亚马逊大卖上市，6年GMV破20亿！多年跨境沉浮，盈利的秘诀究竟是...
43563月7日，作为中国最大的跨境电商公司之一，子不语集团有限公司在港交所递交了上市申请材料，联席保荐人为华泰国际、农银国际。
说起这家企业，数小魔想到的关键词有“跨境服饰鞋履赛道的头部玩家”、”Wish第一鞋服大卖”、”亚马逊爆款品牌”……
从卖山寨货到独创品牌，从国内到海外，从依靠第三方销售到创建自营网站，再到逐渐成为跨境电商领域的头部卖家之一，子不语的故事，还要从它的创始人华丙如说起。
2009年 华丙如还是安徽巢湖学院的一名大二学生，从宿舍起步开始做淘宝，代发广东、福建生产的衣服和鞋子，凭借对女性服饰的敏感嗅觉，华丙如的淘宝店生意异常红火，两年内就冲进淘宝类目前三名。 2011年 华丙如毕业后和同学一起来杭州创业，并在滨江区创办子不语，在淘宝上销售四季青女装，依托“莆田供应链”优势和前几年经营淘宝店铺的经验，子不语在淘宝做得小有成绩。 2012年 子不语开始有了品牌的概念，于是早一批在天猫开设女装品牌旗舰店，仅用一年就挤进了天猫女装商家周交易量排名前十。 2014年 在国内女装市场竞争激烈，巴西、俄罗斯等国家的女装市场方兴未艾的情况下，子不语首次尝试电商出海，在亚马逊上注册了第一间网店，并取得了销售额破亿的好成绩。 2015年 子不语在Wish上开通网店，主要从事服饰产品的销售，销售额冲破3亿，成为巴西速卖通女装类目销售冠军，平均每天推出5款新产品。 2016年 子不语销售额达1亿美元，2017年增至3亿美元，并在广州、深圳设立分公司。 2018年 子不语所有销售渠道的GMV超过10亿人民币。同年，公司在开曼群岛注册成立为获豁免有限公司，初始法定股本为50,000美元，分为5,000,000股每股面值0.01美元的股份。 2020年 子不语在Wish 的中国跨境电商B2C 服饰鞋履卖家中GMV 排名第一，在北美市场的中国跨境电商B2C 服饰鞋履卖家中GMV 排名第一。 2021年 子不语更近一步，来自亚马逊平台的收入一年之内暴增10亿，达到16.72亿元，公司总营收突破20亿，达到23.47亿元。 这一年，子不语还大幅扩充设计团队，开拓多款新类目产品（如户外服装、男士瑜伽服、童装等），并推出了多款亚马逊热销榜单TOP100的产品。 从某宝“跳槽”到亚马逊，仅用了6年时间GMV破20亿，成为国内跨境出口B2C卖家北美Top1。 为什么子不语转型跨境电商，获利能如此迅猛？ 我们普通卖家又能从中学到何种出海绝招? 子不语在跨境领域能够取得今天的成就，离不开其对自身优势的深刻认知和对发展路径的清晰规划。 虽然转型做跨境，但子不语在供应链上的优势和供应商人脉积累并未丢失，品牌的创建能力尚在，它需要做的就是重新开发市场，打造海外本土化的品牌。 因此，团队将重心放在了设计创新能力、数字化和供应链管理、自有品牌矩阵和品牌孵化这个三个方面，这也是其现在的竞争优势所在。 整个业务流程简单来说就是招募设计团队进行产品调研和初创设计，然后开始试生产并接受市场测试，将其数据化反馈和改进之后再投入大批量生产。 在分析子不语出海成功的关键原因时，我们也可以总结为以下三点： 团队：经验丰富的设计团队，拥有强大的数据分析能力，能够迅速识别时尚趋势，及时触达客户瞬息万变的需求。 和大多数服饰卖家不同，子不语的设计团队均由具备丰富大数据分析经验的设计师组成，团队成员能够通过数据驱动设计、定位消费者偏好，热销产品生命周期可长达3-4 年。 2021年，子不语还大力扩充了设计团队，招聘具有丰富数字运营经验和坚实行业背景的员工，从而借助团队强大的数据分析能力，精准确定客户对产品设计的需求。 同时建立产品设计数据库，其中包含大量设计数据，如用户资料和偏好、产品款式、面辅料、数字图案和时尚元素等，这些都是从多年运营中积累下来的。 通过广泛的数据支持，设计师能够分析亚马逊及Wish榜单TOP100产品品牌、样式、风格等，捕捉当下流行元素趋势，还能有效地将数据库中的图案、面辅料和用户评价应用于新的服装款式，从而更好地满足客户需求，提高消费者的满意度。 截至2021年12月底，子不语的产品设计数据库中已经积累了约53290款服饰及鞋履产品和57800款面辅料样板。 管理：在数字化管理及供应链整合方面积累了丰富经验，进一步为企业降本增效 除了实力雄厚的团队，子不语在淘宝和天猫积累的电子商务经验、数字化管理建设、对供应链的整合，都极大助力了其在出海过程中的火箭式上升。 截至2020 年，子不语分别有639 名服装产品和134 名鞋履产品OEM 供应商，其中超过200 家供应商与公司保持紧密合作关系，31 家为公司独家供应商。 显著的供应链优势让子不语能够进一步优化产品成本结构，整合上游资源，进行同步生产。 据悉，子不语对新品进行初次下单时，件数从几十件到上千件不等，从初样生产到推出首批产品的时间最短可缩至7 天，从而能够迅速应对市场趋势。 在数字化管理方面，子不语开发了专有的数字化管理平台系统，包括ERP系统、SCM系统、 GMS系统、仓储系统及电邮管理系统，以实现对产品设计到仓储再到交付的整个产业链的完全控制。 例如，SCM系统可以比较供应商的报价、财务记录、缺陷率及交付准确性等信息，以便准确评估供应商，从而控制成本、确保采购质量并提高采购效率。 子不语在数字化管理方面积累的丰富经验，能够有效地帮助企业降本增效，进一步提升其在业界的竞争力。 品牌：自建品牌矩阵，拥有卓越的品牌孵化能力 和众多服饰企业只生产一种或几种品牌不同，子不语目前已培育了200多个品牌，并吸取爆款经验，全面推行海外品牌矩阵，包括不同类型产品的多个自有品牌。 其中年销售超过千万（元）规模的有64个，以毛衣品牌Imily Bela最为畅销。 该品牌在亚马逊上十分受欢迎，仅2020年销量就超32万件，且月复购率高达8.6%，还有亚马逊卖家熟悉的Imily Bela, Saodimallsu, Dellytop等等。 成功打造多个时尚品牌，产品设计能力非常关键，子不语将“以数据为导向的自主设计能力”定义为其核心竞争力，公司超过90%的产品均为自主设计。 和赛维时代提到的优势类似，子不语也强调其“拥有强大的自有品牌及非凡的品牌培育能力”。 跨境电商从国外跨国内的大势基本已经过去，但国内跨国外才刚开始萌发。 子不语的发展态势向好，也印证了跨境出口电商市场的繁荣。 据中国海关统计，2021年我国服装出口额达1758.3亿美元，同比增长24.4%，比2019年同期增长16.2%。 在赛道红利的助推下，市场竞争也随之加剧，加之互联网大厂带动、以及政策支持，子不语的上市也将面临更多的挑战。 虽然在过去三年取得稳健业绩，但过于聚焦单一市场、品类垂直以及高负债，也让其面临着较大的风险。 过去几年，中国跨境电商面临转型升级，从价格出海到精品产品出海再到品牌出海，和子不语一样，大多数卖家都明白不进则退的道理，一直在不断寻找新的方向。 最近各个垂直类目的头部卖家陆续融资上市，深耕垂直类目的窗口红利现在还有，各位卖家朋友要把握这个关键发展时期！ 愿景决定高度，每个人所处的环境，期望收益不同，就对跨境的理解不同。 数小魔身为跨境人，经常能听到身边各种各样的声音，也会看到有卖家朋友在讨论跨境电商还能不能做。 说实话，这几年跨境行业确实内卷得厉害，中小卖家一般的毛利润都在10%~15%，如果有能达到15%的，都算是好的。 而在利润不算高的情况下，我们需要付出的资金，承担的风险，耗费的人力精力却是巨大的，这就是为什么很多老铁都在抱怨跨境不好做。 但是话说回来，现在又有哪个行业又不内卷呢？时代赋予我们80后、90后的机会还多吗？ 数小魔还是希望大家不要被别人的看法左右自己的判断，从数据上来看，过去五年，市场规模增长了十倍，跨境电商绝对是个好行业。 二八法则适用于任何行业，跨境领域亦是如此，与其犹豫不决，不如争做那百分之二十的少数人，拿走属于你的百分之八十！
