案列分享3：亚马逊运营SOP及工作表格

lenry的运营研习室

16704

2021-05-27 01:09

16704

lenry的运营研习室

你可以从别人那里汲取某些思想，但必须用你自己的方式加以思考，在你的模子里铸成你思想的砂型。

分享背景

亚马逊平台的竞争越来越激烈的大环境下，对个人或者团队的专业度要求也越来越高，专业度不仅是要求在供应链，物流，财税，运营，营销，售后，资本等各个环节都更加垂直深耕，还要求团队整体的组织效率不断的提升，也就是执行力。

团队执行效率一方面源于组织内部个人的专业技能素养，另一方面源于团队的工作流程和标准，标准化意味着可复制，可复制意味着可规模化。

本文经验仅适用于0-20人，年销售额7000万以下的团队，更大的团队和销售规模需要更专业的数据库和协同平台来配合管理。

一：工作流程表

阶段	计划		任务内容	执行策略	责任人
第一阶段：产品立项	1	选品调研	产品市场容量调研，竞品分析，产品定位		运营主管
	2	供应链调研	工厂询价，产品打样		产品
	3	产品立项	生产大货样，拍摄样，确认订单		产品
第二阶段：准备产品资料	5	制作产品资料	关键词调研，竞品调研	1，先做好关键词调研和竞品资料分析 2，根据调研数据提炼标题并上架 3，提炼五点主题关键词和五点内容 4，制定橱窗图图片需求 5，规划A+页面的资料布局框架 6，编辑A+模块的文字资料并制作图片需求 7，安排设计作图 8，完善资料并上线图片	运营	核心能力
			产品上架并提供SKU标签
			listing资料编辑，提供图片制作需求			核心能力
			拍摄图片		摄影
			完成图片制作并上线		设计
	6	制定销售计划	产品定价，广告规划，投放目标		运营主管
第三阶段：出货质检	7	出货质检	大货生产完成后质检并提供验货报告		产品
	8	销售确认	销售运营确认验货报告：包括SKU标签，产品达标情况，装箱数据		运营
	9	大货样确认	确认出货后，工厂提供大货样品		产品
第四阶段：产品发货	10	出货计划	规划发货计划	订单销售情况，工厂生产周期，物流运输时效	运营
			产品部跟工厂确认出货数据	出货数量，出货时间
			后台创建货件并提供FBA外箱标签
	11	物流交接	提供发货资料给物流部门		跟单
	11	物流交接	跟进货件物流动态		跟单
第五阶段：运营销售	12	运营策划	竞品销售数据分析	运营节奏，价格定位，推广渠道，广告打法，流量结构	运营	核心能力
			制定review计划	vine评价，测评资源，review内容
			制定QA计划	QA搜集整理，QA服务商资源，QA上线周期
			制定运营策略	价格，推广，关键词目标，类目排名
			广告计划和执行	自动广告，手动广告，关键词广告，关联广告		核心能力
	13	产品售后	每周收集产品反馈	review反馈和买家之声
			客户站内信处理
			客户退换货以及订单问题处理
	14	订单跟进	新订单确认
			交货期确认
			发货期确认
			制定发货计划
	15	财务	制定每月销售目标		运营主管
	15	财务	统计每月订单数据		运营主管

工作流程表

1，协同产品部门，运营部门和物流部门，确保供应链的稳定，运营的持续和库存的精准。

2，每一个环节都配置明确的时间节点，进行项目进度的汇报。

3，通过邮件和云文档进行流程节点确认和资料确认

4，项目事务分配到人，结合每周周会和月度会议的进行优化和总结

二：销售和库存管理

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销售和库存表

1，主要是统筹销售，发货和生产

2，根据销售数据提前制定销售计划和出货时间节点确保销售的可持续性和补货的及时性

3，库存规划保证每一次出货数量的精准，避免缺货或者断货

三：运营销售计划书

sheet 1: 项目成本规划

销售计划
附加支出			盈利
广告成本	$6,000	销售期间广告支出	时间节点	总销量	总销售额	总回款金额	总毛利润
测评订单数	100	最大测评数量
测评总成本	￥27,993.00	给刷手的总返款金额
QA	0	60元/10组
产品拍摄	1200	200元/套
A+品牌页面	0	180元/个
review点赞	0	70元/60个
退货率	0%	预估，暂未统计
退货订单数	0	预估，暂未统计
单个订单退货成本	0	按照货物销毁计算成本
总退货成本	0	按照货物销毁计算成本
deals费用	0	清库存或者冲排名用
总计	71193		总计	0
项目总盈利	-71193

sheet 2: 产品定价

产品型号	产品采购成本RMB	销售价格	类目佣金	FBA配送费	头程运费	产品成本	毛利润	毛利润率
test001	49.5	28.99	4.3485	6.18	2	7.07142857142857	9.39007142857143	32.39%
	49.5	25.99	3.8985	6.18	2	7.07142857142857	6.84007142857143	26.32%
	49.5	22.99	3.4485	6.18	2	7.07142857142857	4.29007142857143	18.66%
	49.5	19.99	2.9985	6.18	2	7.07142857142857	1.74007142857143	8.70%
	49.5	18.99	2.8485	6.18	2	7.07142857142857	0.89007142857143	4.69%

sheet 3: 竞品调研表

产品权威链接	A	A	A
品牌
图片
五点描述（只记录优质的文案思路）
产品配送费（keepa曲线查询）
售价（$）
星级
reviews数量
review分析（只记录优质review和产品问题）
关键词布局（核心关键词）
产品总结	1.尺寸对比-分析配送费，优化价格 2.对比五点，找出共同描述的点，找出自己产品的差异点 3.查看星级 -是否需要控评 4.review数量-预估上评数量 5.reviews布局- 图片review内容（室内or室外），文字review内容（尺寸，材质，颜色，款式，质量），是否中评卡位 6.对比售价，定位自家价格 7.对比排名情况，设定目标 8.关键词分析

sheet4：关键词调研

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sheet5：运营推广计划

另外销售计划书还包含：

1，广告计划

2，测评计划

3，QA上线计划

每个公司的产品线不一样，市场属性不同，所以广告的打法不一样，review需求也不一样，表格就不推荐了，相对比较简单。

四：运营每日工作清单

sheet1: 运营总表

滑动查看下一张图片

↓

sheet2：每日订单统计

滑动查看下一张图片

↓

sheet3：每日关键词分析

sheet4：每日竞品动态

竞品ASIN	A	B	C
图片
价格
套装
排名
运营动态
广告动态
价格动态
活动动态

sheet5：ASIN数据

另外运营清单还包含：

1，每周差评统计

2，每周退货统计

3，每周买家之声统计

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你可以从别人那里汲取某些思想，但必须用你自己的方式加以思考，在你的模子里铸成你思想的砂型。

分享背景

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本文经验仅适用于0-20人，年销售额7000万以下的团队，更大的团队和销售规模需要更专业的数据库和协同平台来配合管理。

一：工作流程表

阶段	计划		任务内容	执行策略	责任人
第一阶段：产品立项	1	选品调研	产品市场容量调研，竞品分析，产品定位		运营主管
	2	供应链调研	工厂询价，产品打样		产品
	3	产品立项	生产大货样，拍摄样，确认订单		产品
第二阶段：准备产品资料	5	制作产品资料	关键词调研，竞品调研	1，先做好关键词调研和竞品资料分析 2，根据调研数据提炼标题并上架 3，提炼五点主题关键词和五点内容 4，制定橱窗图图片需求 5，规划A+页面的资料布局框架 6，编辑A+模块的文字资料并制作图片需求 7，安排设计作图 8，完善资料并上线图片	运营	核心能力
			产品上架并提供SKU标签
			listing资料编辑，提供图片制作需求			核心能力
			拍摄图片		摄影
			完成图片制作并上线		设计
	6	制定销售计划	产品定价，广告规划，投放目标		运营主管
第三阶段：出货质检	7	出货质检	大货生产完成后质检并提供验货报告		产品
	8	销售确认	销售运营确认验货报告：包括SKU标签，产品达标情况，装箱数据		运营
	9	大货样确认	确认出货后，工厂提供大货样品		产品
第四阶段：产品发货	10	出货计划	规划发货计划	订单销售情况，工厂生产周期，物流运输时效	运营
			产品部跟工厂确认出货数据	出货数量，出货时间
			后台创建货件并提供FBA外箱标签
	11	物流交接	提供发货资料给物流部门		跟单
	11	物流交接	跟进货件物流动态		跟单
第五阶段：运营销售	12	运营策划	竞品销售数据分析	运营节奏，价格定位，推广渠道，广告打法，流量结构	运营	核心能力
			制定review计划	vine评价，测评资源，review内容
			制定QA计划	QA搜集整理，QA服务商资源，QA上线周期
			制定运营策略	价格，推广，关键词目标，类目排名
			广告计划和执行	自动广告，手动广告，关键词广告，关联广告		核心能力
	13	产品售后	每周收集产品反馈	review反馈和买家之声
			客户站内信处理
			客户退换货以及订单问题处理
	14	订单跟进	新订单确认
			交货期确认
			发货期确认
			制定发货计划
	15	财务	制定每月销售目标		运营主管
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1，协同产品部门，运营部门和物流部门，确保供应链的稳定，运营的持续和库存的精准。

2，每一个环节都配置明确的时间节点，进行项目进度的汇报。

3，通过邮件和云文档进行流程节点确认和资料确认

4，项目事务分配到人，结合每周周会和月度会议的进行优化和总结

二：销售和库存管理

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销售和库存表

1，主要是统筹销售，发货和生产

2，根据销售数据提前制定销售计划和出货时间节点确保销售的可持续性和补货的及时性

3，库存规划保证每一次出货数量的精准，避免缺货或者断货

三：运营销售计划书

sheet 1: 项目成本规划

销售计划
附加支出			盈利
广告成本	$6,000	销售期间广告支出	时间节点	总销量	总销售额	总回款金额	总毛利润
测评订单数	100	最大测评数量
测评总成本	￥27,993.00	给刷手的总返款金额
QA	0	60元/10组
产品拍摄	1200	200元/套
A+品牌页面	0	180元/个
review点赞	0	70元/60个
退货率	0%	预估，暂未统计
退货订单数	0	预估，暂未统计
单个订单退货成本	0	按照货物销毁计算成本
总退货成本	0	按照货物销毁计算成本
deals费用	0	清库存或者冲排名用
总计	71193		总计	0
项目总盈利	-71193

sheet 2: 产品定价

产品型号	产品采购成本RMB	销售价格	类目佣金	FBA配送费	头程运费	产品成本	毛利润	毛利润率
test001	49.5	28.99	4.3485	6.18	2	7.07142857142857	9.39007142857143	32.39%
	49.5	25.99	3.8985	6.18	2	7.07142857142857	6.84007142857143	26.32%
	49.5	22.99	3.4485	6.18	2	7.07142857142857	4.29007142857143	18.66%
	49.5	19.99	2.9985	6.18	2	7.07142857142857	1.74007142857143	8.70%
	49.5	18.99	2.8485	6.18	2	7.07142857142857	0.89007142857143	4.69%

sheet 3: 竞品调研表

产品权威链接	A	A	A
品牌
图片
五点描述（只记录优质的文案思路）
产品配送费（keepa曲线查询）
售价（$）
星级
reviews数量
review分析（只记录优质review和产品问题）
关键词布局（核心关键词）
产品总结	1.尺寸对比-分析配送费，优化价格 2.对比五点，找出共同描述的点，找出自己产品的差异点 3.查看星级 -是否需要控评 4.review数量-预估上评数量 5.reviews布局- 图片review内容（室内or室外），文字review内容（尺寸，材质，颜色，款式，质量），是否中评卡位 6.对比售价，定位自家价格 7.对比排名情况，设定目标 8.关键词分析