【小秋播报0808】亚马逊运营宝典（上）

亚马逊运营，说难也难，说不难也不难。说难，是因为这个平台竞争激烈，要关注到方方面面，稍不留意就被淘汰了。说不难，是因为亚马逊的运营其实“有章可循”，把握相关规律、学会相应的技巧，要做好店铺也并不难。

什么样的卖家能够在亚马逊获得成功呢？结合去年12月3日亚马逊大会的内容、中国亚马逊卖家服务团队对卖家的诉求、亚马逊本身的定位及竞争力和亚马逊成功卖家的做法，小秋总结了以下几点：

简单来说，亚马逊更喜欢卖家出口品牌、高质量产品、完善的售前售后服务、先进的技术，和创新的产品或理念。创新也许不能轻易做到，但前几条要求还是比较容易满足，也就是说：

1. 一定要有品牌，没有品牌的赶紧注册

2. 质量是亚马逊产品第一生命力

3. 性价比是成为爆款的必要条件

4. 能卖的品类千千万万，寻找自己的优势品类

5. 技术领先市场的产品更容易成为爆款

按照以上原则，选定高质量的优势产品，是奠定成功基础的第一步。

选好产品以后，以什么形式呈现给消费者是第二个问题。俗话说，佛靠金装，人靠衣装。好的展示图、产品介绍、展示页面，都是提升顾客印象分的手段。好比在商场购物，店铺的装潢、店员的介绍，都会无形中影响你的购物决策。

有了好的产品，有了好的页面，最后一步就是让别人知道你的产品。在电商中，我们注重的是“流量”这个概念。

以上三步，用一个公式来概括就是：

产品 + 内容 + 引流 = 爆款

产品和内容直接决定了你在亚马逊站内的转化率（产品 + 内容 = 转化率），在此基础上，流量越大，你获得的订单就越多。

本文将分产品、内容、引流三部分进行详细介绍。

PART I 产品

1. 产品生命周期理论

• 什么是产品生命周期理论？

产品生命周期（Product Life Cycle）观念，简称PLC，是把一个产品的销售历史比作象人的生命周期一样，要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。

（1）产品开发期

从开发产品的设想到产品制造成功的时期。此期间该产品销售额为零，公司投资不断增加。

（2）引进期

新产品新上市，销售缓慢。由于引进产品的费用太高，初期通常利润偏低或为负数，但此时没有或只有极少的竞争者。

（3）成长期

产品经过一段时间已有相当知名度，销售快速增长，利润也显著增加。但由于市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。

（4）成熟期

此时市场成长趋势减缓或饱和，产品已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争激烈，公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。

（5）衰退期

这期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。优胜劣汰，市场竞争者也越来越少。

• 不同阶段的销售策略

2. 产品元素

产品看似是一个物品，实际上可以拆分成很多元素：品牌、型号、规格、用途、交互、外观、包装、专利、安全性、性价比……每一个元素的变动，都会影响产品的性质。

针对以上元素，结合产品生命周期的不同阶段，应采用不同的策略。

• 品牌与型号

过去做跨境电商的人，是没有牌子的。我们只负责卖产品，但是顾客与我们的关系只是纯粹购买，这种纽带并不牢固。今天顾客购买你的东西，明天发现另一个更便宜，他可能就去购买另一个了。对于顾客来说，我们的可替代性太强。

发展到现在，很多人已经开始有了做品牌的意识，纷纷给产品打上了自己的商标。有些人会误以为这就是自己的“品牌”了，不是的，这还远远不够。

商标是法律概念，指根据国家法定授权而获得的在制定商品或者服务上使用特定标志、并且阻止别人在相同或者类似的商品上使用该标志的权利。品牌是商业概念，指所有能够对外宣示你和你商品之间联系的特征，可以是商标，也可以是商号、字号、简称等等……一旦消费者有使用某个产品上超越了纯粹购买的范畴，而是和产品建立了无形的情感关系，那么该产品就变成了一个品牌。这种关系包含了信任、喜爱、个人回忆和一种实质拥有的感觉。

未来我们努力的方向，是让商标上的牌子不仅仅是一个符号，更是一个感情的投射，让顾客看到这个牌子，就能联想到优质的产品、完善的服务等其他东西。

• 包装与外观

不要忽视了产品的包装和外观，包装是消费者收到产品后的第一印象。另外，它还是防跟帖跟卖的最直接手段，是良好的营销素材。

包装不仅可以起到美观的作用，有心的卖家，可以在包装上印好售后热线、客服邮箱，做好售后引导。

• 规格与用途

说到规格与用途，不得不提“竞争意识”。为什么？电商是一个完全竞争市场，并且亚马逊也鼓励竞争，因为竞争下会产生最好的服务和价格。良性竞争能够促进创造更多的价值，促进时代进步，而产品规格和用途是竞争的核心。

在选定规格和用途前，不妨先进行市场调研。可以通过AMZ Tracker进行关键字趋势调研、Rank变化调研、竞品销量调研，通过对市场需求、竞品销售情况的了解之后，再决定最适合自己的销售策略。

• 交互与体验

交互和体验的重要性就不用再强调了，最近几年互联网行业的火热，使“用户体验”这个词渗透到了各行各业。我主要强调提高用户体验的几点：

• 人性化设计

• 简单易用的UI

• 对应地区的语言

• 相对优质耐用的材质

• 核心技术能力

一言蔽之，就是要把自己作为一个消费者，从消费者的角度出发，怎样可以让产品用起来更得心应手。

• 专利与安全

专利和安全是亚马逊的底线。希望长期运营的，千万不要触及这条底线。亚马逊卖家因为侵权问题被封号的不计其数，包括图片侵权、跟卖侵权、缺乏产品授权认证等。另外还需要注意安全问题，例如去年12月，由于安全原因，中国的平衡车厂商的产品在圣诞前遭到亚马逊集体下架。

• 性价比

这不仅适用于亚马逊，实际上也适用于所有其他平台的卖家。消费者始终更喜欢高性价比的商品，谁能够让消费者觉得钱花得值，甚至感觉物超所值，也就成功了。

以上就是关于产品的内容，接下来小秋还将推送中篇“内容”和下篇“流量”，敬请留意。