找自己的广告位置在哪里。在同一个页面中，头部的广告位一般点击数量会多余底部的广告位，但他们的曝光却是一样的，所以，如果发现自己的广告位置在一个页面底部，需要做的就是通过调整广告竞价来改变广告位置。

广告竞价的调整有两个方向：如果产品的利润空间足够高，提高竞价，让广告升到页面头部的位置，如果产品的利润空间不大，那可以适当降低竞价，让广告展示在后面一页靠上的位置。

通过上述调整，在获得一定量的点击次数的基础上，我们应该关注下一个参量：订单数。

订单数量： 

在订单数量这个维度上，我们要把订单数量和点击数量做对比，要看其转化率如何，同时，还要将广告订单转化率和业务报告中的总体订单转化率做对比，最好是平衡的。

而如果广告数据中的订单转化率低于业务报告中的总体订单转化率，我们思考的方向就应该是：我的广告被浪费了。

想办法避免无效点击是关键。

该如何减少和避免广告的无效点击呢？

一个核心的方法就是对广告进行分时段竞价调整。

在销售高峰阶段，提高广告竞价，在销售非高峰时段，降低广告竞价。

当然，还有就是要结合广告数据中具体到广告关键词的数据报表分析，把一些高曝光高点击但低转化的关键词进行否定，以减少不精准的流量带来的广告浪费。

通过上述的调整，站内广告的ACOS开始逐步降低，广告的投放才会越来越划算。

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特别说明：

A、文章为本人在创业、运营中的记录和感想，一家之言，仅供参考!