亚马逊运营难题：如何协调自然流量和广告流量的关系？

这是一个古老的问题：广告流量是否比自然流量更重要，反之亦然？您应该尝试自然排名还是花在付费广告上更有意义？接下来，我们将分析亚马逊上广告流量和自然流量之间的区别与联系，并合理加以利用，促进销售。

一． 自然流量与广告流量的区别与联系

自然流量与广告流量主要有三个方面的区别：

一是展示方式与位置，广告流量上带有“sponsored”字样，而自然流量上没有；广告流量的位置分布在关键词搜索结果页面，ASIN页面的“sponsored”部分，购物车下，五点描述下，评论部分偶尔也有，而自然流量，一般是搜索结果页面，及ASIN页面下的“看了又看，买了又买”等条列；

二是自然流量位置和广告流量位置的影响因素不尽相同；自然流量主要受listing描述的相关性，存货状况，销售速度及相对销售速度（这意味着您与竞争对手相比出售了多少个产品）以及类似的因素影响；而广告流量主要受产品的转化率，竞价，及产品首图等的影响；

三是自然流量位置和广告流量位置的优化方向也不尽相同；自然流量位置主要依靠产品对于关键词的出单量（排名）决定；而广告流量位置可以通过竞价，及优化产品转化率等手段提升；

而无论是自然流量，还是广告流量，其主要目的都是为了提高搜索结果的排名，以增加产品的流量和销量；且两者之间是相互推动，相互促进的，并且两者的CVR一般是同趋势变动。

总结两者的区别与联系表格如下：

二． 如何协调两者之间的关系，推动总销售额增长？

如上所述，既然两者之间是相互推动相互促进的，那我们如何利用两者之间的关系，来推动产品的总销售额的增长呢？我们最终的目的是将自然排名推上去，但是在这个过程中，什么时候注重广告流量位置，什么时候注重自然排名提升，这里面可是大有学问呢；一起来看看吧；

实际上在新品推广的过程中，广告在不同的推广阶段具有不同的推广方法，就广告方面来说，在推广前期，及排名上升期，广告的助力不可小觑；

推广前期，广告主要是用来反馈产品的listing上的一些问题，以协助更好的优化listing；以及摸清产品的市场情况比如这个产品的CVR情况，市场接受度等数据的；对于协助优化listing方面，常见的广告层面问题及对应解决方案比如：

排名上升期，由于自然流量位置很难在新品时期就推到前排去，这个时候广告就显得尤为重要了，理论上只要出得起价，广告可以“指哪儿打哪儿”；在这个时间段，广告的主要作用是将抢占位置，增加展示量，促进出单，带动产品总单量的增长，来弥补由于自然位置上不去，曝光量不够的缺陷；这个时期的广告主要策略就是“火力全开”了；当然在这个过程中，我们也要想办法优化自然排名，通过广告助力把自然排名推起来，并稳定产品的自然排名；否则广告的花费太高，后期又收不下来，产品即便推上去也有点得不偿失了；

但是当产品的排名已经稳定的时候，广告作为付费流量，就可以尝试开始稍作收缩了，毕竟卖一款产品是为了赚钱；这个时候，广告的主要方针政策就是“小幅高频往回收”了；“小幅高频”，顾名思义，就是“小幅度，高频率”，那为什么是“小幅高频”呢？这是因为，在我们判断产品稳定的时候，并不能完全确认，广告收缩下来之后是否会影响产品的订单量，从而对产品的排名也有一些负面的影响，好不容易推上去的产品，如果因为急着控利润而导致排名下掉，那这个做法也是不可取的；所以在刚开始收缩广告的时候，我们需要密切的关注小幅度的收缩之后，对产品总单量的影响大不大，是否在我们的接受范围内，确认可行之后再继续收缩，观察，如此循环，直到广告花费占比在我们的利润允许范围内为止。

广告的水很深，如何通过广告来提升流量，促进转化，这需要我们在实践中不断地摸索，wimoor的【广告系统】独创的扁平化设计，不但将各个店铺，美加和欧洲五国站点整合到一起，免于来回切换的麻烦，而且还将广告的各层级直至搜索关键词（search terms）都统一整合，实现高度扁平化的操作，让你的广告管理更有效率。

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以上，希望对大家有所帮助！